情報過多のこの時代にも関わらず、アクセスいただき本当にありがとうございます。今回は、下記の方を対象に本noteを書きました。

昨年大晦日に、相川note史上最多の閲覧数となった「たぶん薄いニーズだろう顧客群と向き合う前に読むnote」を書きました。

本noteはその続編となっておりますので、まだご覧になっていない方は、下記からチラッと覗いてから戻ってきていただけると、相川ってそもそも誰やねん問題もクリアになり、より読みやすくなるかと思います！！

また「たぶん薄いニーズだろう顧客群」と商談するにあたり、「課題と問題（お困りゴト）」の言葉の定義と理解が重要になります。

相川調べでは、ビジネスパーソンの約半数が「同義」として扱っているこの言葉。

「本noteにおける言葉の定義」を第一章でまとめておりますので、「え、同じじゃないの？」という方は特に、第一章から読み進んでいただれば幸いです。

第一章 「課題」と「問題」の定義

早速ですが、本noteにおける「課題と問題の定義」について、以下の通り設定させていただきました。（本件に際しては、解釈の仕方が多様にあると認識しておりますので「本noteの定義」としております。ご了承ください）

って言葉にすると、よく分からないですね。
以下の例ならいかがでしょう。

こうすると「問題」と「課題」の違いについて、理解が進んだ方も多いのではないでしょうか。

「あるべき姿（目標）」「現状」「問題」「課題」は、本noteでかなり重要な要素になりますので、理解を合わせていただければ幸いです。

第二章：「たぶん薄いニーズだろう顧客群」とは？

前編では、この顧客群を以下と定義しました。

上記顧客群に熱烈アプローチした結果、やっとの事で商談の席についてもらえるわけですが、

1. 課題が明確で、問題解決策を検討している層

2. 課題認識が薄く、問題意識はある層

3. 課題認識が無く、強いていえば問題があると感じている層

おおかたこの様な分類に分けられます。
うーん・・・。

わかるようで、わかりづらいですね。
こんな表現ならいかがでしょう！？

1. リスト管理の効率化が課題。どんな手法があるか模索中

2. 業務に支障は感じてないが、リスト管理の効率化はしたい

3. 昔からExcel派。リスト管理の効率化は出来たら良いレベル

ということで「たぶん薄いニーズだろう顧客群」にアプローチするという事は、

全体の90％以上を占めるであろう、上記の方々に向き合うという事になります。

前編では「濃ゆいニーズだろう顧客群」と、「たぶん薄いニーズだろう顧客群（＝業務に支障は感じてないが、リスト管理の効率化はしたい）」と、同じ資料＆姿勢＆商談方法で向き合っても、そりゃ成果が出ないですよと書きました。

