『価格戦略を知る者が「利益」を制す』
DIAMOND ハーバード・ビジネスレビュー編集部　【編・訳】
第２章　新贅沢財のポテンシャル

要約｜　人口、文化の変化により、特に中流市場の高学歴化、嗜好の洗練、感情への忠実さが高まり、需要の高級化が促された。供給側も、ありきたりの大量販売では満足できない起業家の台頭をはじめ、少量を低コストで機動力を持って製造できるグローバルサプライチェーン、全国の中流市場に新贅沢財の流通を容易にするショッピングモール化などでも進化している。需要と供給の進化が組み合わさり、中流市場の製品は消費財、耐久財を問わず、カテゴリーの再構築、市場リーダーの交代、成熟産業の覚醒と再生などの必然的な変化が起きた。ここで台頭したのが従来の贅沢財とは異なる、新贅沢財である。新贅沢財は機能性、技術性、感情への訴求の各面で既存中級商品と差別化を図り、特に高価で陳腐化したカテゴリー、安くて差別化されていないカテゴリーの市場を牽引した。価格面では廉価品より3割、場合によっては10倍高価といった比較的高単価でありながら、大量販売をなし得る、新贅沢財の特徴を実例とともに分析する。

考察メモ
覚えてもらうべきは技術・機能だったのか！？
私は買い物が好きだ。とはいえ、全くこだわりなく購入するものもたくさんある。こだわって買うときにも、機能を求めるもの、技術面を重視するもの、情動に突き動かされるように買うものがあると、本章を読んで改めて認識した。マーケターとして商品を売るときに、機能、技術、感情の訴求をどんなバランスにすべきかは、同じ贅沢財でも異なるであろう。感情への訴求はデザインや音声など言葉にならない表現かもしれないし、機能や技術をくどくど説明することが顧客にアピールするとも思えない。ここまで考えてみると、私の手元に、詳しくは知らないけど、他より機能や技術が優れているらしいものがたくさんあることに気づいた。ヒートテック、M1チップ、GPSセンサー、ビオ、オーガニック、カーボンファイバー…　象徴的な機能・技術に絞って、名称をつけ訴求するのは常套手段だったわけか。とすると、ここでもマーケティングの１番手の法則は効きそうだ。コアな技術・機能に、簡明な名前をつけて訴求し、ファンを取り込んでいく。コモディティ化された商品群から抜け出す1手になるか、実験にとりかかろう。

ISBN-10 ‏ : ‎ 4478502528
価格戦略を心理学で分析する。適正価格を科学的に導く。過当競争から抜け出す。「プライシング」は利益戦略である。
第１章　プライシングと消費者心理
第２章　新贅沢財のポテンシャル
第３章　価格シグナル戦略
第４章　価格戦争の正しい闘い方
第５章　ｅプライシング：「コストの透明性」に打ち勝つ
第６章　スマート・プライシングの技術
第７章　ポケット・プライス：真実の取引価格
第８章　プライシングの創造知