みなさんは頭の中にあるアイデアを形にしたことがありますか？

あんなシステムあったら良いのにな〜
こんな仕組みあったら便利なのにな〜
もっとこうしたら売上げあがるのにな〜

思っているだけでは何も変わりません。
行動するから現状が変わってくるのです。

プレゼンスキルもただ単に相手に「買ってください」と言っても「いらないよ」と言われるだけです。

相手の感情を揺さぶることができる、相手の欲求に合致することで購入に繋がることができます。
そのためにどのようなプレゼンを組み立てて行ければ良いのか。
それを解説していきます。

この記事を読んで解決できること

フロントエンドの理解（アプローチ設計）

ものを売るということはフロントエンド商品を理解できているかどうかで決まってきます。

例えば、
マクドナルドでは原価率約50％を超えてきますが、マックで大抵買うとフルーリーやポテトなどセットで買っていくことがほとんどなので、セットにすると原価約25％となります。

もう一つの例ではコンビニ。
コンビにのコーヒーは安いのが一般的ですが、なぜ通常コンビニは高く売るのに安いのか。それは他にも食べ物を買ったりするので客単価が上がり維持できるからです。

フロント商材は原価率を無視して目玉商品を作りましょうということです。
この目玉商品がないとお客様は何を目的に来るかわかりません。

目玉商品だけ買われると赤字だが、この目玉商品をきっかけに他の商品も＋して買ってもらうことで客単価が上がり利益を増やすことができるようになります。

いきなり目玉商品が欲しい人に直接売るのは難しいと思います。
そのため、顧客のエデュケーション、教育が必要となってきます。体験なども良い例です。試しにやってみてよかったら購入していただくなど。
これらをフロントプロセスと言います。
このフロントプロセスの設計も重要になっていきます。

例えば、保険を売りたい時に将来不健康になるリスク、病気になるリスクを営業で伝えることで不安を煽ることで購入意欲が高まっていくということです。

成約が得られない営業の仕方

多くの人はこのような営業をしているため、成約に至らない人が多いです。

とにかく商品の説明をする。
メリットやデメリット、機能の説明ばかりしていませんか。

この説明ばかりしていても相手の感情を揺さぶることはできませんし、相手の欲求にマッチしたプレゼンができません。

プレゼンの基本構成

まずはプレゼンをしてみてください。
明日上司や社長にプレゼンしてみてください。
プレゼンの練習をなん度もして緊張しますよね。

実際プレゼンは才能と思っている人も多いかと思いますが、プレゼンは才能ではなく法則・フレームワークです。

そもそもプレゼンの目的とは？
プレゼンの目的は話すことではなく、相手を動かすことです。
サービス説明とかではなくてサービスを理解した後に契約をして決済者に決めさせて購入していただくことがプレゼンの目的です。
ほとんどの人はプレゼンで機能の説明をしたら買ってくれると勘違いしている人がほとんどです。
機能の説明するだけなら動画で充分です。

明日プレゼンしてくださいと伝えるとまずはいきなり資料から作り始める人がほとんどですが、それは間違いです。
まず考えないといけないのは3ステップあります。
1ステップ：目的（何を①）
2ステップ：聞き手理解（どのように②）
3ステップ：リード（何をどのように①②）

この5W1Hを整理せずに営業・プレゼンしに行っても戦場に武器を持たずにいくようなものと一緒です。

まずは最低知っていきましょう。

ではなぜ、この5W1Hが必要なのか。解説していきます。

プレゼン相手によって求めていることが異なってくるからです。
平社員に契約してくださいと言ってしまったり間違った人に間違ったことを言ってしまいます。

会社ではそれぞれ役割があります。

例えば、平社員の場合。
定時になったら帰りたい、早く仕事を終わらせたいと思っている人が多いです。そんな人に対して作業の効率化を図って面倒なことは一切やらなくて良いように私たちでやりますよーと説明していくことが大切になっていきます。平社員に対しては売りません。

一方で中間職の任務は短期的な売上げを上げることを社長から言われています。
そのため、売上げ事例や短期的な効果を伝えることで売っていくことになります。

社長の場合は長期的に会社を安定させたりコスト削減したりなどが役割のため、社長から部長へ言ってももらうように売らせることが大切になってきます。

まずは対象者の目標を定めてビジョンを作ることがプレゼンで1番大切になってきます。
対面で対立していたものを一緒に目標をクリアしていきましょうと一緒にGOALに向かってのビジョンを作っていくことで一緒のビジョンに向くことができるようになるからです。

プレゼン前には必ずこのテンプレを埋めて記載してからいくようにしましょう！！！

この項目を必ず記載してから営業に望まなければただの時間の無駄になります。

プレゼンの流れ

基本的なプレゼンの流れを解説していきます。

大きく４項目に分けて資料を作成していきます。

①現状の課題定義
まずは現状の課題を定義してあげます。
今、これに対して困っているんですよね。
②解決と未来
だから一緒にこんな目標でこんな世界を達成していきましょう。
③解決方法の定義
解決方法としてこれとこれとこれがありますよ。
④ROIクロージング
最終的にこんなリターンがありますよ。と必ずリターンがなければお金を支払うということはありません。リターンなくして購入はないです。

プレゼンの目的は相手を動かすことが目的です。
この動かすことを論理的に論動はないです。
人は感情で動く生き物なので感動を与えることが必須です。感情をしっかり刺激することでプレゼンが1番重要になってきます。

この感情を動かすためには視覚的と聴覚的の2種類があります。

感情は視覚的と聴覚的に刺激されます。
視覚的には資料内容や動作や表情で感情が動きます。また、聴覚的には会話の構成やトークスキルによって感情が変化していきます。

まとめ

プレゼン力は才能の有無だけで決まりません。繰り返しフレームワークを実践することで身につくことができるようになります。
実際にやってみるとわかりやすいですね。

動画で学びたい人はこちらから　⬇︎　
https://www.youtube.com/@takaki_takehana
https://www.youtube.com/@ur-u4843

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