お客様が、今日も来ない。

その理由は、単に「正しい集客」をしていないだけです。

本書を読めば、本当の意味で「集客」とは何かがわかり、あなたのビジネスを成功に導くことができるでしょう。

集客ができるようになるために本当に大切なことは、

集客とは「与えるプロセス」である

ということを理解することです。

初めて読まれる時は、ぜひ、第1章の「集客のシンプルな原理原則」から読まれることをお勧めします。2回目以降は、目次を見て、そのときの悩みに該当する箇所をお読みください。

第1章　集客のシンプルな原理原則

▶︎起業1年目から集客に困らない人は、
時代が変わってもやることを変えない

人生やビジネスの本質部分はそれほど多くありません。
集客においても、原理原則を学べば、それは10年経っても20年経っても変わりません。
後は時代に合わせてツールやメディアを変えていけばいいだけです。

原理原則を理解している人は、新しいツールが現れても、既存のものと比較して、どう使いこなせばいいかがすぐにわかります。

例えば、「売れる話し方」の原理原則を理解している人は、「売れる文章の書き方」を学ぶときにはかなり短時間で学べるはずです。本質は同じだからです。
メディアが変わってもやることが同じなのは、メディアを見たり聞いたり読んだりする「人間の心理」が昔から変わっていないからです。
人が何かを買うときの心理の動きは、大まかに言えば、どんな時も「注意→関心→欲求→行動」の順番です。
「AIDA（アイダ）」というモデルがこれです。
Attention、Interest、Desire、Actionの頭文字をとって「AIDA」です。

広告宣伝では、まずはお客様の注意（Attention）を引かなければいけません。広告のキャッチコピーや動画の冒頭で目を引かなければ、続きを見てもらえないからです。
注意を引いたら、もっと関心（Interest）を持ってもらい、そして「買いたい」という欲求（Desire）を持ってもらわなければなりません。
最後には購入という行動（Action）をとってもらう必要があります。
細かい部分は変わってきますが、基本的にはこの心理プロセスの順にメッセージを届けるということはずっと変わりません。

結局のところ原理原則は1000年経っても変わりません。
こういった、時代に流されない原理原則を本書では多く取り扱っていきます。

☑️変化しない不変の真理を学べば、変化するものにも対応できる。

▶︎起業1年目から集客に困らない人は、
4ステップで集客する

もっともシンプルな集客の一つは飛び込み営業です。

説明→販売

また、飛び込みは大変なので、看板で店舗に来てくれた人や、広告を見て電話で問い合わせをくれた人にだけ営業するわけです。

広告→説明→販売

そして、買わなかった人であっても、連絡先を聞いてつながっておき、定期的に情報提供しておく方法が取られるわけです。そして、タイミングが合ったときにまた説明をして購入してもらうわけです。

広告→情報提供→説明→販売

このステップをもっと抽象化して

①出会う→②仲良くなる→③検討する→④買う

と表現すると、応用しやすくなります。

「出会う」ためには、広告である必要はありません。交流会で名刺交換をしてもいいし、紹介でもいいわけです。WEBサイトに検索エンジン経由でアクセスしてもらうことも、SNSでつながることもそれに当たります。また、「顧客リスト」があれば、DMを出したり、テレアポをしたりすることもできます。

次に「仲良くなる」というのは、固い言葉にすると「信頼関係を築く」ということです。
大きな会社であれば、訪問営業をすればいいですし、接待をする会社もあるでしょう。日本の監修では、お中元お歳暮、年賀状というのもあります。
子ども向けの学習教材のDMが何通も届くことがありますが、これもここに相当します。
交流会で知り合った人たちとは、勉強会を開いて飲みに行ったり、一緒に遊びに行ったりすると信頼関係が深まります。
インターネットが現れたおかげで、メールやメッセンジャーアプリでこの部分を実行することができるようになりました。

「検討する」場面においては、商品の価格によってかなり対応は変わります。
そして、検討してくれた人の何割かが「買う」に到達します。

☑️集客とは、ステップを踏んで信頼関係を築いていくこと。

▶︎起業1年目から集客に困らない人は、
「みんな見込み客」だと考える

集客においては、「見込み客」という概念を理解すると、取り組み方がガラッと変わります。
この言葉をどう捉えるかで行動が変わりますし、結果も大きく違ってくるのです。人間の思考は言葉に対する意味づけで大きく変わるわけです。
ポイントを一言で言うと、「見込み客」という概念を広く捉えるということです。

まず、あなたの既存のお客様を思い出しましょう。
その人とはどうやって出会ったのでしょうか？
その中で最初から「この人はお客様になってくれそうだ」と思った人はどれくらいいたでしょうか？

つまり、人は最初から購入してくれる人を特定することはできないということです。
ということは、「見込み客」を「買いそうな人」という狭い定義にすると、アプローチする数が激減してしまいます。
では、どうすればいいのかというと、関係のあるすべての人を「見込み客」だと捉えるということです。つまり、「集客の4ステップ」の「①出会う」かr行こうのすべての人を「見込み客」と認識するわけです。
そして、買いそうかという判断は置いておき、できる範囲で全ての見込み客と関係を構築していきます。すべての見込み客に対して「②仲良くなる」という行動をとるわけです。

