こんにちは、マーケティングしてます、ハルです。

今回は「2種類のベネフィット」というテーマで

お話ししていきます。

2種類のベネフィットを理解することで

「顧客が本質的に求めているもの」が

理解できるようになります。

「顧客が本質的に求めているもの」

を理解することで

より、相手に刺さるコミュニケーションを

とることができます。

「マーケティングができるようになりたい」

「営業がもっと上手くなりたい」

といった方にオススメの内容になっています。

今回の内容はマーケティングだけではなく、

人間関係にも活用でき、汎用性が高いと思うので

ぜひこのまま読み進めてみてください。

（マーケティングの基礎がわかる連載なので記録１から読むと深く理解できると思います）

それでは本題です。

結論、

2種類のベネフィットとは何かというと

「機能的ベネフィット」と「感情的ベネフィット」です。

詳しく説明していきます。

まずは、機能的ベネフィットの説明です。

機能的ベネフィット

機能的ベネフィットとは

その商品、製品、サービスが持っている

特徴（仕様、機能）によって得られる結果です。

例えば「シャベル」を例に説明すると

シャベルの特徴は「硬い鉄の板」と長い「柄（持ち手）」が

あることです。

この特徴のお陰で

「硬い土に差し込むことができる」

「テコの原理を使って楽に掘ることができる」

その結果「穴」が楽に手に入ります。

機能的ベネフィットとは

「商品が持っている特徴によって得られる結果」

です。

シャベルの場合は「硬い鉄の板」と「長い柄」という特徴で

「穴を楽に手に入れること」が結果として

手に入ります。

他にも機能的ベネフィットの例を上げておくと

傘→雨を凌げる

英会話スクール→英語が話せるようになる

オンラインサロン→好きな人、気の合う仲間と繋がることができる

こんな感じです。

お金を払った対価として得られる「機能」が

機能的ベネフィットです。

続いて「感情的ベネフィット」です。

感情的ベネフィット

こちらがとても重要です。

なぜ重要かというと人間は

「感情で動く生き物」だからです。

どんなに良い「機能的ベネフィット」があっても

感情が動かなければ、買いません。

その感情の部分を動かすのが

「感情的ベネフィット」です。

感情的ベネフィットとは

機能的ベネフィットに得られた結果によって

得ることができる感情的な結果です。

「？？？」

となりますよね。笑

詳しく説明します。

もう少し噛み砕いていうと

「購入して商品を得た先に、自分が得られる感情」です。

例をだすとわかりやすいので、下記をご覧ください。

傘→雨を凌げる（機能）

→雨に服が濡れなくて安堵する。（感情）

英会話スクール→英語が話せるようになる（機能）

→英語が話せる自分がカッコいい。（感情）

　英語を仕事に生かせるので嬉しい。（感情）

オンラインサロン→好きな人、気の合う仲間と繋がることができる（機能）

→気の合う仲間と繋がれて、楽しい。（感情）

　プロジェクトが成功したときの達成感（感情）

少し理解できたでしょうか？

つまり、シャベルを買う理由は

「穴を掘る機能を得るため」

ではなく、

「掘って得られる感情」

のために買っているということです。

シャベルを買って得られる感情は状況や人によって違いますが

楽に穴を掘りたいという「楽をしたいと思う感情」

効率的に穴を掘りたいという「効率的に穴を掘りたいと思う感情」

手を汚したくないという「汚れたくないと思う感情」

この感情にお金を払っています。

もう一度感情的ベネフィットの説明を添えておきます。

「機能的ベネフィットに得られた結果によって

得ることができる感情的な結果」

少し、理解が深まったと思います。

ここまではあくまでも説明です。

このベネフィットをどう生かすかが重要ですよね。

このベネフィットの生かし方は

「顧客が商品を使うことによってどんな感情を手に入れたいのか」

こちらをちゃんと定義することです。

耳にタコができるくらい聞いているかもしれませんが、

人は感情を手に入れるために行動します。

なので、

顧客を、あなたの商品の「機能的ベネフィット」によって

どのような「感情的ベネフィット」までつれていくかしっかり定義しましょう。

顧客がどんな感情を手に入れたいのか定義したら

あなたの商品（機能的ベネフィット）は

その感情を本当に満たすことができるのか

しっかり考えましょう。

今回はここまでです！

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