集客をする際、多くの方が多額の広告費を払っています。

例えば、テレビCMやホットペッパーや食べログなどのお金を払う額が多いほど、上位表示されるようなオークション式の広告媒体です。

それはなぜか。
理由は、集客媒体として知名度と信頼性があるからです。

でも、面白いのはここからです。

集客媒体として知名度が高く信頼性があるからといって、本当に集客ができるのかどうかという点です。

先日、僕の行きつけの美容室にホットペッパーの掲載費とリピート数について聞いてみました。

するとその人は、
「うちの美容室は、個人経営だからそんなにお金を元々持っていない。だからホットペッパーでは月々の掲載費は10万円程度だよ。　大手に比べたら掲載費を支払っている額が少ないから新規の集客はできているが、クーポン目当ての人が8割くらいいるから、リピート率は2割以下だよ。」

こう答えてくださいました。
ちなみに場所は、福岡県の天神にある美容室で人通りがとても多いところで、インスタグラムでの集客も少ししているそうです。

なぜ、リピートが獲得できないのか？
それはオークションマーケティングで集客をしようとしているからです。

オークションマーケティング？ なにそれ？

と思いましたよね。

この違いをお伝えする前に先にインスタがなぜ集客媒体として優れているのかについてお話しします。

インスタ集客は自分の命を守ることと同じくらい重要

ここであなたに質問です。

１：５の法則ってご存知でしょうか？

いちご（１、５）の法則と言われたりしますが、これは新規顧客に販売するコストは既存顧客に販売するコストの5倍かかるという法則です。

つまり、売り上げを上げる場合でも、新規顧客に販売する方がコストが高くなり、利益率が低くなるということです。

新規顧客を獲得の場合、価格を下げたりクーポンを発行したり、とにかくお客が「一度でもいいから行きたい！」と思うような施策を打てば新規は取れます。

しかし、そのような施策では、利益率が下がっていしまいます。

リピートの施策ではどうでしょうか？

自分のお店や商品を使い続けてもらうためには、「また、来たい！　愛用したい！」と思ってもらうことが必要になっていきます。

価格を下げたり、新規クーポンを発行をして新規を獲得しても、クーポン目当ての顧客だとリピートにつながりません。

また、美容師だったら髪を切る技術、飲食店だったら味やメニューの豊富さ、その他のサービスや商品を提供している企業だったら、そのサービスや商品の品質だけでは、中々リピートにつながりにくいわけです。

大手企業の場合は、会社の大きさと資本力から信頼性や権威性が元々あるのでそれだけでリピートに繋がるかもしれません。

しかし、僕たち個人事業主や中小企業は大手企業に資本力も影響力も敵わないのが現状です。

そんな中で、リピートを増やすためには、顧客との関係構築を行い信頼関係を築いていくことがとても重要になります。

その信頼関係を簡単に築くことができ、顧客との接点を増やしてくれるツールがInstagramというわけです。

「インスタ集客は自分の命を守ることと同じくらい重要」

これは大袈裟でなく、事実なのです。

では、その理由はなんなのか？

それは最初に軽くお伝えした、オークションマーケティングとクオリティマーケンティングの違いによるものです。

お金をかけて集客するか、お金をかけないで集客するか

インスタグラムで集客することで売り上げが２倍になった僕の友人で美容師をやっている佐藤の話しをさせて下さい。

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美容師を初めて約１年経った時のこと。

髪を切る技術が身に付き、自信を持ってお客の髪を切れるように成長していました。
彼は、いつも残業して自分の技術を磨いたり、休みの日も練習していて、とても仕事熱心で努力家でした。

「これで、もっともっとお客さんの髪を切るぞ！」

気合いが入っており、「一人でも多くの人の髪を切って喜んでもらいたい！」
そんな気持ちで仕事に取り組んでいました。

でも彼にはある悩みを半年以上抱えていました。
「お客さんにリピートしてもらえない。そもそもお客さんが少ない。新規ばかりだし、、、」

彼は、髪を切る技術を磨くばかりで集客するための施策を打っていなかったのです。
集客媒体は、ホットペッパーとインスタですが、その９割がホットペッパーからの新規顧客でした。
ちなみに、インスタはほとんど運用をしていませんでした。

そのため、クーポン目当てのお客が多く、一度きりの関係がほとんどだというわけです。

そのような相談を受けたので、僕はこう言いました。

「リピートしてもらったり、もっと集客したいならインスタを本気で運用したら大丈夫！」

その５ヶ月後、試行錯誤を経て、彼はリピート率・集客数が格段に上がり、売り上げが２倍になったそうです。

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この話しからも分かる通り、ホットペッパーでは解決しなかったことがインスタでは解決できてしまうわけです。

その運用方法についてはこちらの記事を参考にしてみてください

ここで出てくるのが、オークションマーケティングとクオリティマーケティングです。

オークションマーケティングとは？

オークションマーケティングとは、お金を出せば出すほど広告を打つことができたり、上位表示されるマーケティング方法のことです。

有名な絵画を欲しい人たちが集まって、一番多くのお金を出した人がその有名な絵画を買うことができることと同じことです。

車のオークションと同じようなものです。

このマーケティングを採用しているのがホットペッパーや食べログなどの集客媒体です。

そのため、これらの媒体では多くのお金を払った人ほど、集客をすることができるということになります。

つまり資本力がある大手企業にとってはメリットがあるマーケティングがオークションマーケティングだということです。

クオリティマーケティングとは？

一方、クオリティマーケティングとは、お金の多さではなく、ファンを作って集客していくマーケティング方法のことです。

例えば、キングコングの西野亮廣さんは、絵本「えんとつ町のプペル」を売るときに、オンランサロンメンバーと一緒に絵本を作って完成させました。

ただ絵本を自分で書くわけでもなく、プロの人に絵を描いてもらったり、キャラクターを考えてもらったりするわけでもなく、自分のコミュニティであるサロンメンバーの方と協力して作り上げたわけです。

その理由は、サロンメンバーと一緒に作ることで、信頼関係を築き、ファンにするためです。

ファンになったサロンメンバーは、もちろんその絵本を買うわけです。
その結果、約７０万部の売り上げを上げることに成功したわけです。

つまり、西野亮廣さんはクオリティマーケティングで人を集客していったわけです。

その代表的なSNSツールが、、、そうです。
あれです。
ここまで読み進めているあなたならお分かりいただけるでしょう。

まとめ

いかがだったでしょうか。

今回は、インスタグラムを集客媒体として使わないとリピートすることが極めて困難になってしまう理由についてお話ししていきました。

今回の記事のポイントは以下のとおりです。

・オークションマーケティングではなく、クオリティマーケティングの時代へと変わった
・新規顧客に販売するコストは既存顧客に販売するコストの5倍かかる
・キングコングの西野亮廣さんもクオリティマーケティングで集客をして成功されている
・お客ではなくファンを作ることができるツールがインスタグラム
・インスタグラムを集客媒体として使い、運用することの重要性を再認識する

少しでも、あなたの仕事の役に立つことができたらとても嬉しいです！