価格戦略がなぜ大事なのか？
価格一つでお店の雰囲気や売上を劇的に変えることも可能だから！

１、価格弾力性

価格を下げたら売れるという時代は終わった。

バネは縮めば縮むほど高く飛びますよね？
それに例えられ、価格を安くすればするほど、たくさん売れると言われていた。でも今はそんな時代は終わっている。価格弾力性の時代は終わった。

ガリガリ君、価格を少し上げています。
でも販売数に影響はなかったんです。
値上げをしたらお客様が来なくなってしまうと思いますよね？
でも、正しい価格の上げ方をすれば、来店数に影響はでないのです。

２、勝つための戦略

あなたは美容院のオーナーです。
お客様に「なぜうちのお店を選んで頂けたのですか？」と聞いてみてください。

なんとなくと答えられたら、経営失格。
安いからと答えられたら、経営ほぼ失格。
芸能人も来ているからなど、何かしらの特異性が謳えれば合格です！

▶勝ち続けられる戦略は3つしかない

コスト戦略
　価格による優位性を保て、多くの人に選ばれること
差別化戦略
　特異性による優位性を保て、多くの人に選ばれること　
集中戦略
　一定の人に価格や特異性で選ばれること

縦軸は、広い層と狭い（ニッチ）な層。
横軸は、低価格か特異性か。

左ですよね！！

・ユニクロの「VD（Vertical Display)縦型戦略」　　
　　ユニクロは同じ服の色違いを縦に並べる戦略で品数を多く見せている。
　　洋服にコストがかからないから1等地にも出店できる
・すしざんまいの「入荷戦略」
　　スリランカのソマリア海峡の海賊に漁をさせて、仕入れをしている。

これらのコスト戦略を中小企業で実現するのは難しい。
だからコスト戦略は諦める必要がある。

広い層に特異性をウリにしているのはZARA。
ZARA=デザイン重視でおしゃれ

例えば、牛乳がスーパーで170円、コンビニで200円で売られていたとする。
スーパーは徒歩5分、コンビニは徒歩1分。
どっちを選びますか？コンビニですよね！！
30円=時間を買った。これがコンビニの特異性。

広い層に特異性を持たせることも難しい。
では、どこで勝負をすれば良いか？

ニッチな層に集中して、低価格や特異性を打ち出していく。

今日はこの狭いニーズに対して高く売るテクニックを学びましょう！

３、価格を上げるための３つのテクニック

①PRICE EXPRESSION
②VALUE HIGHLIGHT
③ARR（ANNUAL RECURING REVENUE）

４、PRICE EXPRESSION（価格表示→価格表現）

皆さんのお店はただ価格を表示しているだけではないですか？
価格を表現する必要があります！

MITの実験で、学資のウェブ版と印刷版どっちを買いますか？というアンケートを取った際、ウェブ版を購入するという人が多かった。
そこで下記にようにしたら、、、

当然、印刷版だけを購入する人はいなく、ウェブ+印刷版が売れるようになった！　なんと売上148％UPになったそう。
価格設定で誘導してあげる必要がある！

▶正しい「松・竹・梅」
3つメニューを用意した場合、人間の心理として真ん中を選ぶというのは聞いたことありますよね？
でもそれだけでは足りないのです！

松と竹に価格差をつけることで、竹にランディングする確率は格段に上がります！

５、VALUE HIGHLIGHT（価値強調）

▶NEGATIV-IN/POSITIVE-OUT

ネガティブイメージを先に伝え、ポジティブイメージを後から言う方が、印象が良い

▶POINT MASSAGE　

具体的な利用イメージのユーザーを層をポイントにする。
・自動車のCMであれば、年間1万キロ以下の方へ朗報です
・20代でAGAにお悩みの方へ
・子供が2人いる方
・健康診断に引っ掛かったあなたへ

具体的な人たちに絞ったメッセージ訴求をする。

６、ARR（年間価値）

ARR=ANNUAL RECURING REVENUE

例えば、剃刀の替え刃。
剃刀自体はそんなに高くないが、替え刃がかなり高い！
刃を変えさせることでARRは高くなる。

例えば、セブンのコーヒー。
コンビニは前述の牛乳のように、1つ1つは割高な価格設定。
でもコーヒーは100円。これと一緒に買われている商品に経済効果がある。

例えば、10,000円のチケットを購入してもらい、初回は8,000円に設定する。
2,000円余ると勿体ないから、また追加で購入するようになる。

例えば、ビックサイズのタンブラーを月1万円でレンタル。コーヒーは1か月好きなだけ飲んでいいというサブスクビジネス。

▶無料お試し/無料期間（FREEMIUM MODEL）

上記、タンブラー戦略も面白いが1万円はさすがにすぐ購入にはならない。
だから無料お試し期間が必要。

気をつけないといけないのは、無料は必ず理由の記載が必要！
無料ほど怪しいものはない。

ドモホルンリンクルが抜群にうまい。
「初めての方にはお売りできません。肌に合うか確かめるためです。」

だからタンブラー貸し出しも、こういう理由で貸し出しをしているんです！
ということをお客様にしっかりと伝える。

以上、すぐに見直せる内容が盛りだくさんですね！
サロンの皆様は是非すぐに自社の価格や表現を見直してみてください。