こんにちは、タナカ企画の田中です。

BDRの特質について

現在、インサイドセールスで「BDR部隊を立ち上げられる企業」が多くなってきているのではないでしょうか。
「BDR」とは、Business Development Representativeの略で、新規開拓の役割を担うインサイドセールス手法を指します。見込みのあるターゲット企業に対してアプローチを行い、商談を獲得し最終的に受注を目的とします。

とにかく商談の量を求めている企業様、そのお考えは間違っていません。
ただ、それに加え「質と忍耐力」を求めていければ、今より更にBDR経由の受注増加へ繋がりやすくなります。

今回は、BDRを成功させるため必要な8つのポイントついて、解説していきます。

どうぞ最後までお付き合いよろしくお願いいたします。

1. ナーチャリングの力

• 初回の架電でアポイントを取れることは非常に稀です。そのため、BDRには長期間の活動継続が必要となり、忍耐力はその必須スキルになります。一度の接触で終わらず、何度もアプローチし、お客様に情報を共有し、信頼を築くため長期ナーチャリングなくして商談にはならないため、BDRの成功に忍耐は欠かすことができない必須スキルです。

2. フィールドセールスとの連携

• BDRではインバウンドからのトスと違い、課題が明確ではないケースが多いため、フィールドセールスの提案力や顧客が持つ仮説の提唱が必要となります。また、初めてサービスを見るため、初回商談は受注に向けて特に大切なフェーズであることも共有しなければなりません。BDRでは、ある仮説に対しての潜在的に課題を持つ企業がトスされるため、本来のセールスよりも入念な準備が必要となることをフィールドセールスとの連携で注力しましょう。

3. 種を植え、花を咲かせるアプローチ

• BDRは、ターゲット企業一社ごとに種を植え、長期的に信頼を築くことで初めて花を咲かせることができます。アプローチは課題が全くない状態からスタートすることも多いため、まずは担当者に知ってもらうことから始めることになり、長期的な視点を持つことが必要です。

4. 質と量のバランス

• 信頼を築くためにトークや文面の質、成功までの忍耐力を備える一方で、適切にターゲットに対して、本当にこの施策を続けて良いのかといった施策に対する改善とアップデートについても意識を向けることがBDRでは重要です。内容をアップデートすることなく、単に活動量だけを増やしても、雑なコミュニケーションとなり商談は生まれませんし、逆にあまりに一社へのアプローチに時間が掛かっても、多くの商談と受注を獲得する事はできません。現在の施策を継続するのか、また、成果が十分でない場合は何を改善すれば良いのか、そういった継続出来なアップデートにより質と量のバランスを安定させることで、BDRは成功に近づきます。

5. カスタマーエンゲージメントの重要性

• BDRでは顧客との関係性構築（エンゲージメント）を深めることが不可欠な手法です。ここで言う関係性とは、単に仲良くなるのではなく、"いつでもキーマンに情報提供できる状態"を指します。電話やメールでお客様が役立つ情報を定期的に送ることができれば、問題が発生した際にお声がけいただけるため、より受注が近づきます。そのため、顧客ニーズを深く理解し、それに合ったソリューションを定期的に提供するナーチャリングを継続する意識が、BDR成功には必要となります。

6. 成功事例の共有

• 同業界のお客様の導入効果や導入前にあった課題についての背景を共有することもBDRでは効果的です。企業の担当部署に対して、手紙やメールなどで丁寧にアプローチを行い、導入効果や導入前の課題などが合致すれば、そのまま商談となり、受注まで進んだ例もあります。ただし、このケースであっても、その課題を持つ担当者につながるまでは継続的なアプローチにより関係部署や担当者を見つける必要があるため、どちらにせよ忍耐力は必須スキルです。

7. メトリクスと改善

• BDRのKPIとしては、概ね下記指標が用いられます。

  • 主なKPI指標

    1. アクション数（架電やメールの数）

    2. コネクト数／率（担当者と接触した数）

    3. パーミッション数／率（担当者へ連絡できるメールの数）

    4. 商談化数／率（商談化した数）

    5. パイプライン数／率（商談後、受注に向けて動いている商談数）

• 特に重要となるのがパーミッションとパイプラインです。パーミッションは、今後商談化し受注につながるかもしれないリードの種とも言えます。そのため、このリードに対して定期的にナーチャリングすることができれば、将来の受注数を大幅に増やすことにもつながるため、商談数だけでなく定期的な連絡ができるターゲットを何社獲得したのかがBDRでは重要視されます。パイプラインは商談後に受注に向けて動いているか否かを見るための指標になります。ここを計測しないとBDRの活動内容の善し悪しやターゲットが合っているか否かの判断が取れないため、商談獲得だけで終わらずに商談後の動きにも忍耐が必要です。

8. 教育とトレーニングの重要性

• BDRは忍耐力が必要と説明してきましたが、それは教育・トレーニングでも同様です。BDRはターゲット企業が課題に気づいていないため、そもそも課題に気づいてもらうための示唆質問や導入事例を理解しやすく言語化するスキルが求められます。さらに、お客様の状況を正しく理解するため事前リサーチ、そこから仮説課題を作る力も必要なので、様々なスキルが複合的に求められる高度な業務といえます。そして、成功のためには忍耐力が必要であるという点もトレーニングの中でも求められ、採用、教育を含めて、長期的な投資なくてBDR成功なしと言えます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

BDRはテレアポの延長のように考えてしまうことも多いですが、種を植え、受注の花を咲かせるために長期に渡り関係性を構築、信頼を積み上げるための「忍耐力」が重要となる手法です。
記載したような新しい気付きを加えることで、読者の皆様がBDR成功のきっかけとなりますと幸いでございます。

宣伝

タナカ企画では、御社にピッタリ当てはまる
柔軟性高めなアジャイル型営業支援を行なっております！
ご興味ございましたら、まずはお気軽にご相談いただければ、と思います。

下記シチュエーションのB2B企業様よりご相談いただくことが多いです。

・うちだったらどんな取り組みをしてくれる?

・こんな課題も解決できるかな?

・近い事例を聞いてみたい

など、お気軽にご相談ください!

やりたいことが明確な企業様も、漠然としている企業様も
 まずはご相談ください。御社にとってのベストプランをご提示いたします。

【問い合わせ先】
HP:https://www.kikakutanaka.com
Mail：info@kikakutanaka.com
Twitter：@tanakakikaku_
もしよろしければ、
ツイッターフォローよろしくお願いいたします！
DMでもご相談お待ちしております！