売上、利益、経費、etc.…

経営やお金にまつわる仕事には必ずついて回るキーワードですが、当然リーダーやマネージャーなんて肩書を名乗るあたりからこうした観点について理解できるようにならなければならなくなります。

いわゆるＰ／Ｌ（Profit and Loss Statement）、損益計算ですね。

なにせプロジェクト運営とは最小単位の経営と大差ありません。
お金をコントロールすることは、ＱＣＤでも求められています。

では、そもそも「売上とは何か？」と言うと分かりやすく言えば、

　商品やサービスを販売することによって得る代金の総額

のことです。もちろん諸経費も込みで販売するわけなので、それらを含んだ総額となります。ここからこの諸経費と呼ばれるものを差っ引いた額が利益となります。
つまり

　利益 ＝ 売上 － 経費

となるわけです。
まぁ社会人になってしまうと当たり前すぎていまさら感がありますが子の当たり前を当たり前すぎるがゆえに日頃から真摯に向き合う機会が少ない…と言う人は多いのではないでしょうか。

でも、こんなシンプルな計算式だけではプロジェクトの運営はできません。

通常、多くの人が見積りを行うときには必ず「経費」から見積ります。
そうでなくては正しく見積れません

ソフトウェア開発の場合、経費の大半は人件費となります。
人件費とは、通常「単価」と言う形で算出されますが、多くの企業では役割定義ごと、その人の能力のランクごとに単価が設定されていることが多いのではないでしょうか。

売上とは、この単価（一月あたりでは"月単価"と呼びます）に工数（月単位で算出するのであれば、"○人月"と言う形）をかけたものが相当します。

　売上 ＝ （（単価 × 工数） + 諸経費） + 利益

で算出されると言うわけです。実際には機器販や旅費、宿泊費等、他にも経費として積む分はあるかも知れません。

しかし、原則は上記の計算式となります。

そして、これをできるだけ正確に予測する作業を"見積り"と言います。
よって原則として見積金額 ＝ 売上になります。
　
工数とは作業量を表す概念のことで、次元で表すと[工数]=[時間]×[人]となります。工数を表す単位には慣例的に秒、分、時、日など時間の単位がそのまま使われますので、

　"○人日"（ある仕事を１人が従事するのに、要する日数）
　"○人月"（ある仕事を１人が従事するのに、要する月数）

と言った使われ方が一般的です。この工数は作業見積り…つまり「実際に必要とする人の数と時間」から算出するため、これがそのまま経費となるわけです。これによって「実際にどの程度(経費が)かかるのか」を算出するからこそ、そこから「これが売上の最低ラインとして、ここからどの程度利益を生み出すか」が検討できるわけです。

仮に、単価60万の人が１ヵ月従事するとして

　見積金額 ＝ 60万 × 1人月

とした場合、これをこのまま提出してしまうと１ヵ月働けば60万、２ヵ月働けば120万稼げると言うわけです。

しかし、このままだと単価＝原価ですので、

　利益 ＝ 売上(見積金額) － 経費(≒原価)

とすると利益は±０となってしまいます。
そこで、利益を向上するための対策として

　①単価ＵＰ
　②原価ＤＯＷＮ

という単純な２択を考えることになるわけです。

①単価ＵＰ

①は一言で言うと、「付加価値を高める」です。

単価60万分の仕事しかできない要員をあてがう際、お客さまに「なんとか単価引き上げてもらえませんか？」と言っても当然挙げてくれるわけはありません。60万の価値には60万の対価・・・当たり前のことです。

稀に、常軌を逸して交渉するケースを見かけますが、プライベートで考えるとおかしいことが良くわかります。

100円のお菓子を200円で売ってる店があったら買いたくなりますか？
恐らく十中八九は買いたくはならないことでしょう。

そもそも、単価60万と言うことは、平均して１日あたり３万円分の仕事（の価値）を創出しないとなりません。みなさんは定時で「帰ろうかな？」と思ったときにその日の仕事の成果に対して「３万円分の仕事を完遂した！」と胸を張って帰れますでしょうか。しかも、毎日。毎月。毎年。

そう考えると単価交渉がいかに難しいかが良くわかります。

エンジニア個々人が能力向上を図り、生産性を高め、価格に相当する価値を創出、提供し続けない限り、見合った対価は支払われないのです。

ちなみに、給与と言うのは給与３倍則という言葉があるように概ね稼いできた売上の１／３～２／５程度が給与となることを意味しています。ＩＴサービス業もサービス業の１種だとするとおおよそ近い数字のようです。

