FROM 河合克仁

おはようございます！小５の娘の先生役に苦戦する河合克仁です！机に向かったと思ったら、直ぐに違うことを思いついて、ふらふらいなくなる笑。下の娘（2歳）がやっていることに気が散ってしまって、、、苦笑。自分の小５の頃はどうだったんだろう、、、と思いながら、パパ、奮闘しております。

さて今回は、数ヶ月でTOT（後ほど説明しますが、保険業界の超！トップセールスパーソンの称号です）を達成したスーパーセールスパーソンの営業術について僕が学ばせていただいたことをお伝えしていきます。ぜひ、この先を読み進めて日々のあなたの営業活動に取り入れてみてください。では、早速本題に参りましょう！

スーパーセールスパーソンの営業術

まずは、TOTの達成条件を改めておさらいしておきましょう。TOTとは、Top of the table:世界各国の生命保険・金融サービスの専門家のうちトップクラスのメンバーで構成される組織を「MDRT」（Million Dollar Round Tableの略）といいますが、その「MDRT」の入会基準の6倍以上の生命保険販売成績を有する会員資格のことを「TOT」といいます。

そして、僕はTOT基準をたった数ヶ月で達成されるAさんと10年以上のご縁があります。数年前に、”河合ちゃん、チャンピオンになれたよ！更に高みを目指したり、最近の動向なんかも踏まえてコーチングしてよ！”と連絡を頂き、月に一度お会いさせていただき、僕で力になれそうなことを伺ったり、よりAさんのビジョン実現のお手伝いをさせて頂いています。

僕が学ぶべきことだらけな中で、大僭越ながらもAさんの支援をさせて頂いている僕だからこそ、Aさんから学ぶ営業術、あなたにもシェアさせていただき、日常のヒントになれば嬉しいです！

学ぶ姿勢〜純粋な好奇心〜

「とにかく、ピンときたものは自ら学ぶ。そして、良かった！と感じたら、身近な方におすすめする」

この1文にすべてが込められています。Aさんは、どのようなことにもピンときたら、即実行！趣味から、実務から、率先して学ばれています。

僕自身「何より凄い！」と感じるのは、良かった学びを身近な方に全力でおすすめする、ということです。そのおすすめ先は、お客さまや同僚のみならず、家族にまで及びます。本当にありがたいことに、拙著、心の授業や11のレッスンにも共感くださり、エグゼクティブ向けセミナーに何とAさんの奥様や娘さんにまでも紹介くださり、参加してくださいました。

あなたはあなたの奥さまや旦那さま、お子さんに何かをおすすめして、直ぐに実践してもらえそうですか？僕は、、、なかなか難しそうです苦笑。なかなかハードル高いですよね！？学びの実践や最も身近な家族を大切にされている何よりもの証でいらっしゃると感じています。

その道の専門家、一番の人に協力を仰ぐ

「得意なことに一点集中。あとは全て、協力を仰いでチームでお客さまに貢献する」

Aさんの身近にいるからこそ分かることなのですが、超凄い反面、人間味溢れる一面もたくさんあります。これは、Aさんのみならず、偉大な方に共通する点です。改めて感じることは、どんな偉人でも同じ人間であることです。

成果に圧倒的な差があるとしたら、”どれだけ、周りの方の力を借りられるのか？”ということ。後は、次のテーマでも書きますが、”マーケット設定”。そのマーケットのお客さまにとっての、ベストな環境、ベストなチームにするための一点の妥協もありません。

Aさんは”ポイントはやっぱりチームだよ。俺1人でできることなんて限られてるからさ。経営者の方に貢献できるその道の一番の先生の協力を得られれば、何より相手に喜んでもらえるからね。契約なんてそのずっと先。”と。その道のプロと組む。そこの妥協のない姿勢だからこそ、自然と超一流のお客さまを引き寄せられ、結果、大きな成果にも結びつくんだということを感じております。

新規のお客さまと出会うマーケティングの実施

上記でもお伝えしましたが、Aさんはお客さま設定が超明確です。「〇〇が□□以上の△△の方は、◎◎しかいない。だから、とにかくその方々に対して喜んでいただけることをするんだよ！」と。顧客設定が超明確でなおかつ具体的。あと、Aさんはこんなこともつぶやかれておりました。

「その方に安心いただけるDMの質感。メッセージ。会場。。。”コツがあるとしたら、続けること。みんな直ぐに辞めちゃう。だから、成果に繋がらないよね〜。」と。このように呟かれる言葉にも、どうやら成果の別れ道がありそうです。そして、同業や同僚にも情報はオープンでいらっしゃいます。

これからは、囲い込みやクローズドの対極である、オープンにシェアする、がキーワードになりそうです。

〇貢献したいお客さまのプロフィールの明確化
〇誰かに何か（誰か）を紹介するのも、その場で電話orメッセージ
〇笑顔、大きめの声で”はい！”、大きく頷きながら話を聴く
〇相手の失敗をユーモアに変えるコミュニケーション
〇余計な前泊、延泊のない出張。でも、行くとなれば最速スケジュール
〇絶対に許してしまう謝罪…

ピンときたものを１つでも今この瞬間から取り入れてみよう

1通のメルマガでは伝えきれない、偉大であり、人間味溢れるAさん。いかがですか？ピンときたもの、１つでも今この瞬間から取り入れてみてください。Giveについて、僕は本業とプライベートの2つの切り口を意識しています。本業で喜んでいただく/問題解決のお手伝いをすることはもちろんですが、営業を始めた頃って、中々僕一人ではできないことだらけでした。

でも、お客さまのプライベートや趣味に関しての情報提供や楽しんで頂けることならばしやすいです。例えば、あなたがマラソンが得意ならば、むしろ偉大な経営者の方よりもトレーニングについての知識と経験は勝るかもしれない。本業プラスαで喜んでいただくこと、意識してみてはいかがでしょうか。

追伸：あっという間に、2023年も5ヶ月が過ぎますね。ぜひ、半期のまとめの6月にしていきましょう！僕は、、、”毎週50km走る！”は達成できています^^と言っても、1日に平均すれば40~50分程度。久しぶり（20年ぶりくらい？）に仕事以外の目標を持てて、目指せていることも心地よいものですね〜。仕事はもちろん、健康面や趣味の目標も楽しく目指していきましょう！

-PR-
営業が苦手な方ほどこちら営業術は役に立つことでしょう…
↓
詳細はコチラ