本noteでは、明日から実践できる具体策まで書き進めていきます。

第三章：なぜ「課題の把握」が大切なのか？

第一章で「問題」と「課題」の違いについて、とても重要ですとお伝えしました。

なぜかというと、

いくら問題意識があっても、「あるべき姿」と「課題」が不明瞭な場合、それ以上発展しないから。

です。

つまり、

・パワポが下手
・文章書くのが下手
・Excel作業が下手

なんてことが問題だと思っても、自身が定める「あるべき姿」と「課題」が明確じゃないと、やりません。

これ、大事なので何度も言います。

部屋が汚いから、キレイにしたいなんて思っても、なかなか手がつけられません。僕もそうです。

お金がかからないコトでさえ、手がつけられないコトが多々あるのに、年間相当な金額が発生するサービスに、お金を使ってまでやろうとならないんですね。

なので、

なんて、課題と問題を履き違えた瞬間、

・なぜフリーズ問題を解決する必要があるのか
・その先のあるべき姿は何なのか

といった顧客理解をしようとする思考が止まり、「フリーズ問題を解決するための手法に特化した提案」が繰り広げられます。

それは、

であれば成立する話だったりしますが、今回のテーマである「たぶん薄いニーズだろう顧客群」では成立しないのです。

第四章：フロー①商談獲得シーン

何としても重要性を理解いただきたいので、ここからは、少しゆっくりとイメージしながら読み進めてみてください。

2月は18営業日しかない事に薄々気づきながらも、目を背けてた自分に嫌悪感をいだいていた1月下旬の夕方、一本の電話がかかってきました。

出てみると、先日参加したウェビナーの御礼＆状況伺いの連絡でした。

A
「・・で、営業活動の管理など、現在お困りの事はありますか？」
あなた
「特にないですね。規模が小さいので、スプレッドシートで頑張ってます」
A
「便利ですよね！私も超使ってます。でも、データが重かったり、集計の関数壊れたり、分析や管理が大変だなんて耳にしますが、いかがですか？」
あなた
「（大変か否かでいったら）まぁ大変ですよね。よくフリーズするし。でも規模が小さいので粛々とまわしてますよ。」
A
「よくフリーズしますよね。そして、まわっちゃうのも分かります笑。ただその時間を、本来相川さんがやるべき仕事に使えたらどうですか？」
あなた
「（使えるか否かでいったら）まぁ使えたら良いですよね。」
A
「そうですよね。ありがとうございます。ちなみに、もしそれが実現できるとして、いくら位だったら検討できるものでしょうか？
あなた
「（全然イメージないけど）月額1万円以内とかですかね（適当」
A
「ありがとうございます。じつは、一連の課題を解決できるサービスを、月額5,000円でリリースしまして、モニター企業様を探しております。一度zoomで詳細のご説明できませんか？」
あなた
「いや、別に急ぎで必要なものではないので・・」
A
「そうですか。ただ、本サービスがリリースしたばかりで、まずは何が実現できるのかを、管理画面などお見せしながらお伝えしたく・・」
あなた
「（情報収集なら）んー、それならいいですよ。」
A
「ありがとうございます。ちなみに、もし各種条件が合った場合、一年以内の導入に際して障壁ってありますか」
あなた
「（導入の手間とか知らないけど。そろそろ切りたいな）特にないです」
A
「承知しました。では、当日は担当のBから具体的なご提案をさせていただきます。追ってメールにて・・・」

上記のヒアリング内容をまとめると、こんな感じになります。

BANT情報も埋まってるし、フィールドセールスの皆さん！ニーズを深堀して、なんとか商談化してください！と祈りながら保存ボタンを押してます。

第五章：フロー➁商談シーン

さて、商談です。「インバウンド案件（濃ゆいニーズだろう顧客群）」では30％以上の受注実績のある「鉄板資料＆デモ」を用います。

B
「・・・で、分析集計にお困りだとお聞きしておりますが、具体的にはどのあたりでしょうか？」
あなた
「そうですね。関数壊れたり、フリーズ問題ですかね。」
B
「承知しました！ではデモもお見せしながら、弊社サービスをご紹介しますね」
・・・・・・
・・・・・・
・・・・・・
B
「いかがでしょうか？問題の解決イメージは持てましたでしょうか？」
あなた
「ありがとうございました。はい、確かに解決出来そうですね。」
B
「ありがとうございます。では是非モニタープランの実施でいかがでしょうか」
あなた
「うーん、ちょっと検討させてください。確かにスプシは面倒ではあるのですが、今すぐにお金をかけてやる理由もないので」
B
「そうですか。効率化が図れるので、金額以上の価値を提供できるかと思うのですが・・」
あなた
「確かにそうなんですが・・社員と相談してまた連絡させてもらいます」
Ｂ
「承知しました（泣」

そして、こんな商談メモが量産されていると想像しています。

この繰り返しで、疲弊しているインサイド＆フィールドの話は、各方面から聞こえてくるので共感深い人は多いのではないでしょうか。

では、どうすれば打開できるのか。一つの答えを最後にまとめます。

第六章：「たぶん薄いニーズだろう顧客」と商談する前に読むnote

先ほどの一連の流れに「手をいれる」としたら、皆さん何をされますでしょうか。第二章では、以下と述べさせていただきました。

いくら問題意識があっても、「あるべき姿」と「課題」が不明瞭な場合、それ以上発展しないから。

そうです。先ほどのケースでは「問題意識」はあるものの、あるべき姿と課題について「設定されている前提」で話が進んでしまっているところにテコ入れ余地があります。

「たぶん薄いニーズだろう顧客」の方たちは、

90％以上が上記に該当すると考えています。

大半の方たちは、皆さんが提供するサービスを活用する事で実現できる「あるべき姿」と「課題（あるべき姿に向かう方向性）」が、不明瞭だと考えています。

本来、そこに着目して向き合うべきですが、「濃ゆいニーズだろう層」向けの勝ちパターンが思考を邪魔してしまい、なかなか向き合えない現状があると想像しています。

私は広告代理店時代、「たぶん薄いニーズだろう顧客」と10年以上に向き合ってきましたが、以下の流れで進行をしてきました。

「与件＆あるべき姿＆課題確認」をするための時間といっては過言ではないほど、時間を使うようにしていました。

理由は、本noteで何度もお伝えしていますが、

いくら問題意識があっても、「あるべき姿」と「課題」が不明瞭な場合、それ以上発展しないから。

です。また、情報量の違いにより「顧客では正しい姿を描けない」「課題設定」できないことも少なくありません。

ですので、こちらの考える「あるべき姿」と顧客のイメージしている「あるべき姿」を、ディスカッションを通じてすり合わせて、合致してはじめてサービス説明をします。

サービスの事を何もしゃべらずに、目線をすり合わせて、再度アポ設定して終わったなんて事も多々あります。

各社によって、分岐ポイントは変わってくるかと思いますが、従来の向き合い方で苦戦されている方は、是非試してみてください！

おまけ

5,000文字を超えました。最後までご覧いただきありがとうございました。

「たぶん薄いニーズだろう顧客群」への提案を進めるにあたり、少しでも参考になれば幸いです。

また、感想などをシェアいただけると泣いて喜びます！

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最後に私のお仕事ですが、テレアポ＆営業代行的なご支援はもちろんの事、マーケティング部付の伴走型実行支援パートナーみたいなコトも可能です！

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