コンサルティング会社の株式会社才流で、BtoBマーケティングコンサルタントをしている金森（@user_id_us）と申します。現在、BtoBマーケティング担当の育成支援サービスの立ち上げを検討中です。ヒアリングにご協力いただける方を探しております。

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BtoBマーケティング担当の採用、難しいですよね。同じ気持ちです。

本記事では、「BtoBマーケ担当の採用ができない」とお悩みの経営層や事業責任者の方を対象に、上手くいったとある事例を参考に解決策の方向性（仮説）を提示したいです。

そもそも論から考える人が少ない背景

そもそも日本において、BtoBマーケティングの経験者は少ないです。

ましてや、WhatやWhoなどそもそも論から思考する人はもっと少ないでしょう。これは、どの会社に所属しているかによってある程度規定されてしまうため、止むを得ないと考えています。

コンサルティング会社でBtoB企業のマーケティング支援をしているのであれば、WhatやWhoについての提案を求められるため、必然的にその思考ができるようになります。やらざるを得ないからこそ学習し、実践し、フィードバックをたくさんもらい、徐々に自分に馴染んでいくのだと思います。

一方で、How、つまり何の施策をやるかはクライアント側で決定しており、その中での最適化を求められる場合、なかなかWhatやWhoを考える機会は取れないでしょう。これは、クライアントからのお金のもらい方（例.広告費の20%を手数料として受け取る）にも影響されるかと思います。

（もちろん、中には、クライアントにそもそも論から提案できる方もいらっしゃると思います。）

ざっくりまとめると

・そもそもBtoBマーケティング経験者は少ない
・その内、そもそも論から考えられる人はもっと少ない

という感じです。

数値は仮置きですが、「10名しかいないのに、100社で奪い合っている」みたいな状態かもしれません。

よほど、採用に強い会社でなければ難しいですよね。

であれば、BtoBマーケティング担当はどういう人を採用すればいいの？

これから紹介する解決策は、実際に下記のケースで、うまくいっている事例をもとに考えている仮説となります。

結論、この2点がポイントではと考えております。

①自社の業界、自社の顧客について理解が深い人を採用する

②BtoBマーケティングのノウハウは外部企業・外部人材から借りる

例えば、自社がセキュリティシステムを提供している企業だと仮定します。

①に当てはまるのは、セキュリティシステムの法人営業経験がある方や、セキュリティ領域のコンサルタント経験がある方など、顧客の課題感をリアリティをもって知っている方です。

※参考：これからドメインエキスパートという職種が重要になりそう

※参考：経理10年キャリアからカスタマーサクセスになったドメインエキスパートの話

BtoBマーケティング経験の有無は問いません。理想を語れば、分かりやすい文章を書くことができる方であればなお良いです。BtoBマーケティング担当は実務の中で、文章を書くことが多いためです。資料デザインスキルなどあれば嬉しいスキルはいろいろありますが、マストではありません。プロに依頼した方が良いですし、プロに依頼できるためです。

こうした方であれば、採用候補者も見つかる兆しも出てくるのではないでしょうか。

※そもそも、自社内からの登用もありです。

ただし、①の方だけではBtoBマーケティングを推進するのはなかなか難しいのも事実です。（ポジショントークに聞こえると思いますが、BtoBマーケティングのプロジェクトに3年間携わる中で強く感じることです）

その背景は、前提知識・スタンスと、考えるべきことが広範囲に渡るためです。

・そもそもの市場規模から疑う観点
・ターゲット企業と非ターゲット企業を整理する観点
・そもそも〇〇の施策をやるべきかの観点
・LTVが高くない場合、BtoBマーケティングの難易度が上がる話（不可能ではないが）
・市場、商材、企業フェーズ、組織リソース等によって採用すべきBtoBマーケティングの方向性が違う話
・nice to haveとmust haveの話
・バリュープロポジションの話
・各プロセスにおいて、どこがボトルネックになっているか把握する観点
・目標達成のために、何にいくら投資してどれくらいの期間で、どの程度の効果を期待するかの観点

これだけではありません。

さらに、日頃の実務における

・外部支援会社からの新規提案に対する見極め
・Webサイト改善に伴うワイヤーフレームの作り方
・SEOの優先度が高いか否か
・展示会施策にまつわるあれこれ
・広告レポートを代理店から共有いただいた際に、どういう観点で見るか

なども考え、実行せざるを得ないわけです。広範囲かつ難易度が高いため、BtoBマーケティングの経験が全くない場合はもちろん難しいです。

そこで登場してくるのが、外部企業や外部人材です。BtoBマーケティングの経験、ノウハウ、メソッドは外部の支援会社や、副業・フリーランスなど外部人材から借りれば良いのです。（※前提、自社に詳しい人がいるなど、自社で事足りるなら必要はありません）

「書籍を読めばいいのでは？」と思われるかもしれませんが、書籍学習だけでは、その企業ならではの強み、課題、特性、感覚を掴むことは難しいです。

ただし、外部企業に発注したり、外部人材に業務を依頼したりすれば直ちにうまくいくかと言うとそうではありません。簡単に言えば、自社と自社の顧客を深く理解してもらう必要があります。それがなければ、教科書的なレクチャーで終わってしまいます。こちらは、発注側の企業にも積極的に協力いただく必要がありますね。

もう一度振り返ります。

「BtoBマーケティング人材が採用できない」と困っている時は、下記の座組もぜひ検討してみてください。

①自社の業界、自社の顧客について理解が深い人を採用する

②BtoBマーケティングのノウハウは外部企業・外部人材から借りる

このnoteが少しでも何かしらの参考になれば幸いです。

弊社も支援可能ですが、BtoBのマーケティングを支援する会社は数年前より増えている実感があります。戦略立案を依頼できる会社、日頃の実務の推進を依頼できる会社、その両方を依頼できる会社、いろいろあります。「BtoBマーケティング担当を採用できない！」とお悩みの方は、ぜひ外部のリソースを借りる手段も検討してみてはいかがでしょうか。

【ご相談】情報交換あるいはヒアリングさせていただけませんか？

現在、BtoBマーケティング担当の育成支援サービス（名称は仮）の立ち上げを検討中で、ヒアリングにご協力いただける方を探しております。

既に1社、私が戦略立案から伴走支援をしているお客様に本サービスを提供しており、経営層の方にもマーケティング担当者の方にも高評価をいただいております。（いずれ事例出演にもご協力いただく予定です）

そんな背景もあるため、他の企業様にもサービス提供をできるのではと考えております。

目下の悩みとしては、どんな方であれば、満足いただけるサービス提供をできるかを定めていくことです。

本格的なサービス立ち上げ検討の経験は初めてなので、諸先輩方にいろいろ教えていただけるとありがたいなと思っております！

よろしければ、情報交換させてください！

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