間接部門の場合は、「稼いでくる」と言うこと自体ができませんので、相当する価値を会社または従業員に提供し続けることが求められていることになります。

そのことを考えれば、ただ漫然と「仕事の中で努力する／頑張る」ではなく、「仕事で価値提供できる能力を鍛える」ことがどれほど重要であるかがわかってくることでしょう。

②原価ＤＯＷＮ

②は平易に考えると、思いつくのは「外注を活用する」です。

支払う費用を自分たちの単価より低く設定し、単価＞支払う費用とすることで、経費を抑える方法です。2000年頃から流行ったオフショアなどはこの流れのスケールアップ版と言えます。

こうすると、

　利益 ＝ 工数 ×（単価 － 支払う費用）

分の利益が確保できるようになります。
しかし、外注活用には大きく２つの懸念が昔から言われ続けてきました。

　②-1 技術流出（または、正社員の技術修得の機会損失）
　②-2 企業文化の違いによる、予期せぬトラブル

②-2などは、オフショアなどで散々痛い目に逢ってきている企業も多いのでよくわかっている人もいるかもしれません。特に国文化や風習が異なるところへ仕事を依頼するのに、依頼する当の担当者たちは「日本風でおしつけるだけ」でいいと思っているのですから失敗が増えるのは自明の理です。

中長期的に見た場合、②の選択は必ずしも企業のためになっているとは言えないケースもあります。利潤としては比較的容易に達成できる理想的な手法であっても、人材育成や技術修得、文化醸成などを遅延させる原因も多様に含むからです。

ですから、機械的あるいは単純作業として外部を利用することはあってもコア技術の習得を『したくない』『（やりもしないで）できない』と言って外部に依頼することになるとその場限りの小銭しか稼いでこれなくなり、企業が先細っていくことになるでしょう。

要は使いどころですが、②はそのあたりをしっかりと理解している管理者のみが正しく活用できる比較的高度な選択肢と言えます。

③生産性向上

しかし、実はこれら以外にももう一つ、トップエンジニアや優れた管理者がよく実践する手法があります。それは

　仕事を効率化する

と言う手法です。
この方法は個人でも集団でも実践可能です。

個人の場合、自分自身に問いかけてみてください。

もし「Yes!」と即答できなければ、改善の余地があるはずです。

もちろん改善には「自分一人でできること」と「会社あるいは組織として取り組まなければならないこと」がありますが、少なくとも個人レベルで限界まで改善しきれていない人には他人に何かを要求する資格はありません。
（いわば、GiveはしないくせにTakeばかり求めるような人だからです）

仕事の効率化には、大別して

　・ツールを使う
　・仕組み化する

と言った方法がありますが、どちらも本質的に同じ要素として属人化しないことが大前提とされます。属人化しないと言うことは「方法（やり方）を伝えることで、誰でもできる」ようになっているということです。習得に多少時間がかかるとしても「誰かでなければできない」と言うことをなくすと言うことです。再利用性や再現性が高い取り組みであるということです。組織での活動では必ず必要になってくる取り組みです。

その最も有効な手段が「適切なＩＴシステムの導入」と言えるでしょう。

そして"仕組み化"とは、当初のプロジェクト計画の際に行うものとしています。

　・役割と権限と責任の設定
　・ルールの策定
　・基準の定義
　・手順の明確化
　・そしてそれらの共有

こうして一人ひとりがスムーズに仕事に従事できるようにすることが理想のプロジェクトマネジメントとされています（いきなりは無理だから、改善を繰り返しつつ行う"PDCA"手法が盛り込まれているわけで）。

それを無視して誰かに依存した属人化は目先の業務として成功するとしても、そのまま放置しておけば必ず組織活動において爆弾を抱えることになります。人ひとりダウンしただけ、離職しただけで組織活動が回らなくなると言うことだからです。

最初から、そんなことを想定した仕事の仕方というのは、絶対にあってはなりません。
それは

　今現在（自分）さえよければ
　次代なんてどうでもいい

と言っているのと変わらないからです。
どんなに苦しくても、属人化だけは絶対に避けねばなりません。だから「自分だけが知っている」「自分でなければできない」と言って尊大になるのは、社会人として失格であると自ら公言しているのとかわらないわけです。

たとえばこうしてnoteを利用して、個人が持っている知識や情報を"誰でも閲覧できる"ように提供しているのも、知識の属人化を回避する１つの解決法です。

「売上を上げる」「利益を出す」と一言で言っても、そこまで深く考え、かつそれを実現するリソース(人材)の成長を視野に入れておかないと、

　目の前に餌が転がる → 食いつく

を繰り返しているだけでは、少なくとも事業の継続は図れません。