MNTSQのセールスのお仕事～MNTSQ CLMでお客様の望む穴をあけるには～
こんにちは。MNTSQ（もんてすきゅー、と読みます）でHRしております、ほそのです。写真は先週末に#bukatsu-campでみんなとキャンプしてきたときの写真です。朝から晩まで休みなくおいしいものを食べて、みんなとわいわいして、とっても楽しい週末でした。が、これについては今回のキャンプリーダー大野氏が別途記事を書いてくれることになっています。楽しみです。
いきなりですが今回は、弊社セールスチームの日々の取り組みについてご紹介したいと思います。
ドリルを買いにきた人が欲しいのは、ドリルではなく「穴」である
という言葉があるそうです（弊社のセールスチームマネージャ西原のブログを御覧ください）。
なるほどなと思うのですが、私はドリルを買いに来る人にドリルを売る営業をしていた経験があります。MNTSQに入社した時のブログにも書いたのですが、HRをしている私、以前は石炭火力発電所向けの脱硝触媒という、今のIT、AI、SaaSからは大分かけ離れたハードウェアの営業をしていました。↑の理屈で言えば、お客さんは窒素酸化物を取りたいのであって、脱硝触媒が欲しいわけではない、ということになるのですが、発電所で窒素酸化物を取るには脱硝触媒以外に選択肢は（おそらくほぼ）存在せず、結果ほしいのは脱硝触媒だよね、という結論になる製品を売っていました（と思います）。なので、お客様が今どうして営業の私と話したいのか、どうして脱硝触媒を買いたいのかはお話するまでもなく明らかで、お客様が何に困っているか、何を解決したいのかについて深堀するよりは、むしろ納期、価格、保証性能についてのお客様の要望を聞きだし、そこにいかに合わせ、競合よりも魅力的なオファーを実現するか、が私の日々の仕事でした。
お客様がほしいのは、自社の課題を解決するソリューションであって、MNTSQ CLMではない
一方で、契約業務のDXを検討しているお客様のニーズは本当に様々です。
契約に関する社内の知見をもっと活用したい
全社の契約データを集約したい
社内の契約リスクを把握したい
契約業務を効率化したい
とにかく早く契約を巻けるようになりたい
担当が変わっても経緯が引き継がれるようにしたい
権限を設定して、契約書の見える見えないを管理したい
電帳法に対応していきたい
必ず法務部を介して契約業務がされるようにしたい
営業部の自律性をもっと高めたい
法務部内の業務負荷を見える化したい
昔いれた管理システムをもっとモダンなものと入れ替えたい etc. etc….
先述した西原のブログにもある通り、MNTSQに引き合いを下さるお客様が求めているのは、自分たちにとっての課題を解決してくれるソリューションであって、MNTSQ CLMではありません。でもMNTSQのセールスチームは、そういうお客様をMNTSQ CLMでもって次々攻略しているのです（かっこいい～！）
SaaSという世界観
では、どうやって？？？
↑のロゴタイルをご覧になっていただくとお分かりの通り、弊社のお客様の事業領域は、自動車、機械、製薬、金融、エネルギー、小売り、出版…と非常に多岐に渡っています。共通点が一つだけあるとしたら、皆様日本を代表するトッププレイヤーだということだけ。
なので、「MNTSQさんのお客様みんなすごく規模が大きいし、やっぱり個社開発してるんでしょ？」と言われることがよくあります。ちっちっち、違うんです…。セールス中山のブログにある通り、MNTSQは「「個」客に合わせた「最適」の追求」はしていません。
MNTSQ CLMはあくまでSaaSです。代表板谷のMNTSQ創業のきっかけとなった、「目の前の契約書の穴を一つひとつ埋めていっても、自分は社会をよくできてはいないのではないか…」という砂を嚙むような気持ちの対極にある、何か一つ機能がよくなれば、何万何百万何千万ユーザであろうとも、利用しているお客様全員がその恩恵に預かれるSaaSという在り方に忠実であってこそ、MNTSQの目指す世界観が実現できると我々は信じています。
お客様の課題を解決するソリューション＝MNTSQ CLMというストーリー
ここで再び、ではどうやってMNTSQのセールスチームが名だたるエンタープライズをSaaSであるMNTSQ CLMで攻略しているのか？です。
MNTSQのセールスメンバーは、お客様とのアポが取れると、各担当が初回商談に向けてアカウントプランと言われるシナリオを綿密に準備しています。
顧客のニーズやお悩みは何か
経営層（たとえば経営リスク把握したい！）、事業部（ちゃっちゃとビジネス進めたい！）、法務部（事業リスクミニマムにしたい！）、情シス（DX推進したい！）などなどなど、想定されるステークホルダー毎に仮説建て
