久しぶりのnoteになります。

私は次世代に発酵を伝える株式会社アグクル代表の小泉泰英と申します。

普段は、子どものいる家庭でお母さんがわずか5分で健康的な食卓を実現する発酵調味料「おりぜ」を販売しています。

ここ最近はオウンドメディア強化に向けて、Stay Homeなこともあり記事執筆をひたすらしていました。

やっぱり創業者が魂込めた記事書くってすごい効果ありますね。

一気にPV数が伸びて、効果あるなとびっくりしました。

そんな家にいる時間が長い中で、もう一つ「LINEの友だち登録後にアンケートに答えると商品をプレゼントします」という企画をしました。

今回はこの結果についてお伝えします。

D2Cスタートアップが「無料キャンペーン」をしない方がいい。

まず最初に言っちゃいます。

D2Cスタートアップは「無料キャンペーン」をしない方がいいです。

なんでかっていうと理由は3つ。

①無料で商品を使った人はファンにならないから
②資金が潤沢じゃないスタートアップにとって、ダメージも大きいから
③商品だけ受け取られて無反応だとメンタル傷つくから

①無料で商品を使った人はファンにならないから

D2CやECに力を入れるスタートアップの人はきっと行動心理学学んだり、LPの最適化のための勉強したりすると思います。

そこに「無料は最強！」みたいに書かれていますが、確かに無料にするとめっちゃ人きます。

でも無料で商品を使う人たちの多くはファンになりません。

機能として優れていて、マスで市場をとりいく戦略なのだとしたら、ありだと思います。

しかし自分たちの世界観を知ってもらい、応援してもらい、ファンになってもらうことで事業拡大を目指すブランドに無料戦略は効果薄いです。

なぜなら「無料」という理由で製品を手に取るは世界観に興味を持ちにくいからです。

これは私たちが2年間の仮説検証を通してわかった結果です。

無料でも有料でも欲しい人はを購入するし、その人たちは商品をリピートする中で、世界観を自然を知ってくれ、ファンになってくれます。

②資金が潤沢じゃないスタートアップにとって、ダメージも大きいから

2つ目の理由は資金が潤沢じゃないスタートアップにとって、ダメージも大きいからです。

大型の資金調達をしたスタートアップにとっては、資金を費やして無料キャンペーンで認知を広げたり、使う人を増やすのもアリかもしれません。

でも資金調達額が少なくプロダクト開発に費やすスタートアップやデット（融資）や自己資金で事業をしているスタートアップにとって、10万円も大きなお金です。

「まだ500万くらいあるし、10万円かかて無料キャンペーンしてみるか」ってなったら注意です。

その10万円の使い方が本当に無料キャンペーンでいいのか考えてください。

＜10万えあればできること＞
・ラクスルで6万枚チラシ印刷できます。メンバーで絞った地域に配るもありです。
・小額でGoogle、インスタ、Facebook、LINE広告と全て試すことができます。
・1500円の本なら60冊以上買えて、それで勉強したので記事書けばいいメディア作れます。

今のは私がパッと思いつく一例ですが、10万円ってすぐなくなるけど、大切に使えば長く効果ある使い方ができます。

資金が潤沢じゃないスタートアップにとって、10万円はもちろん1000円も本当に大きないかねなので、失うとダメージも大きいです。

だからこそ安易に「無料キャンペーンなら世の中に広がるのでは？」と思わないでください。

③商品だけ受け取られて無反応だとメンタル傷つくから

3つ目の理由はその起業家の性格次第ですが、商品だけ受け取られて無反応だとメンタル傷つくからやめた方がいいです。

私の周りの起業家はいい人だけど、心の奥底ではメンタル弱いって人が多いです。

それは私も例外なく。

そんな起業家にとって、無料でも自分たちの商品を使ってくれる人が現れると嬉しくなります。

だからつい熱がこもりすぎて、お客さんの期待を越えようと努力します。

その結果、無反応で、LINEブロックが増えていくのをみるとメンタルが傷つきます。

「他人の意見なんて関係ない」「自分は人に期待しないタイプです」と思う人はこの部分は気にしなくていい部分ですが、そうじゃない人はかなり悲しくなります。

でも自分たちがその商品やサービスを興味本位で使うとき、通知くるのが面倒だからブロックとか、悪くはなかったけどハマらなかったからレビュー書いてなかったり、アンケートに答えないなんて日常茶飯事ですよね。

なので多くの人が別にそのサービスを嫌いになって無反応だったり、ブロックしていたりするわけではないということもお忘れなく。

とはいえ、裏返すとサービスを気軽に使って気軽にブロックする人たちは時間を半年1年と置いたり、大きくコンセプトや商品が向上しない限り、戻ってくることもファンになることもないでしょう。

おわりに

いかがだったでしょうか？

今日は「D2Cスタートアップが「無料キャンペーン」をしない方がいい理由」について3つの理由をお伝えしました。

①無料で商品を使った人はファンにならないから
②資金が潤沢じゃないスタートアップにとって、ダメージも大きいから
③商品だけ受け取られて無反応だとメンタル傷つくから

なので、安易に無料施策での顧客獲得を目指すのではなく、

「どうしたらファンになってくれる」
「世界観を最もうまく伝える手段、ツールは何か」
「大事なのはお金をかけることなのか、そうではないのか」

などをよく考えた上で、戦略を立ててみてください。

とはいえ実際、やってみないとわからないこともあるのでその痛みを味わうことも大切かもしれません。

このnoteを読んでどちらを選択するにせよ、参考になれば幸いです。