営業をされている方の多くはどうすれば成果が出るのだろうと悩まれている方も多いと思います。

成果を出すにはどうすれば良いのか。それは

情熱×やり方×スキル×活動量×質×知識×経験×環境…＝成果

だと私は考えています。

人間の能力は実はたいした差はありません。ただ、気持ちの強さには大きな差があります。どれだけ仕事への情熱があるかが成果を大きく左右します。
そして感情的な具体的な目的を持ち、それを目標に落とし込むことです。
成果を出さなければならない理由があれば、人は燃え上がります。

若い方であれば多少ギラギラした目的でも良いと思います。
異性にもてたいとか、タワーマンションに住みたいとか、スポーツカーや時計を買いたい、海外旅行に飽きるほど行きたいでも、社や業界のトップランカーになりたいでも良いです。
名誉や栄光といったメダルや、マネーモチベーションでも良いでしょう。
そういったものを経て、顧客との人間関係や絆などに重きを置くようになっていくと思います。

やり方は本当に大事です。新人の方などは我流はおすすめしません。
何十年、何百年と先輩方が試行錯誤して出来上がってきた型を学び、実践すべきです。何かを省いたりすると本当にうまくいきませんし、１つ１つの所作には理由があるのです。プレゼンも、型のものはなんだか恥ずかしくて子供っぽい、もっとアカデミックにしようと変えたりすると、案外うまくいかないものです。営業は大学の講義ではないのですから、高尚な論文を学生に話すのとは全く異なります。プレゼンもメラビアンの法則が大事ですし、そもそもお客さまはプレゼンした内容の数％くらいしか伝わらないと思った方が良いです。

スキルは、トップクラスの営業の大先輩に同行するなどし、実戦で学ぶべきです。座学で学んでも現場で発揮できてなければ意味がないのです。
よく社外スクールマニアのような方もいますが、その方が売れているかというと….だったりします。顧客の心や頭を動かせるスキルが一番大事です。

活動量はいわずもがなですが、営業には大数の法則というものがあり、まずは量をやらなければ成果は出にくいです。よく少しだけやって、ダメだったとあきらめてしまう方がいます。100件、1,000件、10,000件やると見えてくる世界が変わってきます。場数を踏むと良いです。うまくいくまでやり続けることです。

質は顧客の質や自身の提案の質がありますが、圧倒的な量をやった後には、それぞれの質を上げていくべきです。そうしないと身体が物理的にもたなくなっていくということもあります。20、30、40、50、60代では、仕事のやり方も変わってきます。量をやる前に質を上げようとするとうまくいきませんので要注意です。

知識は、顧客からのあらゆる質問に即答できたり、顧客のあらゆる状況に最適なアドバイス、コンサルティング、提案ができるような生きた知識が必要です。単に法律や業界の最新情報を知っているだけでは役に立ちません。そんなものは検索すれば良いだけです。

経験値を高めていくと、少し先が見通せるようになります、今後はこのような展開になっていくなと想定できるようになりますから、それらにあらかじめ先手が打てるようになってきます。こういったものは顧客に、安心感を与えます。ビジネスはちょっとしたミスで今までのプロセスが台無しになることがあったりしますが、そういったことを回避できるようになってきます。
例えば、ご夫婦への提案で、奥さまのみが前のめりで、ご主人がまだその気でないのに提案してしまったりすると、決まらないといくことになりますので、関係者全員の合意を得てから提案するなど、色々と失敗を重ねて経験値を高めていくこともあると思います。

最後は環境です。人は親しい7人に近い人物になると言われることもありますが、まわりにどんな人たちがいるかは最重要です。
どんな会社の、どんな部署で、どんな人たちと仕事をしていて、顧客はどんな人たちで、プライベートのコミュニティはどんな人たちか。そういった環境が人を左右します。
営業職においては、同じ職場のトップ営業がどのくらいのレベルかが大事です。たいてい、そのレベルと同じくらいまでしかいかないものです。
まわりにもし優秀な方が少ない、基準が低い場合は、最もレベルの高い環境に身を置くべきです。その環境の基準が、自分の基準になります。
メジャーリーグのオールスターチームにいるか、草野球チームにいるかでは雲泥の差ですし、成長スピードも変わります。

昔とある業界のプロの方に話を伺った際にこんなことを言っていました。
自分はずっと背伸びをしていた。いつも背伸びしていたら、それが普通になってきて、ずっと背伸びしていたら、いつしか自身が業界一になっていたと。

私が海外のトップTOTの方などを研究していた際に、気づいたのですが、保険営業で業績を一気に上げる方法があります。

それは、提案金額に０を加えるということです。

例えばAP100万円の提案をされているなら、AP1,000万円の提案をしてみることです。

保障額1億円の提案をされているのなら、保障額10億円の提案をするということです。

それが提案できるお客さまがもちろん必要になります。

このストレッチをしていると、やがて大きなAP、S（保障額）の提案ができるようになってきます。

私もこれを実践し、1社の累計APで数億円、当時いた外資系金融機関の1人あたり上限保障額10億円のお預かりができるようになりました。10億円の保障額のお預かりはそれなりの人数ができました。

そういったAPやSの提案をするためにはどうすれば良いかを逆算して活動をされていくと良いと思います。

お客さまは契約をどのように決めているかというと

担当者×会社×コンサルティング×提案×商品×保全体制＝契約

だと考えています。

営業はどうしても提案や商品にいきがちですが、まずはお客さまに、自分を買って頂くことです。

これがしっかりできれば、競合と商品スペックでコンペになることもなくなります。

お客さまからご契約をお預かりした際には、お申込頂いた理由を伺い、「○○さんだから、申し込ました。」と言って頂けることが大事です。

このような関係値であれば、ご契約後に競合が提案にきて、乗り換えをされてしまうということもないですし、お客さまから、「他社から提案をしたいと話が来たけど、もう担当がいるので間に合っていますと回答しておきました。」と言って頂ける頂けるものです。ご紹介も自然に頂けるものです。

選ばれる担当になるには、期待値を超えることです。

お客さまは営業が期待値以上であると、感動して頂けることがあります。

どうしたらお客さまの期待値を超えられるかを、常に創意工夫されることをおすすめいたします。

まずはたくさんのお話を伺うことです。お客さまのことを知れば知るほど、そこに色々なヒントやチャンスがあります。

お客さまのファンクラブの1号会員を目指していきましょう。