おはようございます。本日もめちゃくちゃいい一日にしていきましょう！

今日は「お客様と一緒に予算を考える魔法の図」について話をしていきたいと思います。

高額な商品であればあるほどお客様自身も「予算はいくらですか？」と聞いても「逆にいくらなんですか？」と聞かれたり「まだ決めてません」と曖昧に答えられて困ったことはないですか？

お客様自身もいくらかければいいのかわかっていない方も多いです。
そんな方に「当社の商品はいい商品なのでこれぐらいしますよ」と言っても意味がまるでないですよね。

高額な商品であればあるほど「一緒に考える」というスタンスが一番重要でそのスタンスを取れた担当者が優位に立てるのは間違いないので仮に全く予算が合わなさそうなお客様であったとしてもすべてのお客様に対して使える「魔法の図」を紹介します。

例えば「予算を決めるのって難しくないですか？」とか「そもそもどういった風に予算を決めていいか分からないですよね」といった風に投げかけて「ＹＥＳ」となった後に少し予算の決め方についてお話してもいいですか？と投げかけた後に上記の円を書いてください。その辺にある紙に３つ円を書いてもらっても全然大丈夫です。

①外側の円＝ＭＡＸ予算
まずは最大でいくらかけられるかを知っておいた方が安心じゃないですか？という話です。つまりローンが必要な場合はローンの上限額＋自己資金です。つまり自分がいくら借りられるか分からない状態でいくら色んな商品を見てもどんなに素晴らしいものでも買えないもの＝手の届かない会社の書品は見る意味がそもそもないですよね。ということです。

②真ん中の円＝安全予算や適正予算
ローンを借りられたとしても返していけないのであれば意味がないので、自分たちがいくらぐらいの返済であれば無理がない返済なのかをシュミレーションすることが大切です。これは出来ればご自身でやるのがいいと思います。最近は外部のなんちゃってＦＰ（保険屋さん）と一緒にやる方が多いと思いますがそれでは結局保険の為のシュミレーションになりますのであまりぱっとしない方が多いような気もします。ここで大切なのはお客様自身が自分のライフシュミレーションをご自身で考えるきっかけを与えて一緒に考えてあげるということが一番大切です。

③一番下の円＝夢を叶える予算（今回購入予定の予算）
上記の２つの円の中（ローンが借りれて、無理なく返済できる額）に収まる形で自分たちの理想を叶えられるかどうか
という視点で情報を集めていかれてはいかがでしょうか。
それであれば安心ですか？という形ですぐに自分たちの商品の話をするのではなく、その外側から一緒に考えてあげるスタンスを取ることで最終的にはご自身の扱っている商品では成り立たなかっとしも信頼を勝ち取ることが出来て紹介などで次につながるケースも増えてきて結果として成約につながることがすごく多いです。

まとめ
高額な商品はお客様自身が予算を把握していないケースが多いです。
ですから自社の商品の話（売りたい内容）の前にお客様の問題点（不安、悩み）をまずはヒアリングして一緒に考えるというスタンスをとることで結果として成果に結びつくと思います。

今日も出会った人を幸せに出来るように頑張っていきましょう！