①潜在ニーズを引き出す
ニーズには、顕在ニーズと潜在ニーズの２種類がある。

・顕在ニーズ：5％
・潜在ニーズ：95％

★潜在ニーズの引き出し方
「なぜ？」を繰り返す！

②マジシャンズチョイス
解決策に対して、論理的にお客様の感情に訴え、意図的にサービスの契約につなげること。→解決策の提案の仕方

潜在ニーズが見つかった後に、すぐに商品を提案するのではなく、
潜在ニーズが見つかった後に、それを解決した後の未来を想像させる段階をはさむこと！

①潜在ニーズの引き出し
②それを解決した後の未来を想像させる
③商品の提案

★手にした後の未来を想像させることで、感情を揺さぶることができる！
→

③沈黙の活用
クロージングの際に、商品のメリットやデメリットを伝えるのではなく、お客様の決断を黙って待つこと！
→自信のあるクロージングになる！