事業の内容、業態、企業規模から想定される特殊事情はないか
深堀のためのヒアリング項目の準備とアプローチ法
意思決定のためのキーパーソンと、現場のキーパーソンは誰か
キーパーソンに渡すべき情報は何か
MNTSQがお客様の課題解決のベストソリューションになりうるプロダクトですよ、というストーリーを作るべく、みんなすごく緻密で綿密な準備をして商談に臨んでいます。MNTSQはスタートアップあるあるで、普段みんなすごいカジュアルなのですが、商談行くぞ！というときは、ジャケットやスーツで決めていて、そのギャップも個人的にはめっちゃ好きです（笑）。
（通りがかったお客様をカットした都合でちょっと変なバランスですいません…）
逆に、MNTSQがお客様課題の最善の解決にならないと思った時は、無理に売り込まない判断もしています。ここにも、我々がご提供したいのはお客様の課題解決であって、MNTSQ CLMではない、という思想があります。そんなきれいごと～？って言われそうですが、ほんとにそうなんですよ。
ぜひあなたの力を貸してください！
MNTSQのセールスって、面白そうじゃないですか？私はもし、いつの日にかもんてすきゅでHRの仕事をしなくなることがあるとしたら、セールスチームに入れてほしいなって思っています（入れてくれなかったらどうしよう（笑））。
そんなセールスチームは、メンバーを絶賛大募集中です。セールスとして顧客の本質的な課題解決に取り組んでみたい方、MNTSQの世界観に共感いただけた方、とりあえず話を聞いてみようかなと思っていただけた方、ぜひカジュアル面談からお願いします。もんてすきゅのセールスは、MNTSQを売り込みません（笑）。あなたのキャリアの課題解決のお役に立てればうれしいです。
（おまけ）MNTSQ CLMのセールス選考課題
実際のアカウントプランをそのままお見せできないのが非常に残念ですが、MNTSQのセールスの選考では、そのプロセスを追体験いただけます。ちょっと長くなりますが、ディスカッション課題を掲載させていただきますので、御覧になってみてください。課題にチャレンジしてみようかな、セールスメンバーとディスカッションしてみたいなと思われた方、ぜひぜひご連絡ください～。
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MNTSQ セールスポジション1次面接ディスカッション
早速ですが次回1次面接では、下記トピックにつき、弊社のセールスメンバーとディスカッションをしていただくことになります。
ディスカッションの前提となる設定は、MNTSQのセールスメンバーが日々直面し、取り組んでいる課題です。ぜひメンバーになり切って、あなたならどう考え、我々のプロダクトであるMNTSQ CLMでどうエンタープライズを攻略していくか、自由に想像してみてください
当日のディスカッションを、担当メンバー一同楽しみにしています
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【当日のディスカッショントピック】
あなたはMNTSQのセールスメンバーです。
あなたは、「ある企業」を担当することになり、アカウントプラン（＝受注までのプラン）を社内のチームメンバーに共有することになりました。
※ 「ある企業」は売上高〇〇円以上の企業から1社を自由にお選びください
実際に顧客にアプローチする前に、あなたならどのような ”アカウントプラン” を立て、作戦をどうチームメンバーに説明するか、以下のポイント１、２に沿って考えてみてください
〈前提〉
※ディスカッションの前提条件となるプロダクトのイメージや弊社の強み等はカジュアル面接でご紹介させてください～
〈補足情報〉
・読み手は一般的なセールス、経営企画等の知識・能力を有した社内メンバーです（法務の専門家向けで無くて構いません）
・あくまで社内説明ですので、きちんと仕上がり切ったもの、体裁の整ったものでなくて大丈夫です
■ ポイント１
「ある企業」が抱える課題を事前調査したいと考えています。
あなたならどのように事前調査を進めますか？また、どのような内容を調査していきますか？
■ ポイント２
（ポイント２を踏まえて）実際に「ある企業」にMNTSQ CLMを提案する場合、あなたならどのようなプロセスで受注獲得をしていきますか？そのアクションプランを教えてください。
（論点例）
ターゲットに対して
・ どのように接点を持って
・ どのような営業プロセスで
・ どのようなスケジュールで
・ どういったアクションを取るか
以上です。
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