本日のマーケティングトレースは、ラクサスを行いたいと思います。

トレースのテーマ

何故ラクサスがカバンのシェアリングサービスにおいて圧倒的な継続率、ユーザー数を築けているのか紐解いていきたいと思います。

（記載してある内容や仮説は、ネット上の情報から推測したものであり、正確性に関しては保証できるものではございませんのでご了承ください）

①ラクサス・テクノロジーの事業全体像を理解

-会社概要
会社名ラクサス・テクノロジーズ株式会社
代表者児玉 昇司
設立　2006年8月31日
資本金　16億324万110円（2017年4月13日現在）
従業員数　90名（2018年9月現在）

-メイン事業
バッグのシェアリングサービス
バッグのシェアリング預かりサービス
-その他の事業
コーディネート投稿アプリサービス
低価格バッグのシェアリングサービス
クーポンサービス→現在運営しているのか不明

-ビジネス概要
今回はビジネスモデル図解も活用しました。詳しくは以下を確認ください。初めての試みなので間違いもあるかもしれません。
「ラクサス」は、月額6800円（税別）を払えばエルメスやルイ・ヴィトンなど高級ブランドのバッグ（海外の57種類のハイブランドで、3万種類以上ラインナップ。2019年1月15日時点）を、返却期限なしでレンタルできるサービスです。

また「ラクサス」のサービス開始から約2年が経った2017年1月に、お客様のバッグをお預かりして、別のお客様にシェアするC2B2Cモデルの「ラクサスX」を開始。（カバンのシェアリング預かりサービス）も行なっておりラクサスユーザーなら使ってないカバンを預けて収益をラクサスの利用料金に回したり自分の銀行口座に出金できるサービスになってます。

　2015年2月にサービスを開始して以降、会員数が前月を下回ったことは1度もなし。15年2月に会員となったユーザーの半分が今も続けている。

-ユーザー数に関して
ラクサス
会員数26万人を超え。
有料会員現在2万人。引用元は以下の記事。

ラクサスX
ユーザー数で約5000人。
レンタル用に在庫しているのは約8000個
（それ以外のものは買い取りもしくは、ユーザーに返却している。総数22000個）引用記事にあるようにまだ眠っているカバンは多いのでポテンシャルが高いように感じます。

-ビジネスモデル図解

ラクサス、ラクサスXのビジネスモデル図解になります。

-決算に関して
ブランドバッグのシェアリングサービス「ラクサス」を運営するラクサス・テクノロジーズ（広島県広島市）が10月24日、官報に掲載した決算公告（16年8月～17年7月期）によれば、売上高は7億5900万円、経常損失は6億200万円の赤字だった。当期純損失は6億500万円の赤字（前年同期は4億2300万円の赤字）、累積の利益や損失の指標となる利益剰余金は6億2400万円の赤字（同1800万円の赤字）。引用記事は下記になります。
ラクサスは2017年1月25日に総額14億の資金調達をしています。
2006年8月の創業以来、資金調達総額は約22億円ほどになる予定。

-マクロ、ミクロの視点で見てみる。
PEST分析による時代の背景をみる

社会が豊かになり昔と違い人は所有するという意味をなさなくなってきていおり、体験にお金を使うようになって来ている。

-STP分析による顧客のニーズを読み解く。
S=セグメンテーション
20代半ばから50歳の女性のファッションに興味のある高級志向派の女性、日本の20代半ばから50歳の女性の総人口の87％。

T=ターゲティング
20代半ばから50歳の女性のファッションに興味があり、ブランドバッグを使いたいと思っているが、気軽には買えない自己承認欲求の高い女性層。
自己承認欲求の高い
(ラクサスのユーザーの80％が年収600万円以下)

