いつも読んで頂きありがとうございます。
Amuletの迫頭です。

前回「HappyLifeCreators株式会社」の藤岡さんへのインタビュー・対談をお届けし、Amuletがどんな会社なのか、どんな仕事をしているのかなど、わずかながらにでもご紹介できたかと思います。
https://note.com/_amulet/n/n00087d0c76da

今回は、その顧客インタビューの第二弾として「株式会社エンプレイ」の代表・田坂さんと社員の永井さんにお話を伺ってきました。「株式会社エンプレイ（https://emplayee.co.jp/）」は、システム開発を行う会社であり、SES・受託開発を軸にWebサイトやアプリ開発、企業の業務システムなどを手がけています。

確かなIT技術と丁寧なサポートが魅力の「株式会社エンプレイ」とは、私個人はかれこれ十数年もの付き合い。一緒にお仕事ができるようになるとは思ってもいませんでしたが、今では営業、採用、会社全体のコンサルと、深い関わりを持たせてもらっています。
本文に入る前に、私も含め田坂さん、永井さんのプロフィールも簡単に紹介しておきます。

＜プロフィール＞

長年訪問販売の営業に従事し、その後環境事業を展開する「株式会社i click」に入社。2019年に同社のグループ会社として「株式会社エンプレイ」が立ち上がり、代表に就任。「従業員が幸せになること」をモットーに、企業経営に尽力している。

前職は内装業者の営業。激務による将来への不安から2014年に「株式会社エンプレイ」に転職。現在は東京ソリューション部の部長としてチームをまとめながら、営業に勤しんでいる。

　SIer、ソフトハウス、ベンチャー、大手外資系ITと、15年間IT業界に身を置く中で、クビも起業も出版も経験。現在は主に、自身の経験を活かしたIT企業向けエンジニア採用や営業ノウハウを伝授するコンサルを担当。

「できるけど教えられない」よくある教育課題の改善からスタート

田坂 
仕事をお願いするきっかけになったのは、Amuletから採用のコンサルの提案を受けたこと。でも最初は社内に担当していたメンバーがいたので、お断りしました。ただ、その後に迫さんから採用だけじゃなく、営業のコンサルもしていると聞いてお願いすることにしたんです。私自身も営業をしてきたものの、自己流ですから社員に論理立てて説明することができなくて。「営業を先に助けてほしい」とお願いしました。

​​迫さんとは付き合いが古く、うちが設立した2007年くらいからの付き合いですよね。私がITのアも知らない時代を知っているわずかな人材かもしれません（笑）それまで訪問販売をやっていたので、知らないことやわからないことに飛び込むのが、怖くなかったんですよ。

迫頭 
正直、恐ろしい人が業界にきたなと（笑）しかも見た目も派手な髪色でやんちゃな風貌だったんですよね（笑）でもなぜだかわからないですけど、付き合いがずっとあり、密になったのはコロナ禍。コロナをきっかけに、エンプレイさんが、SESから受託開発へのシフトを決め、本格的にお手伝いさせてもらうようになりました。

田坂 
SESと受託開発では、まったく営業スタイルも事業も違います。迫さんとはずっと一緒に働きたいと思っていたので、すごく嬉しかったですね。

「自社の魅力や業界のことを知らずに受託は取れない」

迫頭 
エンプレイさんには、永井さん含め3人の営業がいましたが、みんな教育という教育を受けていなかったんです。SESはITの知識がなくてもそれなりに営業できちゃうので、ITの業界ではよくあること。でも受託となると話が変わってきます。当時は3人ともITリテラシーが低かったので、イチから今後の営業方法をプレゼンしました。

永井 
当時は迫頭さんがコンサルに入ることを聞いていなかったんです。社内のメンバーで集まっている時に迫頭さんが急に登場して「どういうこと？」ってなったのを覚えています（笑）

迫頭 
当時覚えているのが、田坂さんが「営業強化のためにこんなことをやります」って、3人に提示したんですよ。そしたらもう、反発がすごくて（笑）「ITが好きじゃない」「できない」「わからない」いろんな声が上がりました。でも、そういった声やITへの興味・関心の低さは想定済みだったので「３ヶ月位経てば変わる。面白くなくても成果はあげられるようにするから」と説得しました。そしたら本当に、３ヶ月後に反発していたメンバーから「最近楽しくなってきました」と言われたんですよ。

田坂 
すごいことですよね。改めて、どんなことをやってたか教えてもらってもいいですか？

迫頭 
まず、ITを取り巻く環境を知らなかったり、ニュースにも触れていなかったので、毎週、情報共有兼ディスカッションをしていました。それぞれでネタを探し、5分間発表するというものです。後は、受託開発は自社の実績を伝えられなければ話にならないので、自社のサービスや実績、強みなどの理解を深め、アピールできるように会社案内を資料にまとめました。

永井
確かに当時「教育系アプリをつくっています」しか言えなかったですもんね。知らない実績もいっぱいあって、実際にエンジニアにヒアリングをして「こんな仕事してたんだ！」と初めて知ることも多かったです。

