こんにちは！

営業の皆さん、値引きしてますか！？
成果を出す営業は絶対に値引きしない。て論調が割と強いですが、中には「本当にお客様の事を思うなら、お客様によって価格を変えるべき」て人もいますよね。

企業方針としても、LIXILの前身であるトステム(株)はかつて、王者として絶対に値引きしない方針だったそうです。
一方で創業依頼ずっと黒字で上場した(株)アイドマ・ホールディングスは、そんなに黒字なら絶対値引きしないのでは？と思いきや、「定価とはなんぞ笑」というレベルの割引がもの凄い見積書で有名だったり。

ある意味これは価値観の問題なので、個人的には正解はないと思っています。(統計的に、どちらのスタイルの方がトップセールス/成長企業が多いか？みたいな話はあると思いますが)

ただこれって、どこまでいっても営業談義ですよね。売る側の目線。実際、顧客の立場ではどうだろうか？と、ふと思ったので、購入者目線で今までの体験を振り返ってみよう！というのが今回の主旨です。

先に結論

「また受けたい営業の値引きには共通点があった！」

それでは、本文いってみましょう！

自分はすごい嫌な客だった(笑)

まず自分が、特に企業としての購買行動において、今までどんなお客さんだったのだろう？と思い出してみたのですが

値引き交渉しなかった事、ほぼないですね笑

いやぁかなり嫌な客だなと思いました笑

理由は大きく2つあります。

会社に潤沢に利益・キャッシュがあるわけではない(むしろここでいつも頭を悩ませている)ので、なるべく相談したい。

それと、単純に値引きを持ちかけられた場合の営業を見たい。これは、良い対応からも、微妙な対応からも(反面教師)、営業として学びを得たい。という意図です。

とはいえ、なんでもかんでも「安くしろー！」というのは、個人的には誠実でなく品がないなぁとも思います。中長期に見ると自分を下げるブランディングになり、良い繋がりが減っていくマイナス面も結構あるかもしれないですね。

この辺は言い方だったり、どういうスタンスで値引き相談するか？にもよると思います。私は、引き続き値引き相談していくスタイルはしばらく変わらないと思います。

という事で、基本的には「値引きどうする？」という会話になっている私の購買体験から、『優秀な営業と値引きの関係』を探っていきます。

値引きに応じないパターン

結論、今までは割と何らかの値引きに応じて頂くケースが多かったのですが、ざっくりこの3つかなと

• 営業にリソースを割いていない

• グローバルで決まってる

• 確度の低い客と見抜かれている

1つ目は、平たく言えば営業にそこまでリソースを割かず、マーケで勝負している or 需給バランスが需要過多になっているパターンです。そもそも交渉して、お客さんに寄り添って丁寧に案件化していく。という活動になっていなければ、割とバサっと断られます。

2つ目は外資のサービスとかですね。グローバルで統一されているから、そんな日本の1企業に言われても無理だよ、と。実際は超大手とかはゴリゴリにカスタマイズしているでしょうが、買い手としては「まぁしゃーないか」となりやすいパターンです。

最後は、こちらも正直本命でなかったりして、先方も消化試合的になっている場合。営業スタイルにもよると思いますが、「明らかに見切りをつけて値引きは応じないし、フォロー連絡も減る(なくなる)」というケースは、結構経験しました。

という感じで、値引きに応じないケースも結構ありました。

また受けたい営業の共通点

では、優秀な営業はどうだったのか？

優秀な人を、買い手目線で「また営業を受けたい」に転換してみると、私は3名の方が思い浮かびます。

結論、全員何らかの値引き対応は提示してくれました。ので、本当は「この人の営業めっちゃ良かったですー！」て皆さんにも共有したいのですが、個別に値引き提案してくれた事もありますので、名前は伏せておきます。

そして、3人には共通点がありました。

彼らが絶対にしない事は「サービスそのまま」に価格を落とす事です。つまり、自身が提案しているサービスの価値を落とすような事はしない。3名からは、本気で自分も良いサービスだと思っているのが伝わってきました。

なので、3名の値引き提案の共通点は「価格の分けだサービスレベルを下げる」でした。

あくまで、お客さん1人1人が抱える問題や現状は異なります。基本はそこに寄り添い、「購入したいのに金額が理由で…」という場合は価値と価格のバランスを崩さずにカスタマイズする。

このサービスレベルの下げ方(内容と納得感)が、3名とも秀逸だったなと思います。

なので、同じようなアプローチでお客さんと会話し、「サービスの質を少しでも下げようものなら、あなたの課題は解決できない」と説明できれば、値下げはせずに寄り添えるかとしれないですね。

また、有形であれば商品の質を変える事はできないので、値引きはしない方が良さそうです。

というわけで、自分の購買体験から「営業の値引き」について考えてみました。

最悪なのは、「なぜ値引きが必要なのか？」お客様の現状や課題を一緒に整理する事なく「ほら、安くするから買ってよ！」と値引きの押し付けをする事だなと思います。
思い返すと、なぜ値引きして欲しいか？をそこまで深く話していないのに、ゴリゴリにお得にされると、逆に不信感を持ってしまったなぁと。

サービスの価値を下げる事なく、価格と質のバランスをとる。なぜ値引きして欲しいのか？の裏にある本質的な課題を一緒に探ってくれる。そんな営業スタイルが個人的にはよさそうです。

ではまた。