P=ポジショニング
テクノロジーによるレコメンド機能とシェアリングもできるマーケティング戦略により、継続率、ユーザー数で1位を築けている。

-5Force分析による顧客のニーズを読み解く。
上記同様ユーザー数、継続率向上の仕組みを入れてしまっているため資本力さえあれば参入はしやすいが中々入れないかつ既存のプレイヤーは既存事業とかにばる可能性があるため、中々踏み込めていない。また踏み込んではいるプレイヤーもいるがまだまだ試行錯誤している模様

-4C,7Pによるマーケティング施策を理解

発想の起点からの落とし込みのを行い一貫性の確認を行い、なぜ伸びているのかの理解をする。

４Cでの気付きは顧客とのコミュニー家ションがとても密でありただのカバンのレンタル屋ではなく、ラクサスを使うメリットを物以外の部分でもきちんとユーザー体験として気持ちよく行っている。

７P分析をすると様々な切り口からユーザーとのタッチポイントを作っているいかにタッチポイントを作るのか？というの意識して認知獲得を徹底的に行っている。またそこから利用開始から徹底的に継続率をおっておりそこに紐づく打ち手はほぼ全て行っているように見える。

-競合についての話
一部抜粋しましたがシェアリング、ユーザーコミュニケーションが密になるのでここがかなり肝にサービス設計を行っている。
引用元https://industry-co-creation.com/industry-trend/31550

けれども、質屋さんなど販売する方達がレンタル業界に入ってきているので、完全な戦略矛盾を起こしていますね。彼らは、やはり貸したら売ろうと思います。

我々が20倍に成長した時に、彼らは40億円くらい費やして1.1倍の成長で止まっていたりします。やはり最初は、新入社員2人でやっていたりしますから、そんなところには負けないだろうという自負はあります。
弊社では、ユーザーひとりひとりにスタイリストが付いていて、「こんなスタイリングはどうですか」など、そういった心の繋がりを作れるような密なコミュニケーションをとっています。
シェアリングエコノミーって、Uberにしても何にしても、そもそも値下げ競争にしかなりません、絶対に。だからそのあたりから一歩違います。

あとはC to Cですよね。弊社ではカバンを預かっているので、カバンが人質みたいなものなのです。
一回預けてお金を生み始めると、他が同じビジネスをやったとしても、わざわざそこに預けかえようというマインドにあまりなりません。そういった模倣困難性のようなものを組み立てていっています。

-自分がCMOだったら
ラクサスの数字を見るとまだ在庫量が足りていないため有料会員が増えてないのが理由の一因に寄与している要因だと思う。
カバンのレンタル
会員数26万人、有料会員現在2万人。
カバンのシェアリング預かり
ユーザー数で約5000人。レンタル用に在庫しているのは約8000個

カバンの供給を最大化するに注力する。
1,海外進出の検討をしているがかなりの膨大な数のデマンド側が必要になるかと思うので、そのデマンド側のシェアリングを世界で行うインフラを設計し、世界で回せるような仕組みを入れる。

2,下記の記事を見る限りまだまだポテンシャルは日本にもあるかと思う。
20代から50代女性の推定埋蔵バッグが3兆7956億円、1人当たりの埋蔵バッグの平均総額が約12万円なので8000個（1個12万程度と仮定）現状預かりをしていると9億6000万円なのでシェアが0.03%しか取れていない。

日本の埋蔵バッグの潜在層（半年以上使用していないバッグ）がまだとれると思うのでそこにアプローチをしていく必要がある。
夜職の女性、平均年収以上の女性はリーチを注力していく必要がある。

仕組みの構築はとても素晴らしく、ポテンシャルの大きいバッグのシェアリングのシェアが取れればもっと世界展開が容易になるのではと思いました。
以上、ラクサスのマーケティングトレースでした！
初めてのトレースでアウトプットがとても遅くなったがサイクルをもっと早めていきたいと思います。

是非とも黒澤さんのマーケティングトレースを参考にしております。
一度マーケの界隈の方は読んで見て頂けると幸いです。