消費者インサイトとは何かを解説します

2019年3月18日 07:36

今回はマーケティングについてです。消費者インサイトを解説します。

インサイトとは何か

消費者インサイトとは一言で言えば、｢人を動かす隠れた心理｣ です。消費者自身も普段は意識していませんが、気付かされれば行動を起こす気持ちです。

消費者インサイトのポイントは3つあります。

消費者インサイトのポイント
・隠れている
・行動につながる (ビジネスにつながる)
・おもしろいと思える

1つめは、隠れているということです。人が日頃は意識していない、自分自身でも気付いていない無意識の領域にある心理です。インサイトは、表面的な行動や振る舞いの奥にある価値観や心理です。

2つめは、その心理が訴求され生活者に気付かせられれば、行動につながることです。

マーケティングの文脈で言えば、インサイトという心の琴線に触れられれば、購入などの行動が喚起され、インサイトは自分たちの商品やブランドにポジティブな影響を与えます。

インサイトは、ビジネスにつながることが重要です。単に消費者の本音というだけではインサイトとは言えません。

3つめは、消費者インサイトのことを｢おもしろい｣と思えるかどうかです。

インサイトという人に隠れた心理のことを、その新しさやこれまでにない切り口としておもしろいと思えるかです。発見、新しい発想や施策に発展するかです。

ここまでの｢消費者インサイトとは何か｣で、さらに詳しく知りたいと思った方は、以下の2冊がおすすめです。

消費者インサイトとは何かを知るには、｢インサイトでないもの｣と併せて見ると理解が深まります。具体的には次の3つです。

インサイトではないもの
・ニーズではない
・不満ではない
・建前や意見･考えではない

以下、それぞれの補足です。

1つめは｢インサイト｣と｢ニーズ｣との区別です。

インサイトとニーズの共通点は、人の気持ちです。どちらも、人の行動につながります。

しかし、違いがあります。ニーズとは、本人が明確に認識している欲求です。すでに顕在化された心理です。一方、インサイトは、普段は隠れて意識されていない心理です。

2つめは、インサイトは顕在化した不満ではないことです。人がすでに意識できている不便に思うこともインサイトではありません。

厳密に言えば、すでに日頃から感じている不満はインサイトではなく、人から言われて初めて｢そう言われてみれば不満かも｣と、無意識だった感情が意識されるレベルになるものがインサイトです。

3つめは、インサイトは表向きの建前や意見･考えではありません。

例えば、アンケート調査で回答者が書いた答えそのもの、インタビュー調査で調査対象者が直接語ったこと自体は、インサイトではないです。インタビューやアンケートで聞かれ、人が考えて話したり記述した内容は、無意識のレベルではないためです。

インサイトは、アンケート回答情報やインタビューでの発言から、その背後にある隠れた心理として、自分たちが主体的に見い出すものです。

マーケティングで消費者インサイトが必要な背景は、日本の社会が成熟していることです。どのカテゴリーにおいても、商品を買って不満を感じるレベルものはほとんどありません。

市場が成熟すると、消費者が｢自分はこれが欲しい｣と強く思える商品に出会うことは少なくなります。どの商品もそこそこ良く、可もなく不可もありません。商品を提供する側から見ると、生活者の本当に欲しいものが何なのかが見えにくい状況です。

こうした環境でこそ、人々の隠れた心理というインサイトを満たすことが重要です。

インサイトは、マーケティングにおいて他社との差別化の源泉になります。

先ほど、インサイトとニーズの違いを解説しました。ニーズとは顕在化された欲求であり、競合他社も同じニーズは見つけられます。ニーズを基にマーケティング活動をしても、他社との差別化にはつながりません。

今回は、マーケティングの消費者インサイトについて解説しました。

最後にまとめです。

消費者インサイトとは一言で言えば、｢人を動かす隠れた心理｣。
・隠れている
・行動につながる (ビジネスにつながる)
・おもしろいと思える

逆にインサイトではないもの
・ニーズではない
・不満ではない
・建前や意見･考えではない

インサイトは、マーケティングにおいて他社との差別化の源泉になる。市場が成熟すると、消費者が｢自分はこれが欲しい｣と強く思える商品に出会うことは少なくなる。こうした環境でこそ、人々の隠れた心理というインサイトを満たすことが重要。

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