こんにちは。
ご縁あって、今月よりweb系の制作会社に入社いたしました。
web制作はライバルの多い業界なので、提案力を高めて選ばれるようにならなきゃな…！とひしひし感じております。

そこで今回は、コンペで８年間負けなし、高橋浩一さんの著書、『無敗営業「３つの質問」と「４つの力」』を読みました。本書の内容をおおまかに紹介しつつ、参考になった点を紹介したいと思います。

元々人見知り・口下手だった高橋さんは、試行錯誤を繰り返すなかで「無敗の営業マン」になられたそうです。無敗営業を実現するうえでの様々なテクニックやコツが書かれているのですが、その根底にあるのは「徹底的に顧客のことを考え、本気で向き合う」マインドなのだと感じました。本からにじみ出ている高橋さんの熱さ、とても好きです…！

本書の要旨

• 営業を成功させるためには、情報のギャップから生まれる、お客様とのズレをなくすことが必要。

• お客様の選定基準は、「費用対効果への納得感」。価格だけで決めているわけではない。

• お客さんが、営業に求めるのは、「顧客のことを理解し、貢献しようとする姿勢」「自社サービスの押し付けでない、要件に合った提案」である。≒顧客理解をしたうえで、お客様にベストな提案をすることが大事
  

• 営業で成果を出すためは、勝てるか負けるか際どい接戦を制する力をつけることが求められる。その接戦を制するのが、３つの質問、①接戦状況を問う質問、②決定の場面を問う質問、③裏にある背景を問う質問である。≒自社の立ち位置を把握、自社の選ばれるポイント、顧客の本質的な課題認識
  

• お客様のズレをなくすためには、４つの力、①質問力、②価値訴求力、③提案ロジック構築力、④提案行動力が必要。
  ≒お客様の課題を引き出す具体的な質問をする、顧客が本当に必要としているものを提案する、他社ではなく、自社が選ぶメリットを論理的に説明する、お客様と一緒に段取りを進めること

とくに参考になった点

お客様からの情報の引き出し方

本書では、現状把握を把握したうえで、把握した内容を元に深堀し、お客様に気づきを得てもらう、「課題解決質問」の例が紹介されていました。
お客様自身で課題に気づいてもらう＝自社の商品・サービスを選んでいただく上で大事な要素だと感じます。
「課題に気づく→納得感がある→自社サービスを選んでもらいやすくなる」

ピラミッド構造を意識した「深堀質問」

→お客様の内容を明確にする質問をしつつ、発言内容の深堀、背景の確認、話を広げる…深堀の仕方にも色々あるんだなと感じました。
（ちなみに個人的には、質問で深堀しつつ、最後に方向性をまとめるのが好きです。）

ライバルを想定した提案

ライバルの出方をふまえて、どのように提案するか…なるほど。

余談ですが、私は支援先に対して競合分析をすることがよくあるのですが、ライバルのことを下げるような発言はしないと決めています。
「色々なサービスがあるけど、この課題を解決するためには、うちの会社が一番！」というような感じです。ライバルにめちゃくちゃすごい会社がいた場合は、ターゲットを少しずらすなど、切り口を変えて考えるようにします（直接競合しない方法、見せ方を考える）。

提案行動力

発注決定後の社内の稟議を想定して、提案することなども触れられていました。
発注者側でいることが多かった身としては、こちらの事情を配慮してくれる営業さんは、とてもとてもありがたいです…。
商品サービスが特別優れていなくても、それ以外の部分がいいから、という理由で選ぶことが往々にしてあります。

感じたこと

徹底的に向き合うこと

徹底的にお客様のことを考え抜いて、本気で寄り添った提案をすることの大切さをひしひしと感じました。他社さんにも使いまわせる提案ではなく、具体的な話を引き出して提案に落とし込むこと、大事なんですね。

自社のことばかり話さない

とくに、自社の商品・サービスそのものに強みがある場合、自社のことばかり沢山話してしまいたくなると思うのですが、そこはぐっと抑えなければと思います。

お客さんとしっかり関係を構築すること

情報提供など、小さいことからコツコツ取り組み、お客様の信頼を獲得することの大切さ。
本書でも、「お客様に少しずつ価値を提供していきましょう」という趣旨の記載とありました。積み重ねていけばお客様から頼ってもらえ、色々提案できる関係になれるなと。
前職で大事にしていたことは、間違っていなかったんだなと実感できました。

お客様の言っていることを鵜呑みにしない

お客さんから聞いた課題をそのまま受け止めるのでなく、そこからしっかり背景を紐解いたうえで、提案する必要があるなと感じました。「コンペで選ばれる提案書」編では、背景と要件整理を同一視しないこと、とありました。お客様から聞いた状況を元に、しっかりと状況整理をして、提案に落とし込むことが大事なのだと思いました。

また、お客様が考えていることと、こちらがベストと思う方法は必ずしも一致するとは限りません。このバランスをどう両立していくか…というのは難しいなと感じます。だからこそ、深堀質問をしたり、お客様に気づかせるための質問が大事なのでしょうか。

ほかにもいろいろありますが、このあたりで。
本書の内容は共感できる部分も多く、とても面白かったです。
チーム戦略編も買ったので、じっくり読ませていただきます。