写真は岡山県立操山高校です。私の大好きなミュージシャン、甲本ヒロトさんの出身校です。甲本さん以外にも色んな分野の第一線で活躍されている卒業生が多くおられます。
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はじめに

事業を発展させていく上で、自社の努力のみでコツコツ業績を積上げていくことが経営の王道と私は考えています。

しかし、冷静に自社の事業を捉えた時に、お互いシナジーが想定される領域のある業界や企業の存在に気付くことがあります。

これは実際のヒアリングでしか気付けない部分もあります。自社のノウハウをどう評価されているのか？更に相手の得意とする領域、苦手とする領域を聴くことができれば、協業先のヒントは見えてくるのではないでしょうか？

コロナが明けて、リアルのコミュニケーションの場が増えてきて、日々新鮮な気付きの連続です。今回は、来年以降の弊社の発展を見据えた、「協業」をテーマに仮説を述べて行きたいと思います。

読者の方々の領域にもヒントになることがきっとあると思います。もし良ければ最後までお読みください。

仮説：会計事務所との協業は可能性大

弊社は、融資・財務分野の改善を行うコンサルティング業です。いわゆるひとり企業ですので、集客と施工（コンサルテーション）には物理的な限界があります。1社３時間の面談時間としても、仮にエリアを近隣に限定したとして、おそらく１か月２０社程度が一つの限界であると、現時点では捉えています。

緩やかな繋がりで、金融機関職員、会計事務所関係者、生損保代理店主、経営コンサルタント業の方々の横の連携を図っている勉強会に所属しています。最近、たとえ近い事業領域の業界でも、相互理解は意外とできていないものだとしみじみ感じられる場面がありました。ひょっとしたら、私が独りよがりな偏った思い込みが強過ぎる性分だからかも知れません。

先日のその集まりで以下の気付きを得られました。

お伝えしたいことは、それぞれが苦手分野を補えば良い！ということです。

実は、スモールスタートながら約１年半前から、会計事務所との協業・連携はスタートしています。経理体制の構築、もっと言えば、自計化の実務指導を、会計事務所さんにお願いし、顧問を切替えていただいたそのお客様からはその会計事務所に正規の顧問料に加えて、期間限定で自計化の指導料についてもオンしてフィーをお支払いいただいているケースがあります。

私自身やこれから雇用するであろうスタッフによって、自計化のお手伝いも今後不可能ではないと思いますが、「餅は餅屋」の精神で、提携先に委ねており、今後もその方針を転換する予定はありません。

一歩踏み込んで本音を言えば、仮説ではありますが、会計事務所さんの顧客基盤は分厚く数が多く、往々にしてニーズを深堀できていないのではないか？ということに気付きました。理由は一つ。明確です。どうしても、現在の顧問料の中からコンサル機能を提供しようとすれば、必要な企業努力という側面はあるものの、今迄よりも実質の利益が減少することは火を見るよりも明らかだからです。コンサルテーションに二の足を踏むのも納得できます。多少保守的な事務所の場合、顧客との信頼関係はあるものの、「営業面での施策の助言に過度な責任は負いたくない。」という心理的な背景もきっとあると考えます。

自社コンテンツの整理と磨きあげの時期

財務コンサル事業を立ち上げて約３年半。今思えば、夢中で突っ走ってきました。ただ、一つ冷静にならなければならないことは、１年前と月平均の売上に変化が無いことです。一旦、成長曲線での踊り場をむかえていると考えられます。ここで、焦りは禁物です。この１年間は色んな事情もあいまって、新たな戦略的経費をかけずに自然体での営業を継続してきたのですから当然の結果とも言えます。

戦略的経費のかけ方は、経営計画に記載し、経営面の相談相手は幸い存在するので、これからは狙うべき効果を設定した上で、順次施策に移っていくので、売上の停滞は心配していません。仮説に基づいて行動と振り返りあるのみだと思っています。

この局面で弊社にとって大切なのは、事業ドメインの再精査と、詳細なコンテンツの情報整理だと考えています。

上記を踏まえた上で、プロモーション活動や私が、個別ではなく複数の人数へ向けてお話する機会を意図的に増やして行きます。

安易な協業で後悔しないためにクロスSWOTを活用

自らを律する為にも書いているのですが、直感のみならず、冷静にフレームワークに落とし込んで戦略・戦術を整理することは実行の前に大切なことです。

直感で行動し、振り返り無しの案件積上げ型経営に警鐘を鳴らし続けている立場ですので、自らが実践していかねばコンサルテーションに根拠を持たせていくことはできません。

自社が成長していくこと、私個人が成長していく姿を顧問先の経営者さんやこれからのお客様に見せ続けることが、この仕事を継続していくカギであることは間違いないというのが現状の思いです。

まとめ

・膝をつきあわせて相手の考え方をしっかり聴き、きちんと自らの考えを伝えることでお互い盲点であった点が明確になり相互理解が進む。

・相互理解が進むことで、本当に協業して行けばよい企業や業界が見えてくることもある。

・協業や連携を進める場合も冷静にクロスＳＷＯＴ分析に落とし込んで、明文化した上で、効果の目標を設定して戦略、戦術を決めて行動して行かねばならない。
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株式会社なかむらコンサルタンツ
代表取締役 中村徳秀

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