会合後の立食パーティーなどで
なぜか？　スムーズに会話が進む人がいる

話をしていて　「もっと話がしたい」と思ってしまう

逆に　会話が途切れがちで　居心地が悪いと感じてしまう人もいる

話が進むにつれ「早く　この場から立ち去りたい」と思ってしまう

この差は何なのか？

初対面の人や　親しくない職場の人と対峙した時に

「え？この人は　こんなにフレンドリーで　話しやすい人なんだ」

とプラス・イメージを感じる人

「やっぱりね　思った通り　好きになれない人だ」

とマイナス・イメージが加速していってしまう人

この差は何なのか？

一言で言うと　その人にとって　

話をしている相手と　話をしていて　心地良い　気持ちいい

と感じるか？感じないか？　という差だと思う

会話は　言葉のキャッチボールと言われる　

相手が言葉を投げてきたら　受け止める
今度はこちらから言葉を投げ返し　相手に受け止めてもらう

これを繰り返すことで　会話がスムーズに続いていく

キャッチボールをする時は　テンポよくやっている

よそ見していては上手くキャッチできない　

お互いのテンポが合わないと　嫌になってくる

ただ直球を投げ返すだけでなく　変化球も投げ　緩急をつけることで　キャッチボールは楽しさを増す

会話も　直球も投げ込み　変化球も投げ込む

この緩急織り交ぜた会話になれば

「また　この人と話をしたい」と思う

平凡な平行線の会話では　飽きてしまう

波動？周波数？波長が合う？

人の話し方は　それぞれの　リズム・テンポ・トーン　があり　間の取り方　も全く違う

この人それぞれの　波動というのか？周波数というのか？

波長が合う　合わない　という感覚的な部分は　

会話を続けたいか？続けたくないか？という大きな要因

になっていると思う

（この波動or周波数の違い　に関しては　次号以降で改めて深掘りすることにしたい）

サラリーマン時代の【未取引企業を開拓して取引に結び付ける】業務に携わった当初の失敗経験

筆者は　初対面の人に気楽に話しかけられるので　ある程度は　ビジネス相手にも「上手な会話ができるだろう」と高をくくっていた

未取引企業の方と面談なので　当然　初対面の人だ

そして　マンツーマンの場合も　1対多数の場合も　自分一人だけで対峙しなければならない

自社・自分を認めてもらいたいという思いが強かったのだろう　つい一方的に話をしてしまっていた

会話の主導権を握りたい　という考えもあったのだろう


その結果　取引に結び付ける“キッカケ”すら掴めず　

辛辣な言葉や意見を浴びせられることさえあった

自社・自分が“やれること”は　相手に“ニーズ”　があるからこそ　その意味が発生する

という　この最重要なことを忘れていて　相手のニーズを聞き出すことすら　出来なかった

そして　訪問前に　当該企業のホームページや先方業界状況を調べ　自分なりの仮説を立てるのだが　

ここが“間違った思い込み”となり　“知ったかぶり”　になっていたのかもしれない

ビートたけし師匠の名言　

料理人に会ったら料理のこと 運転手に会ったらクルマのこと　坊さんに会ったらあの世のことでも何でも　知ったかぶりせず素直な気持ちで聞いてみたらいい
自慢話なんかしているより　ずっと世界が広がるし　何より場が楽しくなる
たとえ知っていたとしても　一応ちゃんと聞くのだ
そうすれば　専門家というものは　きっとこちらの知らないことまで話してくれる

この名言が全てを言い表しているが

人との会話にも　誘い水　が必要　

素直な気持ちで聞いてみる
教えてもらうという姿勢を失ってはいけない

これは　絶対に忘れていけない　話を引き出すスキル　のひとつ

「良い質問」とは？

「良い質問」は　これと決まった定義はないが　概ね次の通りだ

疑問に思ったこと・不思議に思ったこと・興味を持ったことに関して　相手が回答しやすいように明瞭に伝える問いかけ

この「良い質問」が　会話の“誘い水”となって　会話が弾み　相手のニーズを聞き出すことが出来る

「良い質問」というのは　先方の業務に関することとは限らない

お互いに　『共感できる』　というムードになることができれば　会話がイキイキとなって広がっていく

一般的に　コミュ力　雑談力が高い人が　人の話を引き出すのが上手い理由は？

相手の反応によって　臨機応変に相手の興味ある話題へ　誘導できるアドリブ力と瞬発力に長けているからだ

このアドリブ力や瞬発力は　生まれ持った気質も大きな要因だが　仮説を立てて検証する　といった行動を繰り返したことで　磨きをかけているはずだ

そして　相手の“感情波動”の変化を　声のトーン　話すテンポ　間の取り方　等から感じとっている

会話への集中力の低下　会話の内容への興味が薄れてきた　

と感じられる波動の変化がわかったら　会話を終了にもっていって　無駄に長引かせない

最後に

ある会合で　
「どうやったら　会話がスムーズにいくのですか？」　と聞かれた

「それぞれの経験で　『良い質問』パターンを見つけて　常にアップデートすること」　と回答したところ　

「なるほど！　『良い質問』なんだ」　

と　その場が急に盛り上がっていった

「ビジネス会話のマナーといった教科書的な研修はあるんですが　ロープレやっても実践的じゃないんです」

「話し方講座やプレゼンテーション講座というのは　巷で数多く開催されているんですが　ビジネス会話における『質問する』という観点の講座はないんですよ」

そこで質問してみた

「じゃあ　話しをしてて　心地良い　気持ちいい　と感じる時　饒舌になって多くを喋ってるでしょ？　キッカケは？」

みんなの回答は同じだった

「相手の反応が　楽しそう　嬉しそう　と感じた時！」

筆者の呟き

筆者は　社会人歴（サラリーマン～独立起業）40年になるので　さまざまなシーンで　数多くの人々と接してきた

『相手の話を引き出すスキル・テクニック　本音を引き出すコツ』　

このテーマは　『私が“やれること”で人の役に立てること』　と感じた瞬間だった　

・・・次号へ続く