なぜ、ウチを選んでくれるのか？を聞く

自社の強みを見出すにはこれが一番です。

社内mtgで『ウチの強みはなんだろうか。』といった話し合いは不毛です。

顧客のところのにいって直接聞くのが一番早いです。

ですが、顧客も「そうですね、こうこうこういうとことです。」なんて素直に言ってくれません。だいたい『安いからかなー』なんてことを言います。

なんで本心を言ってくれないのか。

聞けない（本心を教えてくれない）理由

信頼関係が構築できていないからです。

（あんたに言っても何もないでしょ）

（価格のことって言っとけば安くしてくれるかもな）

など

本来サービスは価格単体で良し悪しを決めるのではなく、費用対効果で判断します。

なので、「安いからねー」はほとんど嘘です。よりよいサービスで相手にベネフィットがあったら多少値段が高くても受け入れてくれます。

なので、信頼関係を構築することが最初の目標です。

※素直に価格以外で【ウチを選んだ理由】をいろいろと教えてくれるところは信頼関係が構築されているので、【その顧客とはどのように接してきたのか？】を自身で振り返ることで他社にも同じような対応が可能となります。

信頼関係構築をして本心を話しもらう

相手のことを知ろうとする姿勢が大事です。

相手のことを知ることがもっと大事ですが、その前に相手のことを知ろうとする姿勢を見せることが重要です。その指標は【話す時間の量】です。

相手にとにかく話させます。８：２ぐらいの割合で相手に話をしてもらうのです。

そのためには、【リアクション】と【質問】です。

この2つのスキルを完璧に仕上げることで信頼関係を構築することが可能です。