スーパー営業マンが書いた本「成約率98％の秘訣」がすごく参考になったので紹介。

これを読むと、どうやったらモノが売れるか?を理解できます。ブロガー、アフィリエイターは必見です。

重要なのは、クロージングを2回行うことです。ということで、要点をまとめてみます。

聞き手の意識を高めよう

まず、クロージング1回目は商品説明の前に行います。 　

この構成にしているのは、以下のような効果があるから。

商品説明の前と後ろに「クロージングのサンドイッチ」を行うことが最大のポイント。これにより98％という高い成約率を実現しています。 

「今から商品説明をしますので、もし気に入っていただけたら、今日決めてくださいね」と、決断を意識する言葉を必ず言うのです。 　

これを商品説明の〝前〟に行うことで、相手が真剣に耳を傾けてくれるようになります

このように、相手が真剣に聞いてくれる環境を整えてから、商談を始めるわけです。

「今日はいいです」を防げる

さらに、商談の前のクロージングには、こんな効果も。

たとえば、１回目のクロージングをしなかったとします。

そうすると、商品説明の際に「どうせ今日は決めるつもりじゃなかったし、また説明を聞けばいいや」と相手が思ってしまいます。 　

そのため、こちらの話を聞く態度が悪かったり、いざ、クロージングしようとしても、真剣に話を聞いてもらえず、「いや、今日はいいです」と言われてしまうこともあります。 　

商品説明の前にクロージングをしないとこんなデメリットがあるんですね。だからこそ、一度意識を高めるのです。

あえて「もし、気に入らなかったら断って」と言う

そのために、以下のような言い回しをするのだとか。

 「〇〇さん、私もいろいろな人にお会いして、説明をしないといけないので、〇〇さんに同じ説明をそう何回もできないんです。だから、今からお話しする内容を聞いて、もし気に入っていただいたら、ぜひ今日決めちゃってください。」

「でも、気に入らなかったら遠慮なく断っていただけますか？　よろしいですか？」 　と話すと、お客様も商品説明を聞くときはより真剣な態度となり、こちらの話も伝わりやすくなります。

これは非常に効果のあるテクニックで、文章にも応用できます。実際、僕はアフィリエイト記事でこれを利用しています。

2回目のクロージングで買い手の不安をなくす

そして、商品説明が終わったら、2回目のクロージングです。

１回目のクロージングが「商品が気に入っていただけたら決めてください」という条件つきのクロージングだったのに対し、この２回目のクロージングは、具体的なお金の話をして、最終選択、つまりは決断をしてもらいます。 　

お金の話はほとんどの人にとってハードルがとても高いもの。 　

予備知識として競合比較や相場感を説明しておくことも大切です。その上で正々堂々と金額をお伝えします。加えて、金額以上の付加価値をいかにして伝えるかも重要です

このように決断してもらうとき、重要なことがあります。それは、買い手の3つの不安を想定して、それを取り除くこと。

その3つがこちら。

①もっと安いものがないかな？ 

②もっと良いものがないかな？

③この営業のこと本当に信じていいのかな？

そして、この不安を取り除く際に参考になるのが不動産営業マンのセールストーク。

家探しはタイミングです。今がベストです

「家探しはタイミングとご縁です。もっといいものが出て来るのではないか？　と探し続ける人がいらっしゃるのですが、たいていの場合は探し疲れてしまいます。」

「あちらを立てればこちらが立たずと言いますが、見つからないことが多いのです。この地域で、この広さで、この値段で、というのはこれしかありません。良い出会いだと私は思います」 　

このように、「もっといいもの」を探す相手の心理を口に出します。そうすると不安が消えていくのです。

2回のクロージングと不安の解消を文章に入れよう

では、最後にまとめます。

紹介してきたように、相手に決断して商品を購入してもらうためには、商品説明の前にクロージングをする必要があります。

そうすれば、相手に「今日買うかどうか」の意識を持ってもらえます。

そして、商品説明をした後は、相手が決断しやすいように不安を取り除いてあげることが必要です。

それにより、成約率は上がります。

これはブログにおける文章も同じこと。つまり、ブログで紹介した商品が売れないのは、上記2つを行っていないからなのです。

なので、「なんで売れないんだ?」と悩んでいる方は「クロージング」と「不安の解消」を記事に取り入れてください。

そうすれば、結果が変わってきますので。ぜひお試しあれ。

この記事を書いた人の情報はこちら

ツイッター：https://twitter.com/TwinTKchan

フェイスブック：https://www.facebook.com/takuro.suzuki.18

(フォローしていただければ、最新の記事をタイムラインにお届けします）