第３章　アプローチ

何事もそうですが、行動する前に「目的」を
知っておかなければ、同じ行動をしても結果に
大きな差が出ます。
なぜその行動をするのか、なぜそのようにする
必要があるのか、という理由を知ることです。
下記がアプローチをする心構え・考え方、そして目的です。

①目的

アプローチとは「販売員の方から気軽に声を
かけることによってお客様に入店していただく
ため」の手段です。
私たちが日常行っている店内での業務作業や
加工だし、クレジット契約などは、すべて
アプローチがあって初めて発生する仕事です。
したがって、アプローチがなければこれらの仕事は発生することはありません。
私たちの仕事は“お客様に商品をお買い上げ頂く事”ですが、そのためにはまず店頭に
立ち止まられたお客様に気軽に声をかけ、入店
していただくという努力から始めなければ
なりません。
アプローチこそ私たちの仕事の最優先業務なの
です。
見知らぬお客様に店頭で声をかけ、入店して頂くことはそんなに難しいことではありませんが、
その反面、誰でも最初から上手にできるという
ものでもありません。
毎日毎日、実践を通して訓練する事によって上達していくものです。
初めのうちは声をかけてもなかなか入店して
いただけないこともありますが、数を重ねるうちに次第にその確率は上がっていきます。

②心理抵抗の打破

アプローチの段階から「売る気」を前面に出すとお客様は敏感にそれを察知して、あなたから
逃げて離れようとします。
あなたの目から「買って、買って光線」が出て
いるとだめです。
ですから、商品を売ろうという気持ちを前面に
出すのではなく、心から気軽に入店して頂く
態度、「とにかく見て頂くだけでいい」という
気持ちでアプローチをすべきです。
つまり「お友達になってもらおう」という気持ちで声かけをすることです。
特に女性には半径1.5メートルの制空圏(バリア)があると言われます。
お客様の心理抵抗を和らげ、そのバリアの中に
スーッと入れれば会話もはずみ、自然に商品の
話題に持ち込めるはずです。
ここでポイントがあります。
それは販売員側がお客様に対してバリアをはっていないか、ということです。
お客様と思うからどんな反応をされるのだろうと色々と考えて表情がこわばってしまいます。
もし本当のお友達ならどうでしょう。
自然と優しい表情になると思います。
お客様を久しぶりに会うお友達と思ってお声掛けしましょう。

③ムードメイク

入りやすい店には理由があります。
アプローチの担当者がアプローチをしやすいように、店のスタッフ全員でお客様が入店しやすい
環境を創ることが必要です。
下記はその為の条件です。

条件１ ➡ スタッフに動きがある
ケースを拭いたり陳列の整理をしてスタッフ全員の動きがキビキビしている店は活気があって
お客様は入店しやすくなります。
自分の姿(勢)がお客様からはどう見えているかを
常に意識しましょう。

条件２ ➡ お客様が入って賑わいのある店
ロールプレイ(模擬販売＝役割演技法)を実行し、
外から見たらさもお客様が入っている店の演出をすることです。

条件３ ➡ スタッフが楽しそうにしている
これは「声」の問題です。
元気の良い「ハイ」の返事で満ち溢れていることです。

④商品アプローチ

ケース内をゆっくりご覧になられているお客様へのアプローチのこと。
第一声は第一印象づくりの大きなポイントです。
明るく爽やかな声で親切に対応しましょう！
お客様がゆっくりと歩きながらケース内の商品に目をとめられたら、大きなハッキリとした声で
アプローチしましょう。
フォーメーション図上のA(通路で待機している
アプローチ要員)は、必ず回り込んで、お客様の
サイドから第一声をかけること。
また、店外から店内に向かってアプローチをすること。
D(店内で待機しているアプローチ要員)が声を
かける場合は少し離れた位置から圧迫感を
与えないように第一声をかけ、少しずつ接近していきましょう。
第一声をかける時のポイントがあります。
声をかける前に笑顔で会釈し、あなたの存在を
知ってもらっておくことです。
そのことによりお客様はどんな人が声をかけて
きているのかがわかります。
お声がけを繰り返していると、お客様との丁度
良い距離(スペース)がわかってきます。
それがわかれば、それぞれが得意なスペースを
こちら側からつくることです。