「知ることで強みや目標も見えてくる」

迫頭 
拾った情報を精査し、どの実績が対外的にアピールになるのかをまとめていきました。例えば、使っている技術の新しさであったり、やっている内容がユニークなど、魅力をまとめた会社案内の資料を作り、全員が話せるようにトレーニングしましたね。面白いことに、やっていくと3人それぞれの色が出てくるんですよ。一番経験がなく「自信がない」と言っていた人がメキメキと実力をつけていきました。特に、新規で立てた営業戦略のHPやTwitterを活用したアポイントの率が高かったですね。

永井 
SESの時も新規営業はしていたものの、情報交換でOKだったので、実績を伝えて可能性があるものを取りに行くという受託は初めての挑戦でした。

迫頭 
泥臭いやり方ですけど、一件ずつ調べて情報を落としていくと、大体その会社が持っている仕事や営業との相性みたいなものがわかるんです。3人は始めたばかりなので、最初はそれを教えていきました。後は毎週どこに行くか、何をするかなど、簡単にSlackにあげてもらい、気になるところには、コメントをしていました。

永井 
迫頭さんのおかげで、目標と期間を決めて、それに対するアクションを考え、行動するというのを癖付けることができたと感じています。今までは目の前のことをこなしていくのが仕事で、何をすれば迷っていたところがありましたが、今では課題を見つけ、目標に落とし込み、達成に向けてのアクションができるようになり、自走できるようになってきました。

迫頭 
永井さんは、本当にそう思います。途中で「DXアドバイザー」の資格も取りましたしね。

永井 
迫頭さんに「永井といえばこれ、みたいなブランディングしたら？DXとかいいんじゃない？」と言われて、確かにそうだなと思い、勉強しました。でも落ちたら恥ずかしいから、取得してから話そうって思ってました（笑）

迫頭
確かに取得してから知りました（笑）DXはトレンドでもあり、分野問わず使える。取ってから何か変わりましたか？

永井
仕事に直接影響があったわけではないんですが、話のフックになったり、広がりは感じています。なんせ、ITの第一線で働いている人たちが営業対象で、自分よりIT知識の豊富な人ばかりなので、ネタがたくさんあったほうがいいんですよね。そこを掘り下げて話をできるようになったことで、SESの営業の人たちよりも踏み込みやすくなってきている実感があります。共通言語ができてきましたね。

負の連鎖から抜けるきっかけを作る

迫頭
後はインプットとアウトプットのバランスを考えて、Twitterを始めてもらいました。フォロワーが増えることによる影響とかではなく、やり続けることでインプット量が増え、アウトプット量も増えていくので、継続的に発信することが大切なのです。永井さんはTwitter、他の社員はnoteと、SNSごとの担当と更新頻度を決めました。今でもしっかり守って、やってくれてますよね。いろんな業務を経て、永井さんの変化も見ることができて、すごく嬉しいです。

永井
最初はITが特別好きではなく、田坂さんがいたから入ってきた身でしたから（笑）

田坂
そうですね（笑）永井は、うちの会社が新橋の事務所を立ち上げた時の内装業者の営業でしたからね。当時の仕事ぶりが気に入って、いろんな話をしていたんですよ。すると、うちの仕事が終わる時に永井から退職のことを聞き、次の転職先も決まってないって言うもんですから「詳しく仕事内容説明させてよ」と、食事に誘って口説きました（笑）

永井
それが2014年ですから、もうもう9年も経つんですよね（笑）入社してからは6年間はずっとSESをやっていて、レベルをあげようなんて考えたこともありませんでした。迫頭さんが入る前も会社として受託に挑戦したこともあったのですが、全然成果が出せなくて。成果を出すための方法がわからなかったし、教えてくれる人もいなかったから「どうしたもんか」と行き詰まりや困惑感がありましたね。下からの突き上げはあるし、田坂さんに評価されていないのも苦しい。そんな苦しい状況の時に迫頭さんが入ってきてくれたんですよ。

田坂
まさに救世主ですよ。

永井
何より、目標を置いてもらったのがすごく助かりました。何をやるのが正解なのかがわからなかったので「これをやりましょう」と言われて本当に気持ちが軽くなりました。

田坂
私自身、正直どうすれば良いかわからなかった。自分が培ってきた経験からの営業はできるけれど、誰かに教えるとなると論理的な方法ではないし、教えられなかったんですよね。グループのことも抱えていましたから。だから迫さんに入ってもらってすごく助かっていますね。

現状の洗い出し→行動の仕組み化と導きへ

迫頭
まずは、楽しくなる方向にどう向けるかが大切。その分ITは身近な存在でもあるので、楽しく感じてもらえるに違いないと確信していました。それと人がやる気を出すためには、自分の市場価値を知り、危機感を覚えることも重要なので、最初のMTGで「今の3人の少ない業界知識で、会社がなくなったらやばくない？」と、正直に伝えることもしましたよね。特に永井さんはご家族がいて大黒柱なので、すごく真剣に聞いてくれていたことを覚えています。

