はじめに

こんにちは、note編集部の太田です！

今回は、新シリーズ第三弾「インサイドセールスの『その先』は」をお届けします。インサイドセールスからどのようなキャリアパスが広がるのか、そして現在、インサイドセールスに従事しているメンバーがどんなビジョンを描いているのか。Sansanのインサイドセールスの特色と共に、インサイドセールスの「その先」をインタビューします。

今回のゲストは、現在セールスディベロップメント部（インサイドセールスを担う組織。以下SD部）のSDR1グループに所属している伊藤汐音。ハイプレイヤーとしてグループを牽引している人物です。彼女がどのような思いで仕事に臨んでいるのかに迫ります。

シリーズ第二弾「既存顧客と向き合うリニューアルセールス編」インタビュー記事はこちら！
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お客さまの課題解決に向き合い、スピード感のある環境で成長したい

太田
Sansanに入社したきっかけは何ですか？

伊藤
「自分自身で、お客さまの課題解決ができるよう成長したい」「スピード感のある環境で仕事がしたい」という転職活動の軸があったんです。その軸に当てはまるのでは、とエージェントの方が勧めてくれたのがSansanでした。この二つの軸でITコンサルなどの選考も受けたんですが、面接を進めていく中で、今までのキャリアや経験だけではなく、一番大切にしていた「成長したい」という軸を評価してもらえたと感じたので、Sansanへの入社を決めました。

太田
最初にSD部に配属されていますが、希望されていたのですか？

伊藤
実は選考時にはフィールドセールスのポジションを志望していました。面接で仕事をする上で大切にしている軸を伝えたところ、インサイドセールスとしてのポジションの方が良いのではないかと打診してもらいました。その軸とは転職活動の軸と同じで「お客さまの課題解決に寄り添うこと」「スピード感のある環境で成長できること」の2点です。

太田
実際にSansanに入社して変化したところはありますか？

伊藤
仕事が面白いと感じるようになりましたね。前職は既存営業だったのでお客さまとの関係性を深めていくことにやりがいを感じていましたし、社内の人と関わることも多く楽しく仕事はできていました。

ただ、既存営業という仕事自体はルーティン感が否めない部分もあり、新しい刺激がないな、と正直感じていました。今は、インサイドセールスとして「初めまして」のお客さまと関係性を構築して商談機会を創り出す仕事です。難しいですが刺激も多く、やりがいがありますね。より一層、仕事が楽しいと思えるようになりました。

太田
仕事に対する考え方がポジティブになった、決定的なタイミングはありますか？

伊藤
やはり目標を達成できるようになったことですね。最初は余裕がなく、目の前のことで精一杯でしたが、徐々に業務にも慣れ始め、目標達成に向けてどうやって動けばいいのかを考える余裕が出てきたんです。この人にはこういう訴求をしてみようなど、仮説を立てながらインサイドセールスとして動くことができるようになってきて、徐々に楽しくなってきました。

太田
なるほど。数字がついてきた中で徐々に視野も広がってきたから、仕事に面白みが増えてきたということですね。

お客さまの業務を想像する

太田
伊藤さんはSansanとBill Oneという二つのプロダクトのインサイドセールスを経験されていますよね。その経験が活きたところはありますか？

伊藤
Bill Oneは経理担当者がメインターゲットであり、請求書業務をどこまで効率化できるかが訴求のポイントでした。そのため具体的な機能の話になることもあり、経理担当者の業務を実務レベルで理解する必要がありました。この時に身についたのがお客さまの業務を具体的に想像する力です。Sansan事業部に異動し、Sansanの提案を行うようになった時も、Sansanを活用するとお客さまの業務がどのように変わるのか、具体的に想像しイメージを持ってもらいやすいように伝えることができています。

太田
ありがとうございます。今のインサイドセールス業務で心がけていることや、意識していることはありますか？

伊藤
メリハリをつけて、生産性高く活動することです。長時間デスクに向かって架電やメールをしていると、どうしても業務やアウトプットが単調になってしまいがちなんです。意識的に小休憩をとったり、時間を区切って取り組む業務を変えたりしています。こうして負荷になりすぎないように工夫して動くことで、高い出力を維持しながらも無理せず働くことができていると感じています。

太田
なるほど。メリハリを意識した結果、今の成果につながっているんですね。成果を上げるために具体的に取り組んでいることはありますか？

伊藤
架電だけでなく、メールから商談を獲得することに取り組んでいます。安定的に高い成果を出したいと考える中で、架電だけではコンタクトするのが難しい役職者でも、メールだと可能なのではないかと考えました。業界や役職者などで個別化した内容で送るなどの工夫を重ねたところ、狙い通りに上位の役職者に対する商談獲得が増えています。このナレッジを積極的に他のメンバーへも展開しています。

太田
メールからのアポイントメント獲得をスムーズにするために、意識しているポイントはありますか？

伊藤
意識してるポイントは、お客さまそれぞれに合わせてメールの内容を工夫することです。個別化したメールを毎回作成すると膨大な時間がかかってしまうので、一定の型（テンプレート）を作成しつつも、お客さまの役職や所属に合わせてアレンジし送付するようにしています。そのため、最低限の工数で量と質を担保でき、興味を持っていただいたお客さまから商談を獲得するサイクルがうまく回っています。

受注のきっかけを作る

太田
伊藤さんがSD部メンバーとしてやりがいを感じる瞬間はなんですか？

伊藤
自分が獲得した案件が受注に至ったときです。お客さまの課題解決につながる手段としてSansanを選んでもらえた時に、そのきっかけが私との対話だった、ということに嬉しさややりがいを感じます。転職活動の際にもあった「お客さまの課題解決がしたい」という軸にもマッチしており、今のSD業務は非常にやりがいを感じています。

太田
なるほど。今挑戦していることはありますか。

伊藤
今挑戦していることはメンター（※1）業務です。10月に入社したメンバーのメンターを担当しています。初めての経験で、今の私の中では一番のチャレンジだと思っています。もともとロープレも苦手だった私がどのように新しく入ってきたメンバーに伝えていくのかを考えること自体が挑戦ですし、成長につながりそうだと感じています。

※1 メンター：新人メンバーが安定して成果を挙げることができる状態にするためにサポートをする役割を担う。メンバーの成長だけでなく、精神的なサポートも行う。

太田
今後のキャリアプランについて描いているものはありますか？

伊藤
ゆくゆくは、カスタマーサクセスの業務にチャレンジしてみたいと考えています。受注後のお客さまと伴走するという全く異なる視点でSansanを取り扱ってみたいです。前職ではお客さまとの関係構築にもやりがいを感じていたので、Sansanという良いサービスを利用していただき、そのお客さまのお手伝いをしてみたいなと考えています。ただ、今もSD部の業務が楽しいと感じているので、将来的にチャレンジできたらと考えています。

太田
社内のSD部のメンバーへ、メッセージをお願いします！

伊藤
まだ入社から1年ほどなので伝えられることは少ないかもしれませんが、メンバー一人ひとりが考えていること、こうしていきたいという希望などをチームで共有しつつ、一緒に仕事ができたらよりいいなと感じています。引き続きよろしくお願いします！

さいごに

入社から1年で成果を出し続けている理由が垣間見えた伊藤さんのインタビューでした。今後さらにSansanのインサイドセールスを牽引していく存在になっていくでしょう。

今後もインサイドセールスとして働いている全ての方の心に響くインタビューを連載予定です。

次回の更新もお楽しみに！