例えば、どこかの交流会で名刺交換をしたら、買ってくれそうな人にだけでなく、分け隔てなく全員にお礼メールを送ってみればいいわけです（僕も名刺交換会に何度も行っていますが、そんな熱心な人はあまりいませんね笑　やってたらめちゃくちゃ差別化だと思います）。
返事が来るのは半分くらいかもしれません。関係が続くのは1割ぐらいかもしれません。でも、その1割のさらに1割の人と取引を行うことになったら、100人に1人がお客様になるということです。
売れている人はこういう行動をしています。誰でも分け隔てなく関係を築いていくわけです。
もちろん、初めて会った人に売り込みメールを送るわけではありませんので念のため。あくまでも相手への感謝やちょっとした褒め言葉を添えた、読んでいて嬉しいメッセージです。
これは1つの「与える」行為です。人に「与え」続けていれば、一定の確率で購入してくれます。わざわざ自分から買う人かどうかあらかじめ選択する必要はありません。

「一定の確率」で購入してくれるということは、アプローチ数を増やせば売上も上がるということです。
買うかどうかはお客様が決めることなのでコントロールできません。
しかし、名刺交換をする機会などは、交流会などに参加すれば参加するほど増やせます。そして、参加する回数は自分でコントロールできます。
うまくいっている人は、「自分でコントロールできること」にフォーカスしています。
結果ではなく、結果を生み出す原因を作ることに一生懸命なのです。

☑️どんな小さな出会いも大切にする人に、たくさんの人が集まる。

▶︎起業1年目から集客に困らない人は、
お客様を探そうとしない

「売れない営業マンは、いったい何をしていると思いますか？」
多くの営業経験者からの回答は「喫茶店で暇をつぶしている」でした。

ここでは、この側面で「見込み客」という概念と「集客」の考え方を理解していきましょう。
わかりやすいので、保険営業マンを例にしましょう。
もしあなたが保険営業することになったら、まず誰に声をかけますか？
ホットリストに一通り話を聞いてもらったら、ある日、電話帳や名簿を見ても、「話を聞いてもらえそうな人が一人もいない………」、という状況になってしまうのが売れなくなる典型的パターンです。

「集客の4ステップ」でおわかりのとおり、「④買う」の前には「③検討する」があります。
営業マンでいえば、「話を聞いてもらう」です。
つまり、お客様がいない以前に、「話を聞いてくれる人」がいなくなるというのが売れない人の典型的な特徴です。
うまくいかない人の多くは、集客のステップの3つ目「③検討する」から始めようとしています。これはまさに飛び込み営業と同じスタイルです。
一方で売れている人は、「お客様」を探すのではなく、「見込み客」を増やすという活動です。
重要なので繰返しになりますが、分け隔てなく「見込み客」に貢献すること、そして、「見込み客」を増やすことが、集客の基本です。
つまり、集客がうまくいっている人は、偶然に頼らず「見込み客」を増やす活動を継続して行なっています。

・毎月参加する交流会を決めて名刺交換をする
・毎月、決めた人数の人を紹介してもらう
・ネットで広告を出してメールを登録してもらう

などという活動です。

こういった面倒な活動であっても、蓄積すれば300件、500件と増えていきます。

法人の名簿は個人情報ではないので購入することも可能です。その名簿を使って郵便やDMを送れますし、テレアポもできます。
何にせよ、「見込み客との最初の接点」を見つけることが、もっとも重要な仕事なのです。

☑️小さな出会いが積み重なって、大きな成果が生まれる。

▶︎起業1年目から集客に困らない人は、
集客とは「与えるプロセス」だと知っている

ビジネスがうまくいっている人は、集客とは「与えるプロセス」だと思っています（返報性の原理とか聞いたことあると思います）。

「先に与える」ということはよく聞くと思いますが、ビジネスにおいては、売り手がリスクを取って無料や格安でサービスを提供することがそれに当たります（キンコン西野さんが絵本を無料公開したりとか）。
あらかじめ誰が買ってくれるかはわかりません。ですので、ご縁が会ったすべての人に、できる範囲で与える必要があるわけです。

人は、売り込みは嫌がりますが、買うこと自体は楽しく感じるものです。
そして、自分が「欲しい」と思ったものを、自分が「買う」と決めて購入した時は、とても満足感があります。売り手の仕事はこの「自己決定」のお手伝いなのです。

本来、「与える」という行為は気分がいいものです。ビジネスでもそれと同じような気分で与えることができれば、成功しないはずはありません。

でも、「与えると言っても、結局は最後はお金のためではないか？」という人もいます。

しかし、「与えるプロセス」は最後の最後まで続きます。
つまり、買ってくれたお客様に、「これは良い買い物をした！安かった！」と思ってもらえれば良いわけです。数百万円の高級車でも、数千万円の家でも「安かった！」と思ってもらえれば、それは与えたことになるのです。
価格以上の価値を与えて喜ばれるのが、ビジネスの醍醐味です。

