さ、と言うわけで始まりました。「たまさんの八ヶ岳Radio、Happy Everyday!!」この番組は、八ヶ岳南麓でハッピーに暮らしている、たまさんが、八ヶ岳の魅力、ハッピーなんだけど色々起きる八ヶ岳暮らし、そして日頃考えている四方山な話をだらだらと語る、そんな番組でございます。肩の力を抜いて、のんびりとお聞きください。

今回は、たまさん、パートナーサクセス、って会社のイベントに参加してきたよってお話です。このねパートナーサクセスって会社とは少し前に行ってきた姫路のDISわぁるどで出会ったんですよねー。ほんとこのイベントでは色んな出会いがあっていいイベントでした。

でね、このパートナーサクセス、って会社、何をやってるかってゆーとね。パートナー営業の自動化、みたいなクラウドツールを提供している会社なんです。で、これがまた面白いツールなんだ。って、たまさん一人で熱くなってるけど、きっとなんのこっちゃかわかんないですよね？だもんで順を追ってちょっと紹介していきますね。

このツール、一応ジャンルは何？と問われたら、PRM、パートナーリレーションマネジメントってことになります。ってPRMってなんじゃい！聞いたことないわ！って人がほとんどだと思うんで、補足しますね。実はIT業界にはCRM、カスタマーリレーションマネジメントって領域があって、これは結構普及してるツールなのね。

有名どころだとsalesforce.comとかなんだけど。あ、たまさんの会社でもCRMは導入してて、HubSpotってツールを使ってるんだけど、要するにカスタマー、お客さんとの接点を管理するツールなのね。

具体的には、例えばほら、なんかセミナーとかメルマガに登録してくれたり、Webサイトのお問合せフォームとかに記入するじゃん？名前とか会社名とかメールアドレスとか入力してさ。あれでまず見込み客のコンタクト情報を入手するわけね。

で、コンタクト情報だけあってもお客さんになってくれるわけじゃないから、そこにメルマガ送信したり、今はこんなお得な情報ありますよーとかってホワイトペーパー紹介したりセミナー案内送ったりするじゃない？で、色んなプロモーションに反応してくれてるお客さんってのは当然自分のとこのビジネスに興味持ってくれてる人なわけで、そゆ人にテレアポ営業が売り込んだり、しながら、ま、うまく話が進めばなんか買ってもらうわけですよ。

そしたらお客さんごとの購買履歴とかも管理してて、じゃ、今後新製品出たんで、こちらもいかがですか？とか、そろそろリニューアルいかがですか？とか継続的に営業を仕掛けていくのね。で、買った後の相談とか問い合わせとかも管理してて、お客さんの満足度を下げずに色々もっと買ってもらうようにコンタクトしていく、ってのが、ざっくりCRMの流れなんだけどさ。

このCRMの営業モデル、基本的にはマーケティングがキャンペーンやって、それに反応した人へインサイドセールスって要するにテレアポ営業みたいなチームがアポ取り＆初回説明して、で脈がありそうなお客さんをフィールドセールスっていわゆる営業さんが商談対応する、って感じで、もうキレイに商談のフローができてるんですよ。

これだと、そもそもキャンペーンに反応した人、つまりそれなりに興味を持ってそうな人に対してだけ営業を仕掛けられるから営業効率とか商談勝率が高い、ってことで今人気の営業モデルだったりします。

もちろん、大企業向けのビジネスとかだと、例えば東京三菱UFJ銀行にガッツリ食い込むのであーる、とかトヨタ自動車全部に提案するのであーる、みたいに営業チームがガッツリお客さんを囲い込むスタイルもあって、これはまたABMってゆー別のやり方が人気だったりするんだけど、このCRMの自動化モデル、新規顧客開拓とか中小規模のお客さん向けには効率的でいいモデルだって言われてます。

で、やっとここからPRMの話になるんだけど、このパートナーサクセスってとこは、これはパートナービジネスでも同じようにやっていこう、って考えなんですね。

ってゆーのはさ、パートナー、つまり販売店と一緒にビジネスやっていこう、って会社はIT業界でもたくさんあるんですよ。たまさんがいた会社でもHPもそうだしレッドハットもそうだしDropboxもそうだし。みんな販売店経由で製品を売ってる営業チームがあるんです。で、たまさん、その手のビジネスに20年以上関わってたんですね。

で、このパートナービジネスってのは直接お客さんに提案する営業のやり方と違って、なんてゆーかこの営業モデル固有の課題があったりするんですよ。ってゆーのはさ、パートナービジネスってのはパートナー、つまり販売店さんに製品を売ってもらわないとあかんわけですな。

ところが販売店さんの営業ってのは別にメーカーの人じゃないから、そこまで特定製品を売らなきゃ！って動機付けもないし、色んなメーカーの製品取り扱ってるからメーカーの営業ほど特定製品の知識もないことが多いし、なんなら中にはメーカーの営業に話まとめてきてもらって、こっちは伝票だけ通す方が楽だよな、なんて考えの販売店さんもいたりするわけですよ。

だもんで販売店さんのマインドシェアを獲得したり、販売店さんが自分で売り切れるようにチラシとか提案書雛形とかいろんな販促ツールを作ったり、勉強会やったり販売店向けのキャンペーンやったりするわけです。

そんでもってちょっと製品の認知度が上がると今度は一気に全国の販売店さんの営業から「この製品売れるかもしれないから手伝って」ってどしどし問い合わせが来て、なんかコールセンター状態になっちゃうケースも多いんです。

だもんで、パートナービジネス担当営業って、もうひたすら問い合わせ対応ばっかで忙殺されるコールセンターみたい営業と、ともかく販売店上層部と握ってマインドシェアを高めるゴルフと宴会ばっか営業みたいな人が多いんです。ま、たまさんも宴会営業みたいなもんでしたけどね。わっはっは。

で、このパートナーサクセス。さっきのCRMの考え方をパートナーに持ち込んでるのが画期的なのよ。例えば福岡支店で勉強会やったけど、全く福岡の営業がキャンペーン資料ダウンロードしないぞ、こりゃ支店長にもう一度お願いしないとあかんかな？とか。

もしくはやたらこの営業、競合比較資料アクセスしてるぞ、問い合わせないけどきっと案件持ってるんだろうからこっちからコンタクトしてみるか？とか。そーゆーCRMで自動化してたことがパートナービジネスでもできるようになる、って代物なんです。

実はこれまでもPRMってツールはあったんですが、そのほとんどがパートナー、つまり販売店向けの専用ポータルみたいなもんだったんです。お決まりの販促資料がアップロードされてるだけ、とか、報奨金申請のポータルになってたり、販売店ごとに仕切り率が違う価格表が掲載されてたり、とかその程度だったのよ。要するにパートナーってゆー企業、会社単位で管理するツールだったわけね。

でもこのパートナーサクセスはパートナーの中の営業とか個人単位で関係を管理できるんで、すげえ画期的だなあ、って思いました。あ、商品説明してたら時間がなくなっちゃったよ。

でもまあここのイベント行ったら200名以上も集まっててさ、それもレガシーな販売店やらスタートアップ系のクラウド企業やら、集まってる人種が面白い人ばっかで200名以上よ。これすごい。注目株です。

しかも表題がかっこいいじゃない？Hack The Alliance、要するに企業同士の繋がりを深く考えて科学しちゃうぜ、ってことじゃん。もう、このHack The Allianceって言葉だけで白飯3杯食えるくらいかっこいいぜ！

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