第1章　影響力の武器

[カチッ・サー]

ある刺激によって、深く考えることなく、ある一定の動作をおこなってしまうことです。
本の中では、七面鳥を例にしています。七面鳥の母鳥やさしく、ヒナを大切にします。そして、ヒナに対しての世話はある１つのことをきっかけに始まります。それは、ヒナの「ピーピー」という鳴き声です。ヒナが「ピーピー」泣けば、世話をしますが、泣かなければ世話をせずに、殺してしまうこともあるそうです。

ちなみに、カチッ・サー理論の語源は、テープレコーダーの再生ボタンを押す「カチッ」という音と、その後流れてくる砂嵐の「サー」という音からきています。再生ボタンを押すことで自動的に砂嵐や音楽が流れるように、人にも心理的なスイッチがあることを意味してるそうです。

・私たちとカチッ・サー
スピードの早い現代社会では、もはや私的な重要事項についてもさえ、十分に考えてから判断を下すことが難しくなっているという研究結果が出ています。
直面した問題があまりに複雑で、しかも時間が切迫し、気を散らせるものが溢れていて感情の高ぶりや心理的な疲労感があまりに強いため、よく考えてた上で反応で切ろうような頭の状態でないことがあります。
事例としては、機長症候群というものが紹介されています。

[コントラストの論理]

人間の知覚には、コントラストの論理が働いている。
順番に提示されるものの差異を私たち人間がどのように感じるかに影響を与えます。

簡単に言うと、２番目に提示されるものが１番目に提示されるものと大きく異なる場合、それが実際以上に最初のものと異なっていると考える傾向があります。

・コントラストの論理の事例
[不動産屋さん]
お客さんに住宅を見せるときには、必ず魅力のない物件から見せるそうです。
そうすることによって、あとに提示される物件は必要以上によく感じてしまうそうです。
魅力のない最初に見せる物件を「当て馬物件」と呼ぶそうです。

[自動車のカーディーラー]
カーディーラーは交渉で、車の売値を決めてから、オプションを次から次へと進めてくるそうです。
最初に車の売値を見ているので、オプションでつけるものの値段がやすく感じてしまうそうです。

感じたことメモ

すべてのことに対して、じっくりと思考し判断するのは難しい。特に、情報があふれる現代社会においては。
しかし、私たちが自動化している部分で損している可能性がある。

コントラスト効果はこの本を読んでから知ったが、意識してみるといろんなところに使われている事に気がついた。