☑️友人にプレゼントを贈るように、与えることも楽しもう

▶︎起業1年目から集客に困らない人は、
毎日の行動を集客につなげる

人を集めたいときだけメッセージを送る、というのはお互い気が引けます。

これは裏を返せば、「集客するためには毎日やり取りをしておくのが良い」、ということです。

これは「集客の4ステップ」で言えば「②仲良くなる」のステップです。信頼関係ができているからこそ、「③検討する」の段階に移れるわけです。
告知だけが集客ではないのです。

大事なのは頻度であり、その内容を難しく考える必要はありません。

誘いやすい場を持つことで集客のハードルが劇的に下がるわけです。

最初はSNS等を使って、専門的な情報を提供し「専門家としての信頼」を獲得するのがお勧めです（要するに、しっかりポジショニングをとっておくと）。
しかし、ある程度の信頼関係ができてしまうと、そのあとは日常のことを投稿すrだけでも効果があります。専門に関する関心や信頼というより、「親近感」を感じてもらえるということです（これはラポールですね）。

情報発信というのは、お客様との絆を深くし続けるためのものです。
自分が忘れられないためでもありますし、お客様に対しての「あなたのことを忘れてませんよ」というメッセージでもあるのです。

☑️1日たった5分の手間で、親近感は作れる。

▶︎起業1年目から集客に困らない人は、
100％の仕組みを作らない

集客の仕組みとは、100％売れる仕組みではありません。
たった1％の人に売れる。これが仕組みなのです。
大事なのはその1％に売れるだけで採算が取れる、ということです。
あなたは1日7時間電話をかけて、アポが取れるのはせいぜい1件というアルバイトをしますか？

これは、経営者から見たら大成功です。
その経営者が言うには、アポが取れたらほぼ契約に至って、利益が出るそうです。
であればアルバイトを増やセバ、売上は単純に2倍4倍と増えていきます。集客が完全にシステム化され、機能しているわけです。
数字で見れば、一つ一つの反応に一気一憂することなく、冷静に対応することができます。

「たった1％で良い」ということが理解できると、ものすごく気持ちが楽になります。
つまり数字にしてみるだけで、やる気が湧いてくるのです。

☑️たった1人のお客様に出会えるだけで、そこまでの努力はすべて報われる。

▶︎起業1年目から集客に困らない人は、
告知しても見られないと考える

告知をしたのに売れない大きな原因は、実は「その告知が知られていないこと」であることが少なくありません。

見られていないから集客できないのであって、商品の問題ではないことが多いのです。
商品そのものが問題ではなく、見せ方を少し変えれば良いだけのことがほとんどです。そして、改善していけば売れるようになります。
原因を分析せずにゼロリセットしてしまうと、ノウハウが蓄積されていきません。
ブログやSNSに投稿しただけで伝えた気にならないで、しっかりと相手が受け取ったこと、読んだことを確認して、その反応を見ましょう。

☑️必ず価値を感じてくれる人がいる。その人に届くまで伝え続ける。

▶︎起業1年目から集客に困らない人は、
大切にするお客様を決めている

ビジネスがうまくいっていない人は、多くの場合、お客様をほったらかしにしています。
売りっぱなしでフォローしていないということです。
お客様のフォローをきちんとすればするほど、ビジネスは楽になります。
人は大切にされると何かを返したいと思うものなのです。
そして、ビジネスが安定していきます。

それに、既存客のフォローは簡単で気楽です。
ほとんどコストをかけずに連絡が取れて、それで売上につながることもあります。つまり、利益率が高いのです。
こんなに簡単なことなのに、意外に多くの人はフォローしていません。
たぶん、既存客の口コミの威力を実感していないのではないでしょうか。
既存客による口コミの力はものすごいです。勉強会を開いたりすると約半分の人が口コミだったりします。既存のお客様からのご紹介なのです。

フォローとは根本的には「相手の状況を思いやる」ということです。
相手の目指しているものを、ただ応援するだけで良いのです。

もちろん、既存客の方々との信頼関係を深めてから、集客への効果が出るまでにhタイムラグが生じます。
それに、全員が口コミしてくれるわけではありません。

もし、口コミでお客様が増えないのであれば、「まだまだお客様が望んでいるようなフォローができていないのではないか？」と疑うことをお勧めします。
本当にお客様のことを考えていれば、それほど労力をかけずに、満足度の高いフォローができるはずです。

☑️目の前のお客様を大切にすると、新しいお客様が集まってくる。

あとがき
集客が順調にできるようになると、
「自分は誰かに求められている」
ということを実感できるからです。
集客とは、その人と出会う努力のことを言います。

人から認められるのは嬉しいですが、
「自分の価値をわざわざ誰かに認めてもらわなくていい」
と思えた時の方が、集客がうまくいくことを実感しています。

皆さんの集客がうまくいくことを願っています。
ありがとうございました。