こんにちは、Steveです。

実家に戻って早5ヶ月が経ち、ようやく知り合いもでき、少しは外出するようになりました。まだ1、2ヶ月しか経っていないと思っていましたが、既に5ヶ月が過ぎていることに、この記事を書きながら気づきました。想像以上に時の流れは早いものですが、それはさておき、先日AIに関するセミナーで知り合った方からのお誘いを受け、登大遊さんにお会いしました。登さんはいろいろなことをされていて、一言で紹介するのが難しいのですが、天才プログラマー、起業家、そして大学の准教授といった多彩な顔を持つ方です。

今回は登さんを囲む会で、地方でのITに関する様々な話をしました。話の整理がとても上手で、知識も豊富なのが印象的でした。会にはさまざまなバックグラウンドを持つ参加者がおり、意見や感想を述べる中で、僕は自分の経験を活かした発言で、何らかの価値を提供できたのではないかと思っています。

長い導入部分となりましたが、今回は市場でのポジショニングに焦点を当てて話を進めます。次回はポジショニングマトリックスの実践編を取り上げますので、合わせてご参考にしていただければと思います。

ポジショニングとは

ポジショニングとは、製品やブランドが市場内で独自の場所を確立し、消費者の心に強烈な印象を残す戦略のことを指します。この戦略の核心は、単に製品を売ることではなく、消費者の生活においてその製品が「どういう存在であるべきか」を定義することにあります。ポジショニングはマーケティング戦略の中心に位置し、なぜならそれは企業と消費者の間の関係を形成し、競合との明確な差別化を実現するからです。

市場は常に変化し、消費者のニーズも絶えず進化しています。ポジショニングによって、企業はこれらの変化に対応し、自身の製品やサービスが常に関連性を持ち続けるようにします。強力なポジショニング戦略は、消費者の意思決定プロセスにおいて企業のオファリングを最前線に置くことを可能にします。つまり、顧客が「なにを買うか」ではなく「誰から買うか」を選ぶとき、あなたの企業が最初に思い浮かぶようにするのです。

このようにポジショニングは、単なるマーケティングの一手法ではなく、企業が市場において持続可能な競争優位を築くための基盤です。顧客の心に深く根ざしたブランドイメージを構築し、それを維持、強化すること。これが、ポジショニングがマーケティング戦略の中心である理由です。それは、製品やサービスを単に売る以上のこと—企業の核となる価値を顧客に伝え、彼らの生活の一部としての地位を確立することを意味します。

例：男性向けアパレルの簡単なポジショニングマトリックス

なぜ、ポジショニングが重要か

ポジショニングを行うことは、製品やサービスを市場における特定の位置に配置し、目的の顧客セグメントに対して明確なメッセージを伝えるために重要です。主な理由は以下の通りです：

1. 差別化

競合他社との差別化を明確にし、顧客に製品やサービスがなぜユニークであるかを理解させることができます。

2. 顧客の認識

顧客が製品やサービスをどのように認識し、理解するかを形成し、強化することができます。これにより、顧客の期待に合致した経験を提供できます。

3. 意思決定の促進

明確なポジショニングは顧客が製品選択時に情報過多になることを防ぎ、購入決定を容易にします。

4. マーケティング効率の向上

ポジショニングに基づいて、ターゲット市場に対してより関連性の高いマーケティング戦略とコミュニケーションを展開できます。これにより、マーケティングの投資対効果を最大化することが可能になります。

5. 長期的なブランド価値の構築

強力なポジショニング戦略は、顧客の心におけるブランドの位置を確固たるものにし、長期的なブランドの忠誠心と認識を構築します。

総合すると、ポジショニングは製品やサービスが市場で成功するための基礎を築き、企業が顧客との関係を深め、競争優位を確保するための戦略的な手段です。

ポジショニングを行わないことで伴うリスク

ポジショニングを行わないことには、ビジネスにとっていくつかのリスクが伴います。主なリスクを簡単にまとめてみました。

１.市場での差別化の失敗 

ポジショニングがない場合、製品やサービスが競合他社と区別できず、顧客に単なる「もう一つの選択肢」として認識される恐れがあります。これは、ブランド価値の低下や顧客の関心の喪失に繋がる可能性があります。

2.顧客ニーズの見落とし:

明確なポジショニング戦略を持たない企業は、ターゲット市場の具体的なニーズや欲求を理解する機会を逃します。これにより、顧客の期待に合致しない製品やサービスを提供し、顧客満足度が低下する可能性があります。

3.マーケティング効果の低下

ポジショニングがなければ、マーケティング活動が散漫になりがちです。ターゲット市場やコミュニケーション戦略が不明確なため、マーケティングの努力と投資が最大の効果を生まない可能性があります。

4.収益性の低下

差別化されたポジショニングを通じて価値を提供できない場合、価格競争に巻き込まれやすくなります。これは、収益性の低下やビジネスの持続可能性に悪影響を及ぼす可能性があります。

5.市場機会の損失

ポジショニングを通じて市場のニッチや未開拓のセグメントを特定することができますが、ポジショニングがないとこれらの機会を見逃すリスクがあります。これは、成長機会の損失につながります。

