日本のインバウンドにとって春と秋は過ごしやすい気候というメリットがあることに加えて、桜など自然の美しさも際立つシーズンなのでコロナ前でも海外の方は桜の開花予想を注意深く確認しています。
1月10日の最新の予測によると今年は3月20日から月末にかけて広いエリアで開花しそうですね。

日本にとってコロナ明け2年目、場合によっては中国のアウトバウンドも再開する可能性のある今年の春はかなり大きなインバウンド需要が期待できると思います
ちなみに２０１９年の３月は２７０万人、4月は２９０万人の訪日外国人の方が日本を訪れており中国のインバウンドの戻り次第では過去最多を更新する可能性が高いです

ピークシーズンの売上は旅行業の一年を左右する重要な期間

そんなピークシーズンにいかに売上を立てられるか、利益を上げられるかがインバウンド関連企業の一年の業績を大きく左右します。

特に先月はオフピークの対策をどうしたらいいか？ということを比較的多く聞かれましたが基本的な考え方として、需要のない時期に売上を上げるのは需要のある時期に売上をあげることに比べて倍以上大変です。
それは、
①ピークシーズンに比べて需要が少ない
②ピークシーズンはそもそも高いシーズンと理解してきている旅行者が多い
という二つの理由から説明できます
裏を返せば需要の高いピークシーズンには比較的容易に利益をあげることが可能ということです。
そのため、企業としてまず優先的に考えるべきは、どうしたらピーク時の利益を最大化できるのか？ということなんです。

旅行商品の需要は季節に左右されるので、歯ブラシなどの日用品のようにどの時期でもコンスタントに売れるものではなく、旅行商品は時期によって体験が変わるので需要の波が必然的に発生します。

観光業は、ホテルや旅館に代表されるように1日あたり販売できる商品数に限りがあり、100部屋のホテルがピーク時期だけ200部屋に増やすことはできません。
ほとんどのツアーやアクティビティも同様に受け入れキャパシティを増やすのは限界があります。

特にタビナカの商品のように「在庫＝人」の商品は雇用の問題があるので、オフシーズンだけスタッフを減らすとしても余剰人員や機材は確実に発生し、反対にピークシーズンの需要を全て取り切れるだけの準備は予測がなかなか困難になりますのでピークシーズンは一定の取り漏れが発生し、オフシーズンは余剰が発生します。

そのため観光業が目指すべき姿は下の図のように、稼げるピークシーズンに圧倒的な利益をあげることです。

目標設定は粗利ベースで設定しよう

ここでは全て売上ではなく利益で書いていますがある程度以上の規模の組織の場合、極力利益、粗利などで管理した方が利益は上がりやすくなります。

なぜなら売上を目標にする企業の陥りがちな罠No.1は、売上目標のために利益を犠牲にすることだからです。例えば目標が１００万円という売上金額、また100人という人数目標の場合、最短で到達する方法は、利益を犠牲にして安売りすることだからです。
薄利多売の時代の弊害とも言えますがいまだにそういう目標設定をされている企業はいますし、実際にそういった企業ほど現場レベルで安易な値下げに踏切ことを多く見ます。

人手不足、インフレなど過去30年と180度異なる市場環境では観光業界でも投資に回せる利益を少しでも稼げるかが企業としての明暗を分けるのは間違いありません。

では具体的にどのように企業がどのように利益の波を作れるでしょうか？
2つの基本的な考え方とゲットユアガイドで様々な企業さまと取り組んでいる3つの方法をご紹介します。

ゲットユアガイドに登録していただいている企業様には無料で公開しますのでお知らせください
またまだ登録されていない企業様も登録・掲載は無料ですのでこの機会にご検討くださ
掲載登録はこちらからできます
https://supplier.getyourguide.com/

簡単に私について自己紹介ですが、海外の大学卒業後に新卒から国内OTA・海外OTAやメタサーチ（比較サイト）などで働き、ゲットユアガイドでは２０１８年から日本のオフィスの立ち上げから携わっています。
国内OTA、海外OTA、メタサーチなど旅行商品のオンライン流通についてこれだけ違う角度から見てきているため旅ナカ商品の国内外のオンライン流通について特に詳しく、昨年から観光庁の「広域周遊観光促進のための専門家」にオンライン流通の専門家として選んでいただいています。
ゲットユアガイドは旅ナカのOTAです。一般的なOTAと異なり、顧客の体験の質を重視しているため値引きよりも付加価値の向上に体験を販売する事業パートナーの皆様と取り組んでおりデータを使った検証で旅ナカ商品の高付加価値化に取り組んでいます。

考え方①利益につながらない値下げをしない

これは当たり前ですが、鉄の意志でぜひ取り組んでいただきたいです。
物販と違って受け入れキャパシティに限界があるので、安くした販売枠の利益を穴埋めするためには残りの販売枠で充当する必要があります。ただ販売額が目標や自社の売上につながる企業からのキャンペーンなどの誘惑は間違いなくきますので利益貢献につながる明確な理由がない限りは値下げは避けましょう。
値下げをしないことは企業としての長期的な競争力にもつながります。なぜならコスト削減を伴わない値下げは単純に値段を下げるだけですので誰にでもできる反面、値段をあげるというのはノウハウが求められるからです。
値下げをできるパターンは、
①同等以上のコストダウンができる場合
②明確な利益向上につながる場合
の2つだけです