こんにちは、ゆうとです。

先日、久しぶりに服を買いました。

どういうわけか、「おしゃれに興味がありそう！」と思われることが多いんだけど、実はそんなに興味がないタイプの人間である僕は、

「服を選ぶ」

という行為自体が、ものすごいストレスなんですよね。笑

できれば、ビルゲイツみたいに、同じ服だけを着まわしていたい。

でも、たま〜〜に「オシャレ」というやつに、挑戦したくなるときがあって。

先日、ふらっと立ち寄ったお店で「いつもと違う」を感じる服を買いたくなる衝動に駆られました。

そんなとき、若い女性店員さんが声をかけてくれたんですよね。

「こんにちわ〜。その服、可愛いですよね〜。」

その言葉から伝わってきた、優しさがなんだか心地よくて。

会話が弾んだので、そのままコーディネートをお願いしました。

(僕は、自分でコーディネートができないほど、服選びが苦手です。笑)

選んでもらった服を着てみると、「普段の僕」とは「全く違った雰囲気の僕」が出来上がったんだけど、「あれ。これはこれで良いかもしれない！」なんて思えたから、そのまま選んでもらった服を全部購入しました。

その額、なんと◯万円！

久しぶりに、計画性のない買い物をしてしまいました。

でも、ものすごく心地の良い買い物体験ができたんですよね。

お店を出るときに、「〇〇さんに選んでもらえてよかったです。ありがとうございました！」とお礼をお伝えしたら、すごく嬉しそうな顔をしてくださって、最後の最後の瞬間まで気持ちの良いやり取りができたんです。

もうね。きっと僕は、これから服が欲しくなったら、あの店員さんに会いにいくと思います。笑

ちなみに、そのときに選んでもらった服はこちら。

服を選んでもらった翌日は、僕のライブがある日だったので、早速新しい服を着て行きました。

常連のお客様方から「いつもと、雰囲気が違うね！」と驚かれたくらい、「いつもの僕」とは、雰囲気の違う服装をすることができて、大満足でした。

で、落ち着いてからじっくり考えてみました。

「なぜ、僕は服を衝動買いしたくなったのだろう？」と。

僕は、服屋さんで店員さんから声をかけられるのが苦手です。

「売りつけられる」という印象があるから。

「セールス」「営業」が好き！という人なんていないですからね〜。

とはいえ、「声をかけられる」こと自体は、「そういうものだ」と思っている自分もいます。

だから、店員さんから声をかけられると、苦笑いをして、その場からスーーっと立ち去るようにしています。笑

あなたも、そういうご経験ってありませんか？

でも、もしあなたが僕と同じように、自分の活動を持っているなら、こういう「セールス」を受けたときにこそ、リアルな「消費者体験」を勉強できるチャンスになるから、学びに変えていきたいところです。

セールスが上手い人の共有点とは？

僕が思う、セールスが上手い人の共通点は、「傾聴力」が高いことです。

消費者は、自分の「悩み」を解決するための手段を探して、購買行動を行います。

だから、店頭に来ている時点で、顕在的にも、潜在的にも、何かしら「悩み」を抱えている状態であるはずなんですよね。

その悩みの「緊急度」が高ければ、セールスなんてしなくても、お客さんの方から「欲しいです！」というリクエストが来ます。

でも、お客さんの「悩み」が、まだ顕在化されておらず、潜在的な状態である場合には、「気づかせる」をすることが、売り手の役割になってきます。

そして、この「気づかせる」をするために、売り手側が行えるアプローチこそが「傾聴」なんですよね。

よかったら、ちょっと「悩み相談」の場面を想像してみてください。

あなたが今、「悩み」を抱えていたとします。そのときに、誰かがお節介に「なんでも話してよ！！」と言ってきたら、心を開いて相談できますか？

僕なら、冷めた顔で「あ、結構です。」と言っちゃうかと思います。笑

でも、相手が「相談者に相応しい人だ」と感じられたなら、きっと僕の方から「相談させてください」とお願いします。

そう、「相談者」に求められることは、「ふさわしさ」なんですよね。

僕が服を買ったときに声をかけてくださった店員さんは、まさに「ふさわしさ」があった方でした。

「その服、可愛いですよね〜」

と声をかけてくださったということは、その一言だけで、僕と同じ対象物(服)に興味を持ったことがある人であり、詳しい情報を持っている人であることがわかります。

服を買おうかと思ったときの僕は、「この服、可愛いな」とは思ったものの、まだ言葉にはできない「不安感」を感じていました。

例えば、

・この服って、どうやって着れば良いのかな？
・僕には似合うかな？
・流行のものなのかな？

などです。

これらは、まだ僕の中で顕在化されていない悩みだったから、自分では言葉にすることができず、なんとなくモヤッとした感覚だけが残っていたんですよね。

でも、そこに「詳しそうな方」＝「相談者として相応しそうな方」が現れてくれたので、「相談したい」と思えたんです。

そして、店員さんは、会話の中でそうした僕の「不安」を丁寧に一つずつ「傾聴」して問題解決をしてくれました。だから、「信用」ができた。

顕在的な悩みも、潜在的な悩みも無くなった僕は、「不安」が消えたので、
「買う」という選択を迷わず選ぶことができたんです。

売り手側に回ると、買い手が側の気持ちが見えなくなりますよね。

だから、つい「値引き」とか「特典」ばかりを伝えてしまうんですが、買い手側が求めているのは、「お得感」よりも「安心感」である場合があります。

だから、購入を検討しているお客様が感じるであろう「不安」を先回りして解消できる仕組みを作ることで、無理なセールスをしなくても「売れる」を起こすことができるようになるんですよね。

さて、あなたが取り扱っている商品サービスにおいて、お客様が感じる「不安」とはなんでしょうか？

その不安を解消できるような、発信をしていますか？

また、お客様の声を「傾聴」していますか？

素敵な購買体験ができたおかげで、僕はそんな「問い」をたくさん自分に問いかけることができました。

良き出会いに恵まれたことに、心から感謝です。

「人のふり見て、我がふりなおせ」

良いものは取り入れて、「僕も、もっとたくさんの方に貢献できる自分になっていくぞ！」と思えたできごとでした。