営業のヒアリング

• 具体と抽象

これらを使い分けることが最も大切になってくる。
自社の商材には、直接的な集客効果、売上に寄与するような効果はない。だからこそ、契約してもらうにあたって、クライアントが今何を悩んでいるのか、どこの部分が引っ掛かっているのかを丹念に紐解いていくことが大切。

• 費用の場合
  後々の挽回手段として値下げは取っておきたい。
  ここで大切なのは相手が求める金額とこちらが求める金額の差額分の付加価値をどれだけイメージさせるかが大切。
  例えばこちらが100万で提案しているものに対して、80万でなら即決しますよという場合、
  まず、「80万の価値を感じていただきありがとうございます。」と感謝をしたのち、「商材の利用法」「その価値」に着いて“具体”的に詰めていくことで、だったら使ってもいいかなと思ってもらえる可能性がある。

• そもそも商材に関してイメージが湧いていない場合
  活用方法のほかに、クライアントが描いている未来のイメージ、いわゆる“抽象”的な部分を深掘りしていく。
  会社がどういう姿になりたくて、だからこそ足りない部分がある。これを聞いていくことで、「それに対して、もしこの商材があれば、その未来に行き着く可能性がより高くなりますね！」という着地点に持っていく。

というように、具体↔︎抽象の行き来により、最終的な未来の実現にはこの商材が有効かもしれないと思っていただけると、商談もよりいい方向に進むと感じた。