🌈.プロスペクト理論とは、

利益や損失に関わる意思決定のメカニズムをモデル化した、行動経済学の理論。得をするよりも損をしたくないという思いが強いという理論。

・リスク回避型
・損失回避型

の２つがある。

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🌈.リスク回避型

賞金が貰えるくじ

[Q１]
・くじA：１００％の確率で4,000円を貰える
・くじB：８０％の確率で5,000円を貰えるが、２０％の確率でハズレ(０円)

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このくじの不思議なところは、
「くじA」と「くじB」の期待値は同じというところ

「くじA」の期待値：
4,000円✖︎１＝4,000円
「くじB」の期待値：
5,000円✖︎０.８＋０円✖︎０.２＝4,000円

どちらのくじも、期待値は4,000円
つまり確率的に言えばどちらのくじを引いても一緒

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にも関わらず、実際の心理としては
リスクを避け「くじA」を引いてしまう

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🌈.損失回避型

罰金を払わされるくじ

[Q２]
・くじA：１００％の確率で4,000円の罰金を支払う
・くじB：８０％の確率で5,000円の罰金を支払うが、２０％の確率で罰金なし

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このくじも[Q１]と同じで、
「くじA」と「くじB」の期待値は同じというところ

どちらのくじも、期待値は-4,000円
つまり確率的に言えばどちらのくじを引いても一緒

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にも関わらず、実際の心理としては
損失を避け「くじB」を引いてしまう

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🌈.結果

[Q１][Q２]を見比べると、もう一つの疑問が浮かんでくる。

"賞金が貰える"[Q１]では、"リスクのないくじ"を
"罰金が課される"[Q２]では、"リスクのあるくじ"を

選ばれるくじが好まれる傾向

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このように人間は確率に基づいた合理的な
判断をするとは限らないということ。

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🌈.ビジネスで置き換えると

期間限定の割引キャンペーン

期間中に得られる利益を確実に確保したいという
顧客心理に訴えかけたキャンペーン

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金額返金キャンペーン

仮に購入して使えなくても損失を回避できるという
安心感を顧客に与えている

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以上です。