こんにちは、タナカ企画の田中です。

インサイドセールスで日々KPI達成に向けて活躍されていることと思いますが、

「新規のアプローチだけでは目標の商談数が足りないので、休眠企業リストにも再度アプローチしている。ただ、成果が今ひとつ出ない、」

そんなご担当者様も多いのではないでしょうか？

よくある休眠企業の掘り起こし失敗例

・定期的にメルマガ送っているが、それで終わっている
・動きがない企業を「休眠」と一括りにして、一斉配信のみ
・電話でのフォローも実施するが、時間があるときだけ

そんな状況の皆様に向け、休眠企業の掘り起こしの重要性と有効に活用する方法について、解説させていただきます。

どうぞ最後までお付き合いよろしくお願いいたします！

休眠企業とは

詳しいご説明に入る前に、まずは休眠企業の定義について説明していきます。
休眠企業とは、
「◯月以上コンタクトを取れておらず、活動が停止している企業」を指します。

この"◯月以上"には、各企業ごとに定義が少し変わりますが、特に決まりがなければ概ね半年以上と考えて問題ありません。
また、過去に商談したことがある、という失注した企業もこの中に含まれます。

インサイドセールスの役割

この「休眠企業」に対して、インサイドセールスはどんな活動をすべきか、その基本的な役割は大きく下記の2つです。

1：接触機会を取り、現状ヒアリングを通じて、顧客の声を還元

お客様と電話やメールでアプローチし、状況をヒアリングします。

一番の目的は受注に向けて再度商談を獲得することです。
しかし、休眠企業からヒアリングすることで、

・現在お客様が何を求めているか
・いつから検討を開始できるか
・すでに別サービスを入れているなら何が自社には足りなかったのか

といったように顧客のリアルな声を確認することが出来ます。

これは、インサイドセールスとして、社内のマーケティングや開発チームに還元し、新しい訴求や製品開発に活かすヒントとなります。

2：課題や興味があった際、一番最初に声を掛けてもらえる立場の確立

休眠企業の元を辿ればは、HPからの問い合わせや資料ダウンロード、ウェビナー受講をして頂いたかと思います。

そのため、提供するサービスで解決できる何かしらの課題を抱えている可能性があり、再提案はもちろんですが、再度課題の解決に向けて動く場合に一番最初に声を掛けてもらえるように関係性を構築しておくこともインサイドセールスの大切な役割になります。

新しいお客様も大切ですが、過去に問い合わせや資料DLして頂いたお客様との関係性を継続することも重要な役割の一つです。

休眠企業を具体的に掘り起こす方法

ここからは休眠企業からどのように再提案機会を獲得するか、その具体的な掘り起こし方法について、成功事例を交えて説明します。

【具体的な掘り起こしの手順】

1. 打ち合わせ時期を商談担当を明記した休眠商談リストを作成

2. 1のリストをフィールドセールスと確認する（ここが結構重要。）

3. 現在のターゲット企業と近しい企業を確認する

4. 2・3で決めた企業にメールアプローチを実施

5. その中でも優先度を決めた企業にフォロー架電を実施

【具体的な休眠企業の掘り起こし方法】

　最初に休眠となった商談リストの作成。これは、失注やフィールドセールスが動かせないまま止まっているものなど、色々ありますがリスト作成のルールがあればそれに従って作成します。

このリスト作成で大事なのは、フィールドセールス側で受注までのストーリーが描けているかになります。
ここがフィールドセールス側に無い場合は、どんな商談を獲得しても受注には繋がらないため、担当したフィールドセールスとリストを確認して、どの企業が先に進む可能性がありそうかを感覚で良いので優先度を決めます。

商談を管理しているCRMがあれば、そこから商談時のニーズや提案の可能性を確認できるため、それをもとにリスト作成してフィールドセールスと確認しても大丈夫です。

　確認が終わったら、次はインサイドセールス側で現在ターゲットとして狙っている業界、どの流入経路からのリードか、従業員数や売上など、休眠リストから確認し、優先アプローチ先として選定していきます。
ここまでで、休眠企業リストから掘り起こしを優先したい企業一覧が作成されます。

　その後、4に記載されている優先企業に商談獲得を目的としたメールアプローチを実施します。

ここで重要となるのは、何のためのメールなのかという点をしっかりと抑えることです。
今回であれば、再商談を獲得することが目的となるため、
・オンラインで打ち合わせの日程調整を入れる
・過去の提案で価格が厳しいと言われたら特別キャンペーンで値引きする
・オプション機能が今なら無料提供など、

次の商談では前回の課題解決に向けた提案プラスアルファ〇〇といった話のように、お客様に対すると特別感を演出することが再商談を獲得するために重要なポイントとなります。

　そして最後。その優先してメールでアプローチした企業には、メール送付後に架電でフォローを入れてみましょう。もちろん、メールで商談獲得・お断りの返信をもらった企業は外します。

お客様の中にはメールを見て興味を持っても、忙しくて返信を忘れているケースがあることと、今すぐではないから返信しないといったケースがあるからです。
こういった将来的に受注の可能性がある見込み顧客に対しての状況をヒアリングしておくことで、次回の掘り起こし施策の成果を高めることに繋がります。
参考として、記載した掘り起こし方法を実施し、受注した事例を以下に記載します。

新卒採用コンサル会社様での受注した事例

・エンプラ企業様の掘り起こしを行いたい
▽
・失注商談、過去問い合わせから、ニーズありリストを抽出、
▽
・流入元に区別（WP、ウェビナー、問い合わせ）
▽
・新卒〜名以上の採用実績がある、エンプラ企業のみを絞り込む
▽
・メールでのご案内・架電
▽
・新サービスのご紹介（ニーズあり）
▽
・受注

休眠企業を掘り起こす時に発生する課題とご提案

休眠企業の掘り起こしというと、セールスの心境としては、

「前回の商談で受注しなかったから、再度アポをとっても受注しないだろう、、」

と思うのは無理のないことです。

しかし、お客様側も時が経つことで、
・その課題の優先順位が変わる
・予算が余ったから先に検討を進めたい
など状況は刻々と変化が起きています。

また、自分たちも新しい機能やキャンペーンなどの施策、環境の急激な変化など、時間以外にも様々な点で変化は起きています。

施策を知らず、漠然とインサイドセールスで掘り起こしていくのは、振り返りも成果事例もないので、途方もなく無茶な話のように聞こえます。

しかし、今回のように優先順を決めて、どこに何を伝え、架電で重点フォローする理由が明確になっていれば、休眠企業は受注に向けた宝の山です。
（だって元を辿れば当初は振り向いてくれた企業様ですよね。）

まとめ

いかがでしたでしょうか。

この例えが正しいかは、わかりませんが、

「成人式で、あの子小学生のときと全然雰囲気違う、、、いい感じだ。。。」
みたいな、急激な変化が起きがちです。

時期を区切って、定期的に休眠企業へアプローチすることで、新しいニーズの把握や再商談の獲得などに大きく貢献できる可能性を秘めています。

この記事を読んだ皆様も、ぜひ休眠企業へのアプローチを実施してみて下さい！

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