こんにちは、UNCOVERED FUNDインターンの小林です。UNCOVERED FUNDでは2023年4月27日に「アフリカ発イノベーションの逆輸入」をテーマに、SHOWCASE AFRICA 2023というアフリカスタートアップに特化したテックカンファレンスを開催します。来日予定のスタートアップ各社の事業に迫るインタビューをしていきます！カンファレンス当日に皆様の新たな発見と出会いができるようぜひご一読ください！初回はケニアから小売店・流通のDXを担うMarketForceという企業にフォーカスします。

※諸事情により来日キャンセルとなる場合もございますが、御了承下さい。

１. はじめにサービス概要の紹介をお願いします。

MarketForceは、アフリカの1億人の小売業者をターゲットにスーパーアプリを提供しているテクノロジー企業です。2019年に設立し、アセットライトなビジネスモデルで近年急成長しています。2022年には東部・中央アフリカで最大のシリーズAラウンドの資金調達を実施し、現在では、サハラ以南のアフリカ5か国（ケニア、ウガンダ、タンザニア、ルワンダ、ナイジェリア）で事業を展開しています。また、20万以上の加盟店が登録されており、コカコーラやユニリーバ等200社近くの消費者ブランドがプラットフォーム上で取引されています。

MarketForceは、「RejaReja」（スワヒリ語で小売の意味）と名付けられたB2BのEコマースとFintechの統合プラットフォームを提供し、販売業者が在庫の調達・注文・支払いをデジタルで便利に行えるようサポートしています。MarketForceには700人以上のスタッフが在籍しており、小売店の成長を促進し、アフリカ全域の小売取引の未来を構築しています。

２. 解決しようとしている問題を詳しく教えてください。また、顧客のペインポイントは何ですか？それはどの程度の問題なのでしょうか？

アフリカの小売市場はとても非正規で断片的であり、サービスにはコストがかかります。アフリカ大陸には1億人以上の独立した小売業者がおり、同様に断片的な流通業者、卸売業者、販売代理店のネットワークによってサービス提供されています。日用品メーカーと消費者との接点は、非正規の業者や小売店・代理店が中心となっています。小売取引の90％以上が非正規チャネルで行われているため、日用品メーカーは大規模な販売チームと流通ネットワークを管理しなければいけません。しかし、これは本当に大変です。

メーカー、流通業者、金融サービス業者にとって、従来のペンと紙によるアナログな情報収集方法では、フィールドエージェント、製品、サービスのパフォーマンスに関するリアルタイム情報が得られません。このため、注文の履行率が低く、在庫切れが頻繁に発生し、重要な顧客データが失われています。小売店では在庫切れが頻発し、小売店自身やブランドオーナーの売上が減少しています。

また、記録の保存が不十分、あるいは全くできないため、運転資金の融資を受けることができていません。さらに、何十もの流通業者と不便なやり取りや、店を閉めるなど時間とお金をかけて複数の市場の卸業者から在庫を調達しなければいけません。小売業者や消費者は必要な商品やサービスをタイムリーに手に入れることができず、メーカーは市場での商品供給力の低さ、収益の損失、市場シェアの変動に悩まされています。

同様に、加盟店向けの金融サービスも十分なサービスが提供されていません。アフリカ大陸の小売店は3,300億ドル以上の資金不足に直面しており、ナイジェリアなどでは銀行口座を開設できるのは39%にすぎません。 そのため、小売の断片化という課題に取り組むことで、このような恵まれない人々に対して、十分な情報に基づいた融資の機会を生み出していきます。

３. あなたの経歴について教えてください。どのような経緯でMarketforceを設立するに至ったのでしょうか？

創業者のTeshとMesongoは、2011年にナイロビ大学でコンピューターサイエンスの学部生として出会いました。その後、友人となり、ビジネスパートナーになりました。彼らは常に、インパクトのある10億ドル規模のアフリカ全域を対象としたテクノロジー・ビジネスを構築したいと考えていました。2015年に卒業した彼らは、起業家としてCloud9xpを共同設立し、旅行者がアフリカ全域で最高のレジャー体験を最高の価格で簡単に検索・予約できるサービスを構築しました。Cloud9xpは、2018年にGoogle Launchpad Accelerator Africaプログラムに選出された11のスタートアップのうちの1つに選ばれました。ピーク時には4つの市場で事業を展開し、その後2020年にHotelOnlineに売却されました。

MarketForceは、アフリカに7,500の販売代理店を持ち、数百万ドルの有担保ローンのデジタル化に苦戦していたクライアントに対応するため、2018年末にSaaSプラットフォームとしてローンチされました。アフリカ市場に展開する日用品メーカーにとって、小売流通バリューチェーン全体の断片化とマーケットインテリジェンスの欠如が大きな課題であり、最大のポイントは年間取引額1兆ドルを占める1億人の小売業者であると認識し、MarketForce 2.0が誕生しました。

2020年までに、ほとんどの日用品メーカーブランドは販売代理店を使って、商品やサービスを加盟店に登録し、提供していました。そこで世界的なパンデミックが起こったことで、テックベースのサービスの必要性が高まりました。MarketForceは、数千種類の在庫を翌日配達で注文できるデジタルマーケットプレイス、RejaRejaを立ち上げました。初年度の売上は年間経常収益6百万ドルで、2021年には年間経常収益50百万ドルに成長し、2022年の売上は年間経常収益12億ドルを見込んでいます。

アフリカの小売業者は、平均して3社のテクノロジープロバイダーと20社以上の流通業者を利用して、必要な商品とサービスを調達しています。MarketForceは、アフリカの小売業者のためのパートナーという使命を掲げ、小売業者のためのワンストップアプリを作るために、プラットフォームにさらにサービスを追加しています。

