このテキストは、2022年8月に発売の書籍『売上が上がるフロントオフィスの設計図』（クロスメディア・パブリッシング）の一部をnote用に編集したものです。

これからの営業活動で大切なのは、見込み客を効率よく獲得し、データとして蓄積していくこと。また、メルマガをはじめ、さまざまな手段で情報提供するなど、見込み客とコミュニケーションを続け、受注につなげていくことです。

逆にいえば、そのような「効率的に見込み客を獲得し、受注につなげていく仕組み」がない会社は、新規顧客ばかりを追い続ける営業スタイルから決して脱却できません。

新規顧客頼みの営業がいかに苦しいことか、想像するのは難しくないはずです。

ただでさえ日本では少子高齢化で労働人口が減っている上に、コロナ禍によって、人に会いにいくことすら自由にはできない状況が続いてきました。電話営業をかけても「担当者がテレワーク中なので」のひと言ですげなく断られてしまうご時世です。オフィスに飛び込みをしても人影はまばら。営業電話を避けるために電話対応をアウトソースしている企業も増えています。

これでは、効率のよい営業など到底できません。ならばいっそのこと、「営業スタイルを刷新するまたとない好機」として、これを捉えるべきではないでしょうか。

つまり、このような状況下で注力するべきは、「新規開拓営業」よりも、見込み客を獲得するための「反響営業」です。ウェブサイトへのアクセスや展示会での名刺交換など、あらゆる接点において自社をPRし、そこで興味を持ってくれた人を、見込み客として蓄積していきます。

営業にはプッシュ型とプル型の2種類がありますが、反響営業はプル型にあたります。

プッシュ型は、企業から顧客向けに「こんな新商品はいかがですか？」など、セールスを仕掛ける手法のこと。一方、プル型は、お客様が自発的に企業にアプローチしてくれるよう、お客様が欲しがる情報＝コンテンツを提供する営業手法です。

ここでいう「お客様が欲しがる情報」とは、より詳しくいえば「お客様が抱えている課題の解決に資する情報」を指します。自社の課題を解決する手段を検索している会社に対して、コンテンツ提供を通じて「うちならこんなソリューションを提供できますよ」とアプローチし、そこで引き合いを取ります。

このように、能動的に情報を収集している相手を見込み客としたほうが、その後に契約まで至る確率が高いのは明らかです。

すなわち、

①反響営業で見込み客を獲得し
②見込み客の興味関心を満たすコンテンツを提供してから
③売り込みたい商品を提案する

このプロセスが、今の時代の営業には欠かせません。そして、このプロセスを半ば自動化してくれるのが、各種の営業支援ツール、という位置付けとなります。

続きが気になった方は、ぜひ書籍をお手に取っていただけると幸いです。