今回は、マーケティングと働き方についてです。

この記事でわかること

マーケティング戦略のフレームワークである「プロダクトフロー」をご紹介します。

プロダクトフローから、働き方への示唆を考えます。具体的には、自分の価値を高めるために、戦略的に何を無料で提供するかを書いています。

プロダクトフロー (マーケティング戦略) 

実戦マーケティング戦略 という本に、｢プロダクトフロー」というマーケティング戦略のフレームが紹介されています。

プロダクトフローとは、お客に自分たちの商品やサービスを買ってもらう流れです。

背景にある考え方は、購買には心理的な障壁があり、一足飛びではなく心理的障壁を少しずつ取り除くことです。

プロダクトフローは、商品･サービスを三段階で設定します。

プロダクトフロー
・あげる商品：無料で提供する商品。まずは試してもらい、慣れてもらう、信頼してもらうため。試供品やサンプル
・売れる商品：売りやすいもの。お客がぜひ買いたいと思うもの。スーパーでの本日の目玉商品などの、お客を店内に呼び込むもの商品。利益は高くなく、時には利益を度外視する
・売りたい商品：利益を稼ぎ出す商品。通常は高価格で利益率の高い商品。その分、お客にとっては心理的な購買障壁が高い

プロダクトフローを働き方に当てはめると

プロダクトフローの考え方は、働き方や複業という観点で個人にも当てはまります。

3つは、それぞれ以下のようになります。

あげる商品
・自分の経験、ノウハウ、アドバイスを無料で相手に提供する
・相手に自分を信頼してもらうため

売れる商品
・商品自分の時間的な労働力を投下して提供するもの。時間当たりの働きでつくるために、時間をかければ増える
・しかし、自分が使える時間やエネルギーの労働力には限界があり、拡大しいくい。時間と労働力を使うので、投下当たりの利益率は高くない
・上司から振られた仕事など、必ずしも自分がやりたいことではない仕事も含む

売りたい商品
・自分が使った労働力に対して相対的に価値の高いもの
・価値を提供する相手は、影響力の高い人や意思決定者など特定の人
・自分が積極的にやりたい仕事

「あげる商品」を深掘りする

プロダクトフローの思想は、いきなり心理障壁の高いものを売るのではなく、手に取りやすい･買いやすいものから徐々に信頼を築くことです。最終的には「売りたい商品」につなげます。

ポイントだと思うのは、最初の「あげる商品」を何にするかです。

何でも良いから無料にしてお客に関心を持ってもらうかではなく、意図を持って、プロダクトフローの次の「売れる商品」や「売りたい商品」にいかにスムーズにつなげるかです。

例えば、あげる商品と売れる商品の差がありすぎると、お客はたとえ無料だから手に取ったとしても、フローはそこで切れてしまい売れる商品に行き着きません。

先ほど、働き方にプロダクトフローを当てはめて考えました。短期的には損をしても、中長期で見れば相手だけではなく自分にとってもメリットがあることを、無料で提供できるかです。

最後に

今回は、マーケティング戦略のフレームである「プロダクトフロー」をご紹介しました。

プロダクトフロー
・あげる商品
・売れる商品
・売りたい商品

自分のアイデアや知識、ノウハウを商品と見立てれば、戦略的に無料にするものは何か、無料から「売れる｣「売りたい」までどのようにつなげるかは、個人のレベルでも示唆があります。

ポイントは、短期で見るのではなく、中長期の長い目で考えることです。たとえ短期的には赤字であっても、意図的な無料をどう設計するかです。