第８回目となる今回は、セールスの恵津森 友貴さんのインタビュー。
「恥ずかしい〜〜！！！！笑」と言いながらもTECO Designに入社するまでのご経験、苦労したことなど、たっぷりお話してくれました。

ぜひ最後までお付き合いくださいね！

◼︎衣装接客とキャリアドバイザー、toCセールスの経験

ーファーストキャリアは衣装接客だったんですよね。

ブライダル企業のドレスショップで接客をやっていました。もともと人と密に関わる仕事がしたかったのですが、その中でも、一生に一度の結婚式に携われるブライダルに興味を持ちました。
実際にやってみると、一日中人と話して動き回って、とにかく体力勝負の業務でしたが「人と密に関わる仕事」という点では十分すぎるくらいできたと思います。楽しかったですね。

ー３年半ほどやって、転職のきっかけは何だったんでしょうか？

本音は土日休みの働き方にしたかったというのと（笑）、結婚式は一生に一度、そこに携われるというのはもちろん素晴らしいことなんですが、どちらかと言うと人生の選択とか、長期的な付き合いを構築していくのもやりがいがありそうだし、自分も成長できると思ったんです。
そこでPASONAに入社し、キャリアアドバイザーとしていわゆるハイクラス層の管理部門の転職支援を専任で担当し、経理や人事、労務、経営企画など様々な求職者様とお話しました。
皆さんの悩みは様々でしたが、成果が見えにくくて評価されにくいことに不満をお持ちの方は多かったです。「頑張っても報われない」「評価されたい」みたいな。今思えば、本当に小野寺さん*みたいな方々だったなと思います。

*TECO Designが救いたい労務担当者。顧客ペルソナを考えることから始まりましたが、なぜかX（旧Twitter）での連続小説になりました。

４年ほどキャリアアドバイザーをやってから、求人の企業営業を１年ほどやりました。募集中ポジションの採用を成功に導くための対企業営業の仕事です。

◼︎toCセールスとtoBセールスの違い

ー異動の経緯として、どんなことがあったのでしょうか？

４年間でキャリアアドバイザーはやりきった感覚があったので、今後転職する可能性も考えてtoB営業の経験も積んでおこうというのが正直な理由でした。ここではコンシューマー業界の企業を中心に担当していました。

toCとtoBを比較すると、やること自体はあまり変わりませんが、toBの方がよりドライでニーズが明確な印象がありました。いらないならいらないし、意味がないならやめるし。toCとは利害の度合いが違うので、抵抗はないもののなかなか慣れず苦労しました。
ブライダルの時もキャリアアドバイザーの時も、自己流のやり方で比較的安定して数字を立てられたのですが、結論、数字を作るということは最後の一年間はあまり叶いませんでした。元々「そういうもんだよな」という覚悟で異動したので予想通りではあったのですが…

◼︎TECO Designへの転職の経緯

ーその後、TECO Designに入社されています。

PASONAを退職し、半年ほど仕事せずにゆっくりしていました。それまでかなり仕事にコミットしていたので、とても良いリフレッシュの機会でした。
人材紹介の経験がある人は、転職して企業の人事になるパターンがとても多いんですね。私もその流れに乗り、企業人事の面接をいくつか受けていました。でも、こだわりがないからこそ「一つの会社のことをアピールできるかな？」というのは疑問があって。

ー「こだわりがない」という部分がとても気になります！

仕事に限らず、物事に対するこだわりが本当にないんです。これまでの人生の中でこだわりを持って選んだ経験があまりないから、流れに乗ってたどり着いたということが多くて（笑）
でも、柔軟に立ち回るとかお客さんの得意不得意が特にないとか、こだわりが強くないからこそ出来ていることも多いです。丸く話を進めるとか、相手のスタンスに合わせることは得意かもしれません。
あと、なぜか責任感だけは強くて、責任感だけで仕事を進めるタイプです（笑）お客様のために動くとか、課せられたものを達成するとか「とにかくなんとかする」という努力はどこでもやっていた記憶はあります。

ー最終的になぜTECO Designを選んだのでしょうか？

いくつか内定をいただいた中で承諾先を考えていたところ、ブライダル時代の同僚からの紹介で急遽TECO Designがノミネートしました。
「今まで大きい会社にいたから小さな会社に行ってみるのもいい経験かもしれない」という人材紹介の時の職業病が発生したのと、フルリモートで働くメンバーやママさんが多いということは聞いていたので、自分のライフイベントが発生することになっても「ロールモデルがたくさんいるんだな」という安心感はありました。

正直、スタートアップに転職するということへの抵抗感はすごくありました。ただ、実際に社長や上司となるメンバーと話すと安心感というか、「この人たちと働くんだな」ということがなんとなく想像できたんです。
また、キャリアアドバイザー時代に労務担当の方とお話した経験も活かせそうだし、商材が一つのサービスだけではないというところも、慣れれば幅広い提案ができるようになるかなという希望になりました。

◼︎TECO Designでのセールス

ー現在はどんな業務に携わっていらっしゃいますか？

新規商談の初回商談からクロージング、その後のカスタマーサクセスへの引き渡しまでを行っています。ベンダーさんからの紹介やメディア事業部が持ってきてくれたものなど、商談の流入元はさまざまです。
受注後の案件の進行は基本的にカスタマーサクセスにパスしていますが、パスした後もSlackで進捗を追っています。システムの稼働開始から運用定着まで見届けられるのは、導入支援というサービスであることも相まって、他社のセールスと大きく違うところだと思います。

ー最初は労務の知識をつけるのも大変でしたよね

やっぱり、最初は全く喋れなかったです。労務知識もシステム知識も人並み以下で2ヶ月くらいは会話の内容も理解できなかったし、お客さんが何に困っていて何を提案すべきなのかもイマイチわからないし…正直「入社した会社を間違えたかも」と思ったくらいでした（笑）
他のメンバーが話していること全ての会話録をとって文字を起こし、次にそれをそのまま喋ってみて、反応を見ながらアレンジを加えて…を繰り返し、肌感としては1年ほど経ってからようやく自分の言葉で先回りして話せるようになったと思います。

ー「複数のシステムを中立的な立場からご提案できる」という部分に関してはいかがでしょうか？

「中立的な立場」というのは私たちセールスにとっても、お客さまにとっても都合が良いんです。一つのシステムだけを売るセールスだと、そこの良さを伝えたり訴求することに注力するので、ついて来ないお客さまを引っ張ることがかなり難しいと思います。
その反面、中立的な立場ならお客さんの希望に合わせて立ち位置を変えられるし、お客さまとしても「売る」ではなく「どれがいいかを一緒に考える」とか、「その後の見通しをある程度教えてくれる」という気持ちになりやすいんです。

「代理販売ではない」というのが商談におけるキラーワードだったりもしますし、利害関係を取り払った状態でフラットな提案がしやすいのも魅力の一つです。立ち回り方が豊富なので慣れるまでは苦労も多かったですが、とても面白いです。

ーどんな方にセールスチームに入ってほしいですか？

どの職種においてもそうですが、みんなのスタイルはバラバラでいいと思っていて。その方がTECO Designのセールスチームとしては大きな強みになると思っています。なので、自分のスタイルやキャラクターを持っている方とぜひ働きたいですね。クラウド化の課題を解決するためにそれぞれのいい部分を共有しながら、チームの力をみんなで底上げできたらいいなと思います。

インタビュー：2024年4月

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