総合商社でルートセールス8年目のとーまです。BtoB営業として、お客様の商品仕入れ（商品構成）に関する提案、集客に関わる売場やWEB上の提案、自社システムを利用した業務改善などを日々提案しております。

このnoteでは、ルートセールスとして在り方を守るために心がけている、応対マインドを3つご紹介したいと思います。

読んで行動を積み重ねれば、派手さや経験が無いと悩む人でも自社他社のライバルに差をつけ、中長期的なお客様との信頼関係の構築、伴って成果が得られます。想定の読者さんは以下の方です。

①新人営業マン
②営業としての道に悩んでいる方
③非セールスで営業に取り組まないといけない方

①即レス

営業マンにとって最も重要なこと、それはすべての活動のベースとなるお客様との信頼関係を構築することです。なぜなら、信頼関係の無い人間からの提案はいくら良い提案だったとしても、相手を行動させるに足りえないからです。

例えば、あなたが会社やコミュニティの仲間から「仕事を手伝ってくれませんか」とお願いをされたとしましょう。いつも自分の依頼に対してスピードで動いてくれるAさんと、協力的ではないBさんでは、相手によって頼まれたときの気持ちの良さや、行動する確率・スピード感が全く違いますよね。

お客様からの依頼事に即レスで応え続けて関係構築をする営業マンと、そうでない営業マン。蓄積される信頼残高が時間に比例し雲泥の差になり、結果として成果に差が出ます。お客様からの依頼にはできる限り即レスをして、信頼関係の構築に努めましょう。

②頼れる情報屋でありつづける

ビジネスに直接つながる商品・サービス情報以外にも、有益な情報をお客様に伝える習慣をつけましょう。お客様はライバル社からも似たような提案を受けていることも多いはず。言葉にしなくても「それ、聞いたよ。」と心に浮かんでいる場合も少なからずあることでしょう。「数字をあげなくては…」と営業マン自身の意識が強いときは、提案も「売ろうとする姿勢」が強くなっていることがよくあります。そんなときこそ、遠回りになるかもしれませんが、ライバルがしなさそうな情報提供に注力してみましょう。

情報提供と聞くと大きなコトをお伝えしないといけない気がしてきますが、お客様の関心事や実用性があることなら何でもイイんです。例えば私のように、小売店舗様がお客様で、店主様が年齢高めの方であれば、同年代(30代)や若年層のはやりを「○○って知っていますか？△△で、流行っているらしいですよ。」とお伝えしてみる。この場合のお客様のメリットは、該当の方が来店したときの話題に何となくでも対応ができるようになるということ。

心がけるべきは雑談なら何でもOKではなく、自分のしたい話でもなく、相手の日常やビジネスを意識して有益な情報を提供することです。あなたという人間とつきあうこと自体がお客様のメリットになる。そのための情報収集を習慣にしていきましょう。

③訊いて、聴いて、理解すること

訊く（聴く）ことはセールスにおいてスタート地点であり、最重要ポイントです。なぜなら、ニーズとマッチしない提案はするだけムダだからです。ここで1つ、リアルでもありそうな男女の会話を記します。

Cさん「近くにオシャレな和風居酒屋ができたんだ。今から一緒にいかない？」
Dさん「そうなんだ。また今度、機会があればね…」

この場合、Cさんが断られた理由は何でしょうか？

①DさんがCさんに気がないから
②急な誘いで予定があったから
③Dさんはお酒を飲めないから

…①②の場合はさておいて（笑）
③の場合でCさんがDさんに理由を尋ねず、事実を知らないまま過ぎていくと、

Cさん「次回はワインバーで誘ってみよう…」

なんて、はたから見れば「オイオイオイ！」という提案をしてしまう可能性が大いに残ります。ニーズを誤った提案が続くと相手からも「私のことを何もわかっていないのね…。」となってしまうかも…（呆れ顔のDさんが目に浮かんできますね）。

営業シーンに置き換えると「会って時間を取られるのも億劫だ」「的を射ない売り込みが苦痛だからアポイントは受け付けない」と話を聞いてもらえなくなるという最悪のパターンになりかねません。

基本姿勢として「お客様に訊く」、勢いとしては終始コレを忘れずにやっていきましょう。ニーズを引き出す的確な質問（訊く）をし、お客様に心を向ける（聴く）姿勢があれば、慣れていなくて不器用だったとしてもニーズからズレた提案をしてしまうことがなくなります。

質問にも種類がいくつかあります。①お客様の状況を尋ねる質問、②お客様の考えを訊く質問、③マイナス要素をイメージして言葉にしていただくための質問、④クロージングの場面で使用する質問。今回の「訊く」の意図は①②ですが、③④を含めたものは別記事でまた詳しく書きますね。

まとめ

以上です。正直なところ、忙しいなどの理由で自分本意になるとこれらのことが抜けそうになるときもあります。

依頼や連絡に即レスし、お客様に対して常に訊く（聴く）意識をもち、有益情報を届けるための情報のアンテナを高く持ち続けられる人。私も道半ばではありますが、心がけて邁進していきます。