【4.マーケティングが営業を変える〜マーケティングツールの導入/活用で進める組織改革〜】

モデレーター ： 安成 蓉子 氏 （株式会社翔泳社 MarkeZine 編集長）

株式会社ベーシック 
　SaaS事業部マーケティング部長　川鍋 裕輔 氏
キリンビバレッジ株式会社
　主任　善田 英樹 氏

アドビ システムズ 株式会社
　アカウントエグゼクティブ　田中 佑介 氏
株式会社ユーザベース
　SPEEDA事業　セールス＆マーケティングチーム　マネージングディレクター　西川 翔陽 氏

キリンの新規事業立ち上げ事例：新規事業立ち上げで営業人員割けない/既存事業での顧客への営業で成果出ない→MAでノウハウゼロから人を割かずにリード獲得

リーチが増えてからは、これまで見えなかったユーザーの潜在ニーズが明らかになりプロダクトのブラッシュアップにも繋がった。デジタル上での顧客獲得はP/L構造へのインパクトが強かった。これからの社会において、企業成長のボトルネックになるのは人材であり、労働集約では立ち行かない。MAで代替できるところは任せ、CS向上のためにできることに注力するように移行する必要がある。

【5.インサイドセールスによる新時代のセールスモデル】

モデレーター ： 別井 貴志 氏 （朝日インタラクティブ株式会社 編集統括）

ベルフェイス株式会社
　取締役　インサイドセールス支援事業部長　西山 直樹 氏
freee株式会社
　SMB事業部 部長　渡邉 俊 氏

株式会社セールスフォース・ドットコム
　セールスデベロップメント本部 コマーシャル営業部 事業部長　鈴木 淳一 氏
アライドアーキテクツ株式会社
　執行役員　藤田 佳佑 氏

いくつかの論点が示されていたので、それぞれ取り上げていく。

1、インサイドセールスとフィールドセールスの住み分け

2、セールスフォース・ドットコム社の「The Model」

顧客はこのモデルごと導入することも多いのだそう。

3、インサイドセールスのKPI

freee社：単価・件数・受注率・リードタイム・各チャネルからのCTR→このうちリードタイムを一番重視している。それは、freeeの営業はデジタル上で完結しているため（インサイドセールスがクロージングまで行っているため）。

アライドアーキテクツ社：前月比・YonY・営業利益の伸び・メンバーが楽しそうか→インサイドセールスはともすればテレアポばかりになってしまうこともあるため。

4、インサイドセールスの組織論（成功要因）

freee社：かつてはマーケ/インサイド/CSと完全に分けていたが、KPIが部署間で喧嘩してしまった（マーケではリード数がKPIに対し、インサイドセールスでは成約率がKPIでありマーケから質の悪いリードが大量に流れ込むことがあった）。→マーケ・インサイド・CSを一つの事業に組み上げて、事業部制にした。事業部全体のミッションを設定した。

アライドアーキテクツ社：営業とマーケのトップを同じにする、ことによりKPI管理が部署横断でできた。