あとの2人は女性で産休に入られることもあり、伝わり方が変わってくるかなとも思いましたが、凄まじいスピードで変化している今のIT業界で、数年間でも退くことは大きなブランクになるということはきちんと伝えました。だからこそ「帰ってきた時にどんなパフォーマンスが出せるかは考えておいてね」とも伝え、産休中にも月に一回、会社で起こっていることや業界のトレンドを知れるよう、情報共有だけは欠かさずしています。あと、序盤に目標を立ててもらいましたね。

田坂
どんな目標を持たせたんでしたっけ？

迫頭
まずは基本中の基本、自分の会社案内をうまくできるようになること。基本とは言いつつも、うまくできない会社は山ほどあるんですよ。特にSESは魅力を伝えきれていないことが多いですね。どんな技術者がいるのか、どんな実績があるのか、それぞれに必ずある会社の色を語れるように徹底しました。

その後、ITのトレンドを落とし込み、インプットした情報や知識をアウトプットしてもらう流れを作り続けてもらいしました。スキルがつくと考える力がつくので、理想も出てくるんです。そのため、途中からは全体ミーティングではなく個別指導に切り替えました。

田坂
迫さんから見て、それぞれの向かうべき方向性とか、関わりで気をつけていることやってあったりします？

迫頭
永井さんに関しては、拠点にしている東京を大きくしていってもらえればと思っています。今まで体を張って営業してきた分、すごくタフになってきているのを感じていて。次のステップアップとして、営業だけでなく採用も広げていってほしいですね。東京を自分の城にしてあげたいなと思っていて、採用スキルなども伝えていっています。あとのお2人に関しては、それぞれの属性や私生活との両立を考慮して、適切な業務を割り当てるように意識しています。営業の3人の指導だけでなく、田坂さんのITリテラシーの向上も私の役目ですから、ITリテラシー向上委員会発足しました（笑）

コンサルによる会社の変化

田坂
私にできないことや足りていないことを教えてくれる迫さん。たまに疑問に思うこともあるけど、受け入れて言われた通りに実践してみると、物事が良くなることが多いんですよね。3人の成長はもちろんですし、私自身も勉強になっているので、引き続きお願いしたいなと思っています。

迫頭
ありがとうございます。

田坂
営業から採用、会社全体のコンサルと迫さんに関わってもらって、会社としても良い方向に向かっていると思っているので。まだまだ会社として変わらないといけないところがあるので、素直に受け止めていきたいと思っています。

迫頭
私が口を広げる時はすべて提案。提案は現状を改善するためにするものなので、基本的に否定的であったり、耳が痛いことを言ってしまったりするんです。普通なら反発したくなると思うのですが、田坂さんは素直に受け止めてくださいますよね。

田坂
若い時ならできなかったでしょうね（笑）昔は喜怒哀楽が激しくて注意されることもあったので、素直に聞くことを心がけています。出会いの時期もよかったのかもしれません。

迫頭
他から依頼をもらう時、正直無理だなと感じる会社もあるんですよね。社員は問題意識を持っているのに、社長は気にも留めていなかったり。田坂さんも昔はそうだったかもしれませんが、本当に出会いの時期がよかったです。

田坂
いろいろな面で教えてもらって、ここ半年、自分でも楽しめているなと変化を感じています。

永井
社員から見ても、田坂さんの変化は感じます。少しずつ変わろうとしてくれてるなと。

田坂
社長になると怒られることってありませんからね。バシッというにはエネルギーがいるし、嫌われるリスクもあるので、迫さんには感謝しています。最近ではグループ会社の上層部でも言ってくれなくなっていますから。これからもどんどん改善点を指摘してもらえたらなと思います。

永井
田坂さん、話を聞いてくれるので、意外とみんな言いたいこと言ってますよ（笑）きちんと意見を言える組織だと思っています。でも迫頭さんがきてくれて、本当に良い方向に向かっているなと感じています。

「技術力、営業力を高め共に次なるステージを目指す」

田坂
売上、利益も去年から転換し、請負にシフトしたことで教育システムや新卒の課題もありましたが、少しずつ解消されてきています。私たちが最終的に目指すのは、他の会社から羨ましがられる会社になること。そのためには、恐ろしく技術力のある会社にして「御社だからお願いしたい！」と思われる会社を目指したいですね。

迫頭
共に営業力をあげていくことも必要。営業力が何かを因数分解して落とし込む必要がありますよね。会社を儲けさせることは難しくない。社員のやる気や情熱を引き出すことの方が難しいと思っています。その火をつけるために社長が何をしているのかはとても重要で、情報発信も大切。これからも一緒にいろんなことに挑戦していきましょう。

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今回は「株式会社エンプレイ」の田坂さんと永井さんへのインタビュー・対談をお届けしました。Amuletがどんな会社なのか、どんな仕事をしているのか、少しでも知っていただけたら何よりです。

また次回、お目にかかりたく思います。