こんにちは、山本健太です。

この記事はMUPでの活動の一環で行なっております。今回は、MUPのWeek7で学んだ伝えるスキルということについて、アウトプットしていきたいと思います。
前回の記事の続きで、伝えるスキルのプレゼン編という内容をお伝えしていきたいと思います。

【伝えるスキル　〜プレゼン編〜】
プレゼンをする上でも、相手に上手く伝えるための伝え方の順序があります。
この伝え方の順序を意識することで、より相手に伝わりやすいプレゼンになります。それが ” BFABの法則 ” と呼ばれるものです。
プレゼンの仕方を順序立てたものの頭文字を取ってそう呼ばれています。

【BFABの法則とは？】
●B:ベネフィット（商品・サービスがもたらす利益）
自分たちがプレゼンする商品やサービスがもたらす利益をまず説明します。
例えば、「このサービスを利用することで御社の〇〇円削減し、〇〇円の売り上げを見込めます」とか「このサービスを利用することで、新規顧客への認知の拡大ととリピーターの獲得を同時に行えます」など、利益をまず初めに伝えて、その続きを聞きたいという気持ちにさせることで、聞き手が自分の話に耳を傾けやすくなります。

●F：フューチャー（商品・サービスの特徴）
次に、その商品・サービスの特徴を説明します。例えば、「このサービスのシステムは人工知能によって顧客の適切なターゲッティングを自動で行うという特徴があり、今まで人の手でやっていたことを自動化し大幅に効率化することができます」というような、その商品・サービスの特徴の説明をします。

●A：アドバンテージ（今利用しているものや他の商品・サービスとの優位性）
プレゼンする商品・サービスを利用することで、相手が今利用しているものや他社の商品・サービスより優位性が得られるという説明をします。例えば先ほどの人工知能サービスの例で言うと、「SNSのデータ上で、興味を持ちそうな顧客のみをターゲッティングすることで、今使っている広告媒体よりも、新規顧客が獲得しやすくなり、同時にリピーターの獲得にも繋がります」というような、利用することで得られる優位性の説明をします。

●B：ベネフィット（商品・サービスがもたらす利益）
そして、最後にもう一度、「なので、御社の経費を〇〇円削減し〇〇円の売り上げが見込めます」「新規顧客の認知拡大とリピーターの獲得が同時に行えます」と言う冒頭で伝えたベネフィットを伝えます。

このような伝え方の順序が、BFABの法則と言われるもので、自分のプレゼンする内容をこの順序に当てはめて、スラスラと自分の言葉で喋れるようになれば、とても質の高いプレゼンになります。

【プレゼンの内容について】
プレゼンする内容についてですが、次にお伝えする3つの要素を取り入れた内容にすることが重要です。
その要素とは、What・How・Why の3つです。
Whatは何かというと、何を提供するのか？どのようなサービス・商品なのか？を説明するパートです。
Howは何かというと、どうやってそれを提供するのか？ということを説明するパートです。先ほどのBFABの法則は、このWhatとHowに当たります。
しかし、プレゼンの内容で１番重要なパートは、Whyの要素です。このWhyが何かというと、なぜその商品・サービスを提供するのか？という理由やそれに付随するストーリーなどを説明することです。

【なぜWhyが１番重要なのか？】
営業で目指すべきゴールというのは、何を売るかが重要なのではなく、なぜそれを売るのか・なぜそれをやるのかという、プレゼンする商品やサービスのコンセプトの根幹部分を伝えて、相手から共感を得ることが、一番重要なゴールだからです。
人の印象に残る話をするには、商品の機能説明などのWhatやHowの部分だけでなく、Whyの部分（なぜその商品・サービスを提供するのか？）を伝えることで、WhatやHowの部分しか伝えていないプレゼンよりも、相手の記憶に残りやすくなります。
株式会社LIMの人工知能による集客サービスのWhyの部分を例に挙げると、以下のようなものがあります。

”ある商店街の外れに、おばあちゃんの経営しているうどん屋がありました。
そのお店の出すうどんの味は物凄く美味しいのに、全く人が来ていませんでした。
「味はすごく美味しいのに、何でもっと人を呼ぼうとしないの？」と尋ねます。
おばあちゃんは「やり方が難しいし、広告には高いお金がかかるし、年間契約だなんだと面倒臭い」と答えます。
そこで、そんなうどん屋のおばあちゃんでも簡単に集客ができるように、この人工知能をによる集客サービスを作った”　というのがWhyの部分に当たります。
このように商品やサービスに付随したストーリーと、誰に対して、なぜ作ったのか？というWhyの部分を伝えることで、相手への伝わりやすさが、全く違ったものになります。

【最後に・・・】
プレゼンの仕方についてまとめると、
・プレゼンする商品・サービスのWhyの部分を伝えること
・BFABの順序に当てはめて伝えること　　　　　　　　　　　　　が重要です。

最後までご覧頂きありがとうございました！