４. どのようにして市場競争力を高めていますか？そのためにどのようなことを実現してきたのでしょうか？

収益性の高い企業となるために、3つの戦略的方針を用いて事業の磨き上げに成功しました。

①アセットライトビジネスの構築
アセットライトなビジネスにすることで、チームはテクノロジーを駆使して加盟店へのサービス提供に集中し、サードパーティの物流や倉庫を活用することができます。これにより、スピードと資本効率の両方において優位性が生まれました。

②Tier 2都市へのアプローチ
Tier2都市を網羅しているMarketForceを利用することで、日用品メーカーは競合の少ないより利幅の大きい都市に進出するのに役立ちます。通常このような販売チャネルを持たない地域のメーカーにサービスとデータを提供することで、MarketForceは小売業者とメーカーの両方から高い支持を得ています。この方法は、東南アジア、ヨーロッパ、アメリカなどのチャレンジャー・モバイル・ネットワークなど、異なる国や業界において成功していることが証明されています。

③アフリカ全土の都市をネットワーク化
MarketForceはアフリカ全域に対応するプラットフォームを作ることができました。例えば、ナイジェリアで生産された商品の20％が隣国のカメルーンに流れています。これはルワンダとコンゴの間のゴマや、ケニアとウガンダの間のブシアでも同じことが起こっています。植民地時代の地図では、このように考える柔軟性がなかったため、MarketForceは、これに対応する戦略を考えました。

５. 今後のビジョンについてお聞かせください。これまでどのようなインパクトを与え、今後どのようなインパクトを与えたいと考えていますか？

私たちのビジネスはESGインパクトを生み出すビジネスであり、さらに持続可能なインパクトを生み出すための「手段」を構築しています。私たちはこれまで、以下の分野で重点的に取り組みを行ってきました。

①必要不可欠な商品の供給
20万以上の小売店の需要を集約することで、コミュニティ向けの割引価格で商品を入手できるようになりました。私たちは、「ボトム・オブ・ザ・ピラミッド（BOP）」や「ラストマイル」の消費者が、必要な商品やサービスをタイムリーに入手できるようサービス提供しています。

②MSMEの成長とデジタル化
デジタル金融サービスの提供により、加盟店の収入は 18% 増加しました。加盟店の 50% 以上は女性です。私たちは彼らに、保険などの重要な金融サービス商品を、信頼できる販売代理店として、コミュニティで活動する力を与えています。これにより、彼らは周囲の人々の生活を向上させながら、これまで以上にビジネスで利益を上げることができるようになります。

③若者の雇用とスキルアップ
わずか 2 年間で、ケニアとナイジェリアだけで 500 人もの若者の営業職が生まれました。MarketForce は、アプリを使って注文を集め、手数料を受け取る何千人ものフィールドコントリビューターを活用しています。これにより、アフリカの失業中の若者に何千もの仕事を与え、彼らの生活水準を向上させ、貧困を削減することができます。

④金融サービス
Buy-Now-Pay-Later ローンにより、加盟店のバスケットサイズが24%増加しました。販売店の注文をデジタル化することで、非正規な販売店は時間を節約できるだけでなく、クレジットスコアを得ることができ、在庫切れを起こさないように運転資金ローンを利用できるようになります。

⑤市場形成と環境の持続可能性
多くの競合他社と異なり、当社のビジネスモデルは、事業者を廃業に追い込むのではなく、現在のバリューチェーンを最適化するのに役立ちます。また、物流における電気自動車の利用や、栄養価の高い商品へのアクセスなどサプライヤー・流通業者・卸売業者・小売業者などのバリューチェーンパートナーと協力して、新しいビジネスをつくることができます。

2050 年、アフリカ大陸の人口は 20 億人となり、ショッピングの習慣は小規模な小売業者により依存していくことになるでしょう。。MarketForceのスーパーアプリは、小売業者のあらゆるニーズに対応する究極のパートナーになることに注力しています。現在、アフリカでは1億人の小売業者を通して1兆円以上の取引が行われており、MarketForceが目指す市場規模は膨大で、2025年までに110億ドルに達することを目標としています。

いかがでしたか？SHOWCASE AFRICA 2023インタビューは毎週水曜に更新予定です。MarketForceを始め、小売・流通、金融、モビリティ、Web3.0等々、アフリカで急成長するデジタル経済圏を創るイノベーターが集結するSHOWCASE AFRCA 2023へぜひお越し下さい。

SHOWCASE AFRCA 2023 開催概要
日時：2023年4月27日（木）11:00-18:00
会場：東京ミッドタウン日比谷　Base Q
住所：東京都千代田区有楽町1-1-2 東京ミッドタウン日比谷 6F
公式サイト： https://showcase-uncovered-fund.com/
主催：株式会社アンカバードファンド

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UNCOVERED FUNDについて
UNCOVERED FUNDはアフリカ大陸はじめ新興国の産業創りをリードするベンチャーキャピタルです。2050年に向けて新興国の人口増加と経済成長はここから急加速し、世界経済の中で重要な役割を担っていくことは間違いありません。特にその中でもラストフロンティアと呼ばれるアフリカ大陸は、2050年には世界人口の25%を占める25億人の巨大市場になります。その成長を牽引する最先端のデジタル技術を活用し、既存の枠組みに捉われることなく産業・社会基盤を一から構築していく新興国には、 日本が学ぶべきイノベーションの発想が多く存在します。UNCOVERED FUNDは、まだ十分な起業家支援が行き届いていない『アンカバード（un covered）』な世界で 未開の才能を発掘し、事業を作り、雇用を生み出し、世界100億人が共存する未来へ大きな価値を共創します。
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