起業家の思考その3

2019年6月11日 18:53

その2はこちら→https://note.mu/taka7777/n/n85d9c5674a87

「初期のユーザーテストのターゲットは誰か？」

よく新しいものに敏感な「イノベーター」をターゲットにすべきと言われますが、

本当は「アーリーアダプター」を対象とするべきです。

なぜなら、

1.イノベーターは、"とにかく新しいことに興味がある"ことが多く、製品へのFBが手薄になることがある。

※イノベーター→比較的にお金持ちが多く、自らのニーズが満たさない場合、他の代替手段を財力を使って見つけ出してニーズを解消する場合が多い。

2.アーリーアダプターは、ニーズが明確であることが多く、そのプロダクトが自らのニーズを満たすようになるよう、良いFBをくれる場合が多い。また、オピニオンリーダーとして、口コミを広げてもらえる可能性も高い。

※アーリーアダプター→イノベーターと違い他の手段で解消しにくいため、目の前のプロダクトに要求（時にクレーム)を入れて、改善しようとする。プロダクトに対する理解が高く、プロダクトをソリューション化してくれることが多い。

3.マジョリティは、実績を求めることが多く、かつプロダクトに不満点があった場合悪評として広がり二度と利用しないことが多い。

※マジョリティ→比較的に完璧主義が多く、プロダクトは商品であるべきという考えを持つ。

参考・用語集

「プロダクト（製品・商品)とソリューション、それぞれの違いは？」

製品＝完成物（生産者向け)

商品＝製品を包装等して"販売できる状態"にあるもの(経営者向け)

ソリューション＝ニーズを満たすように設計された完成物（起業家向け)

用語は、使う人によって意味合いが変わる。

「どのようにして、アーリーアダプターを見つけるか？」

最初に質問する際に、いきなり自社のプロダクトを説明しようとせず、

まずは先進的な競合他社の利用状況と、感想を聞く。

新しい競合他社を率先して"利用"しており、そのプロダクトに対しての"理解"が高ければ、アーリーアダプターと判断して良い。

※競合他社とは、類似プロダクトではなく代替プロダクトを出している会社。（以前のブログ参照)

「どうやってアンケートを取るべきか？」

無闇やたらに誰でもアンケートするのではなく、

ユーザーの性質・行動を分析してから、それに応じた質問で実施するべき。

そのため、有料アンケートサイトのほとんどは、こうしたユーザー性質の絞り込み機能が何かしら付いている。（ここが、無料と有料の本質的な差)

「アンケートでは、どんな質問をすべきか？」

上のように、ユーザーの行動を知ることが第1の質問であるべきであり、

決して、最初からアイス質問をしてはならない。別名:どこでもドア理論（私称)

いきなり「アイス欲しいですか？」「どこでもドア欲しいですか？」と聞いたら、ほぼ100%positiveな回答が来るわけですが、

それに対するコスト、もしくは実現性のハードルを、全く無視している回答に有効性はない。

また、「ミャンマーのたこ焼き屋理論（私称)」にもハマってはならない。

※「ミャンマーのような発展途上国で、他国で成功した飲食を持ち込んだら、絶対儲かるでしょ？」という考え方・質問。

よくMBAとかでもありますが、自分に都合いいデータばかり持ってきて、収益・マーケットの大きさをアピールする。

誰が見ても儲かりそうだし、マーケットも大きく見える。

しかし、いざ進めてみると、許認可関連のハードルあるわ、現地マネージャー雇用のハードルあるわ、

実現性に関する要素の見込みが甘い。

つまり机上の理論を、膨らませているに過ぎないもの。

「IQが高い東大生から、起業家が生まれにくいのはなぜか？」という答えは、ここかもしれない。

こういった質問に対する姿勢は、チームメンバー内で議論を進める際にも有効な指針となる。

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起業家の思考 その3