●トーク練習１．第一声
「こんにちは、今日はいいお天気ですね。」
　　☜まず天気の話から
「こんにちは、素敵でしょう！？
　お目にとまりましたか？？」
「こんにちは、そちら、今日入荷したばかりの
　新作なんですよ！」
「こんにちは、キレイでしょう！そちらの
　○○○、私共の完全オリジナルなんですよ！」
「こんにちは、素敵でしょう！今、ご覧の
　○○○、今年のNo.1トレンドなんですよ！」

⑤ツールアプローチ

店頭、または店前を通行しているお客様への
アプローチのこと。
ツールアプローチは購買心理で言うと、注意も
注目もしていないお客様を対象としています。
従って、第一印象は商品アプローチよりも大切になります。
ただ単に、配るだけのアプローチではダメです。
真心をもって、笑顔で元気に行動しましょう。
目的は店内にお客様を導入することです。

ポイント１ ➡
時間帯によってターゲットが変わる事を念頭に
置いておくこと
(例)午前中なら主婦層のゆっくり歩いておられる方
　　18時以降ならゆっくりと歩いている仕事帰り
　　のOLなど

ポイント２ ➡
通行客の足を止めるのだから半身はお客様の通行を阻む形になる
横に歩いてもそのまま通過されます
店のファサードをいっぱいいっぱいに使うこと

●トーク練習２.
「只今、○○をお配りしています。」
「どうぞ」
　　⇒　記念品の入ったアンケートを差し出す。
「今、お店で新作の人気投票を行っています。
　記念品もあたりますし、すぐに済みますので
　ご参加下さい。」
「どうぞ、どうぞ・・・！」
　　⇒　店に向かって手と身体で誘導する！
(店に入られたら)
「どうぞ！」
　　⇒　椅子を引いて必ず座って頂くこと。
「こちら、できたばかりの新作で私共のブランド
　で○○○○と申します。」
「1番がクラシックタイプで、2番がシンプル
　タイプですね・・・云々」
　　⇒　アンケートを取りながら盛り上がり、
　　　　コミュニケーションを深めること。
　　　　その上で打ち出し商品を着装して頂き
　　　　様子を見る。
　　　　あくまで即決を考えず、これはと思う
　　　　お客様には何らかの手段で後日、再来店
　　　　して頂きましょう。
　　　　親切とセンスを売ること。

◆ツールアプローチは別名「指差しアプローチ」と呼ばれます。
人は指を差された方向を無意識に見てしまう習性があります。
その習性を活かしてお客様の足を止めます。
アプローチをしながらインパクトのある、説明
しやすい商品を「こちらの商品・・・」と言い
ながら指差してみましょう。
お客様は「あら、何かしら？」と足を止めて
下さるかもしれません。

◆三回固定の原理
店には「三回固定の原理」という法則が
あります。
これはお客様はどんな理由であれ、一つのお店に三回足を運べば、固定客になる、というもの
です。
三回来店して下さるということはお客様は安心
して下さっています。
また、その三回の間にお客様は販売員と
コミュニケーションをとり、お互いに信頼関係を築くことができます。
ここで、より信頼して頂き、親近感を持って頂ける方法があります。
それは必ずお客様の“名前”を呼ぶこと。
人は名前で呼ばれると嬉しいものです。
是非、試してみて下さい。

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ここまで読んで頂き、ありがとうございます。ここからは有料にさせて頂きました。理由は、人は借りた本と購入した本ではその知識の吸収率に雲泥の差が出るからです。私は販売に、仕事に、本気の方に読んで頂きたいと思います。次の章からもマニュアル本には載っていない、日々の実戦から生まれた実際のトーク例も余すところなく書かせて頂きました。高いと思われるかもしれません。しかし、これからのあなたの販売員、社会人、ビジネスマン人生に必ずプラスになると自負しています。是非、お読み頂き、同僚や先輩に差をつけ、豊かな人生を勝ち取って頂きたいと思います。
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