FORCASさんと、セールスフォースさん共催のイベントに行ってきました。

（特に今回、私が新卒でピヨピヨのときに同じチームにいらっしゃった、現セールスフォースの広瀬さんにご挨拶も兼ねて…。）

今回のイベントでは、

SFA（Sales Force Automation：営業支援システム）
×MA（Marketing Automation）
×ISR（Inside Sales）

をいかにうまくやっていくかの話がメインでした。

印象的だったのは、「ツールがどうの」という話よりかは「いかに運用していくか」「いかにチームを作っていくか」の話が9割くらいだったことです。まあ、そうですよね。ツールを導入しただけではどうにもなりません。ということで、チームの体制の話、考え方の話、戦略の話などをかなーり簡単にまとめました。

▼株式会社セールスフォース・ドットコム　広瀬さん

ちょっと驚いたのは、「顧客の50％は、最初に連絡のあったベンダーに決めている」ということ。よく「資料ダウンロードがあっても電話・メールフォローをしない」と聞くことがありますが、なんともったいないことでしょう…！

別のデータで、こんなものもあります。

（※出典：Sirius Decision）

…ということは、「（もしフォローを止めてしまったら）顧客獲得したうち、6割くらいは競合企業から製品を購入している」ということになりますね。大変。

個人的には、「競合に抜かされない！負けない！」という考え方はそんなに好きではなくて、どちらかというと「同じ市場を作っている仲間」として考えたいと思っています。ですが、誰しも「自社のサービスが一番良い」と思っている（はず）です。自社のサービスがお客様を成功に導けると信じているからこそ、なるべく早くお客様に届けたい。

ということで、MAを通じて、なるべく早く、そしてなるべくいいタイミングでお客様に自社サービスをお届けするのが良いんだと思います。

▼コニカミノルタジャパン株式会社　富家さん

去年までMAの活用支援（カスタマーサクセス）をしていたのですが、この「マーケっぽいことはしている」という状態に遭遇したことがあります。

マーケティング系の業務をする方は、「それっぽいことができている」と満足してしまうことがあるみたいです。（ちゃんとマーケティングやっている人ごめんなさい。）

「セミナーを実施したらたくさん集客できた」「メルマガのクリック率がUPした」「展示会用の新しいチラシを作成した」…

ひとつひとつの業務のゴールはあると思うのですが、いずれにせよ最終ゴールは「売上」になります。いかに自分の活動が「売上」につながっているか、です。

例えば、セミナー来場者数だけではなく、セミナーから案件につながった数（金額）、受注につながった数（金額）などを把握します。結果、より案件獲得ができるようなセミナーってどんなものだろう？とか、そもそも、セミナーではない別の手段のほうがいいのだろうか？…などと考え続けることができます。

こういった取り組みは、マーケティング担当と営業担当が同じ目標を持って実施する必要があります。ただ、この2つの組織が分断されているケースがかなり多いように感じます。本気で取り組むとしたら、もはや組織改革。楽な道のりではないですが、でもそれが成果への第一歩になります。

（内容とは関係ないですが、富家さんの関西弁が心地よかったです。）

▼対談：スマートキャンプ株式会社　阿部さん　×　Unipos株式会社　斉藤さん

とりあえず、斉藤さんの「顧客の状態把握」の話に驚きました。絶対↑のイラストでは表現しきれていない。

もう一つは、ISRの立ち上げについてです。2社とも「まずは、成果が出そうな活動をやってみる」「やってみて、少しずつ改善する」という進め方だったのが印象的でした。

最初からゴリゴリに体制を作って、あれやこれや考えるというよりかは、まずはやってみる。やってみて、少しずつベストプラクティスを見つけていく、という流れが良さそうです。

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以上、イベントレポートでした！