今回もトークスクリプトを作成する中でのコツについて話行きたいと思います。今回は全体のお話しとスクリプトで大事な利益について話していきます。

スクリプトを作成するときはFABから考えよ

　まずFABとはいったいなにかというところから話していきましょう。FABとは１）特徴（Features)２）利点（Advantages）３）利益（Benefits）の頭文字をとったものです。スクリプトを作成する際はこの三項目にばらしてそれぞれ考えていきます。特に利点と利益については深堀して考える必要がある為、まず商材やサービスの知識をつけることが大事です。

１）特徴（Features)とは

　まず１）特徴（Features)とは単純に今回案内する商材やサービスの概要である。まずお電話では要件とそれについての説明を最初にする必要があります。そこの部分をまず考える必要があります。ここでポイントになるのは長くなりすぎてはダメという事です。概要になるので商材が複雑であればあるほど言葉が多くなりがちです。なるべく、分りやすく端的に話すことを意識しましょう。お電話なので相手も話半分しか聞いてなかったり、話過ぎると飽きて切られてしまいます。ですので分かりやすく出来るだけ短くしましょう。

２）利点（Advantages）

　次に利点というのは、商材のメリットや競合に対する強みです。ここを上手く伝えるかどうかで「ワクワク」させれるか決まってきます。ですので、どこにでもあるようなメリットや競合と比べて秀でていないメリットだと、すぐお断りを頂くことでしょう。ここでのポイントは今まで聞いたことないなとか、いつもの営業電話とは違うなと思わせるようなことが大事です。アポイントというのは、時間を割いでまで聞く価値があるかどうか常に天秤になっている状態です。ですのでワクワクさせることを伝えることが大切です。

３）利益（Benefits）

　最後に利益について話します。これは言葉通りの意味なのですが今回案内する商材、サービスを導入することで起こる利益の事です。例えば飲食店にHPを案内する際の利益は集客になります。子どもがいるお父さんにswitchを進める際はいろんなゲームができますや持ち運びができますっていうのが利益ではなくてswitchを買う事で子どもと過ごす時間が増えるというのが利益になります。利点と利益が混同しがちなので注意しましょう。そしてYES取りをする際は商材やサービスについての興味YESを取るのではなく、利益についてYES取りをしましょう。なぜかというと商材やサービスでの興味YESより利益YESの方が相手がピンときやすくYES取りがしやすいからである。利益というと、集客や売上を上げる、生産性の向上、経費削減、販路拡大なの様々あります。

　またもう一つ大事なのが利点や利益がだれにとってのものかということを意識しながら考えないといけません。よく起こる事として、話している担当者にとっての利益や利点ではなくエンドユーザーにとっての利点や利益になることがあります。もちろん商材やタイミング次第では言う事が有効的な場面はありますが、エンドユーザーだけのためだとわざわざ時間を取って話を聞かなかったり、さらには高いお金を払ってまで導入することはないでしょう。

トークスクリプトを作成する際はどこから作っていいか分からないことがあるので、まずこの特徴、利点、利益の3つにばらしてそれぞれ深堀していきましょう。そうすることでベストなスクリプトが出来るのではないでしょうか？