6.ブランド認識の欠如

強力なポジショニング戦略は、顧客の心にブランドイメージを構築します。ポジショニングがないと、顧客にブランドを記憶してもらうことが難しくなり、ブランド認識が低下する可能性があります。

総合すると、ポジショニングを行わないことは、市場での存在感の欠如、顧客とのつながりの弱さ、および最終的なビジネス成果に対する負の影響をもたらすリスクがあります。

ポジショニング戦術の立案

成功への第一歩は、強固なポジショニング戦略を立案することです。これは、市場での自社の位置づけを明確にし、競合と差別化し、顧客に響く独自の価値を提供するための計画です。ポジショニングのプロセスは、競合分析、ターゲット顧客の特定、そしてユニークセリングポイント（USP）の開発の三つの主要なステップに分けられます。

1.競合分析

市場内で自社がどう立ち位置づけられるべきかを理解するためには、まず競合を深く理解する必要があります。これは、彼らの強みと弱み、提供する価値、そして顧客との関係性を詳細に分析することを意味します。この分析を通じて、自社製品やサービスが提供できる独自の利点や、市場における隙間を発見することができます。競合との違いを明確にすることは、市場での独自の位置づけを確立する上で不可欠です。

2.ターゲット顧客の特定

次に、製品やサービスが訴求すべき具体的な顧客セグメントを定義します。これは、顧客のニーズ、行動、好み、および購買決定プロセスを理解することから始まります。ターゲット顧客を特定することで、マーケティングとコミュニケーションの努力を最も効果的に集中させ、最大の影響をもたらすメッセージを形成することができます。

3.ユニークセリングポイント（USP）の開発

最後に、自社の製品やサービスが提供する独特の価値や利点を明確にします。これが、ユニークセリングポイント（USP）です。USPは、競合との差別化要因であり、顧客に選ばれる理由です。製品の特徴、顧客サービスの質、使用される技術、あるいは価格設定など、どの要素が自社を際立たせるかを特定し、それを強調します。

これらのステップを踏むことで、市場内での強固なポジショニングを確立し、目的の顧客に自社の製品やサービスを効果的に訴求する基盤を築くことができます。ポジショニング戦略は、ビジネスの成功において中心的な役割を果たし、長期的な成長と競争優位を支える鍵となります。

ポジショニングの実践

ポジショニング戦略を立案した後の次のステップは、それを実際に実践に移すことです。ポジショニングの実践においては、先ほど説明したポジショニングマトリックスの活用が非常に有効です。このツールを使って、製品やサービスが市場内でどのように位置づけられるべきかを視覚的に把握し、戦略的な意思決定を行うことができます。ここでは、ポジショニングマトリックスの作成方法と、それを利用した戦略策定のプロセスについて、具体的な例を用いて説明します。

1.ポジショニングマトリックスの活用

ポジショニングマトリックスは、一般的に二つの主要な軸（例えば、価格と品質）を中心に構築されます。この二つの軸は、ターゲット市場における顧客の主要な決定要因となります。マトリックスを作成する過程では、まず、市場内の競合製品やサービスをこれらの軸に沿って配置します。これにより、競合との相対的な位置関係や、市場内の未開拓の領域を視覚的に把握することができます。

2.具体的な例

例として、あるアパレルブランドが市場におけるポジショニングを考える場合を想像してみましょう。このブランドは、高品質だがリーズナブルな価格の衣服を提供したいと考えています。ポジショニングマトリックスでは、縦軸に「品質」、横軸に「価格」を設定します。競合ブランドをこのマトリックス上にプロットすることで、高品質でありながらも価格が手頃な領域が競合に比べて空いていることが視覚的に明らかになります。この情報をもとに、アパレルブランドはターゲットとする市場セグメントやマーケティング戦略をより明確に定義することができます。

3.戦略策定のプロセス

ポジショニングマトリックスを用いた分析から得られた洞察は、製品開発、価格設定、プロモーション戦略など、具体的なマーケティング戦略を策定するための基礎となります。例えば、マトリックス分析を通じて特定されたターゲットセグメントに合わせて、製品ラインナップを最適化したり、価値提案を強化するためのメッセージング戦略を練り直したりすることが可能です。

ポジショニングマトリックスの活用は、市場内での自社製品の立ち位置を明確にし、戦略的な意思決定を支援する強力なツールです。このプロセスを通じて、企業は競争の激しい市場で差別化されたブランドイメージを確立し、顧客に響く独自の価値を提供することができます。

最後に

結論として、ポジショニングは単なるマーケティング手法を超えた、企業が市場内で成功を収めるための不可欠な戦略です。適切なポジショニングを通じて、企業は競合からの差別化を図り、顧客の心に深く根付くブランドイメージを築くことが可能になります。これは、消費者が何を購入するかではなく、誰から購入するかを決定する際、あなたの企業を最初に思い浮かべさせる力となります。ポジショニングを怠ることは、市場での存在感の欠如、顧客とのつながりの弱さ、そして最終的なビジネス成果への負の影響をもたらすリスクを孕んでいます。したがって、強力なポジショニング戦略を立案し、それを実践に移すことは、市場での競争優位を築き上げ、長期的な成功を確保する上で極めて重要です。

次回は今回の説明をもとにポジショニングマトリクスの実践編を紹介したいと思います。

最後まで読んでいただき、本当にありがとうございます。