こんにちは、あい（@akikuchi19）です！ 今回は、「顧客志向」が強すぎて挫折した経験を持つ私が考える営業の魅力と追求中の哲学を、思うがままに書いてみようと思います。

◆今が書く時だ！と思ったきかっけは、#営業祭りのおかげ

この3日間で #営業祭り  という素敵な企画が実施されました。
（Twitterで、 #営業祭り と検索してみてください :)）

社会人経験を積む毎に、営業って最高！！って想いが増す一方で、営業の醍醐味を味わえている人ってどれくらいいるのかな…とモヤモヤすることが少なくなかった私。
最近は、一流の営業の方々が、営業を盛り上げよう！と活躍されているのを
楽しみに拝見&影ながら応援させてもらっていました。

かくいう私は、新人時代に現場デビューしてから一時期は、営業がしんどくて泣く毎日でした。酷い時は上司の顔を見ただけで涙が…。笑
紆余曲折ありましたが、お客様や諸先輩方のおかげで、挫折経験ふくめての全てが、私の財産でもあり、今のキャリアや哲学の土台になっています。

そんな中で出会ったのが上記の企画でした。
期間中の盛り上がりをみて、営業に対する可能性を今まで以上に感じてワクワクしたし、テーマに対して自分の中から言葉が溢れ出ててきて、ものすごく盛り上がっている中に入れてもらえて楽しかった。

イベント企画運営をする会社に勤める私は、この盛り上がったイベントを花火で終わらせないために、自分にできることは何か？と考えまして、微力かもしれないけど、営業の醍醐味を味わえる営業の人が増える一助になればいいな、、と願いを込めて、自分の営業人生をアウトプットしてみたいと思いました。
今回の #営業祭り をきっかけに、できることをできる人がやるだけで確実に未来は創られる！と信じて。

◆まずは、「私と営業」をざっくりご紹介
・７年前、求人広告（IT業界）からキャリアをスタート
・営業とは、自利利他の極み！ステイクホルダーをより良い未来に導くことができる
・「顧客の成功= 自社の成長。そのためにステイクホルダーのベネフィット を最大化する」を追求中
・そのためにカスタマーサクセス（SaaS事業でないけど） & CXを極め中
・BizDevと広報/PRの領域でも修行中
・営業ってめちゃくちゃ楽しいってなったのは、顧客志向と自社事業の成長がイコールに結びついてから
・数字を作ることが目的化していた時はめちゃくちゃ辛くて毎日涙
・営業やってて良かったと日を重ねるごとに実感しかない

◆営業が楽しくなるまでの道のり① 〜新卒でインテに。現場配属前の究極の成功体験〜

はじまりは、７年前の新人の実践研修から。
100社荷電して数社アポが取れれば良いという確率だった、求人広告の新規開拓営業。その活動の中で受注〜採用成功に寄与する貴重な経験をさせて頂いたお話です。

当時、この企業様のサイトには、必要最低限の会社概要しか書いておらずどんな受付ブロックをくらうのだろうか。。。とドキドキしながら電話したことを今でも覚えています。

電話には代表が出て、アポをいただけることに。

お客様の事業成長に採用から貢献するンダ！という想いしかなかった私は、初訪では、「私はまだ入社1ヶ月だけど、会社に帰ったら経験豊富な先輩もいるしリソースもある。だから困ってること全部教えて」と正直にお願いしました。先輩の知恵を借りながら、提案→受注→広告出稿→下から数えた方が早いランクの広告で3名の採用に成功。
大変有難いことに、採用伴走する中で、「うちの会社で欲しいのは貴方みたいな人だよ♡」と言い続けてくださり、2020年の冬、約6年の時を経た今、この会社の広報も勤めています。

泥臭く荷電を頑張ったおかげで、受注というスタートラインに立つことができたのです。採用成功が目的だった私は研修中の身でしたが、特別なお客様なんです！って社内にお願いしながら、インタビュー同席や原稿確認・効果測定やら、できることはなんでもやった記憶があります。
結果的に、良い意味で異例な事例となり、(大前提、この企業さんが素敵だったから) 私の人生においても神様からの贈り物レベルの出会いとなりました。

研修後、正式にDODA営業(ITグループ)への配属決まりました。
私は、こんな経験が積んでいけるなんて‥♡とワクワクが止まりませんでした。

◆営業が楽しくなるまでの道のり② 〜配属後に待っていたのは挫折〜

現場デビューをして、採用のことなら何かしらお手伝いができるリソースが自社にあると信じていた私は、顧客志向を体現する営業マンになることを自分に近い、「採用課題を解決する」ためにひたすら荷電。
（アポがとれないだけで、顧客の採用成功の機会を奪ってしまったと泣いていた時期もあったのは良い思い出w）

だがしかし、採用成功どころか、そのスタートラインに立つ受注ができない。できない…。
結局、配属されてからは同期の中でも後ろから数えた方が早い順番で初受注をすることに。しかもその案件では、お客様を採用成功に導くことができないという、絶望的な結果に。

さらに追い討ちをかけたのは、
「顧客志向 と 自社の成長は両立する」ということがまだわかっていなかった私は、数字に重きをおいた社内コミュニケーションに対して、勝手に理想と現状のギャップを感じ、この苦しさからしばらく抜け出せなかったことでした。
一時期は毎日涙が止まらず、酷い時には、上司は笑顔で接してくれているにもかかわらず、それだけで涙が…笑
お客さんやチームのために価値発揮できる人材になりたいのに、足を引っ張るだけで負の循環…。それに対して八方塞がりな状態でした。

◆営業が楽しくなるまでの道のり③ 〜顧客志向に振り切ったら突破口が見えた〜

「顧客志向」が何か分からなくなってしまい辛くてしょうがなかった日々でしたが、ハイパフォーマーの方々の商談を見せてもらう中で、徐々に状況が変わっていきました。

採用成功の事例を多く創出し、尊敬していた先輩たちの圧倒的な成果は
「顧客志向」を追求した結果だったのです。

顧客を第一に考えて行動をする。そうすると数字がついてくる。
そうすると、予算が達成できて、社内からも信頼を得られて
協力してくれる人が増える。そうすると顧客にできることが増えていく。
そして、予算達成に貢献することは、事業部の持続性にも貢献できる。

顧客のために行動することと自分の予算を担うことは両立できる！
ということが分かってからは、自分の取り巻く環境が変わっていきました。現場に出て１年くらい経った時に、お世話になった上司の異動が決定。
新たな門出に向けて1000万やるぞ！と決めてやり切って賞をもらえて送り出せたことは、少しでも恩返しになっていたらいいな、と思うエピソードです。

◆数値目標のないHackCampで改めて気づいた営業の醍醐味と難しさ

そこからまた紆余曲折を経て、現在は「共創の民主化」を目指すHackCampという会社で働いています。組織運営面では「ティール組織」を目指す、常に多方面で挑戦をし続ける興味深い会社です。
※サイトはリニューアル予定

今でも印象的なのは、入社時のエピソード。

インテ卒業の私は入社してすぐ「予算はいくらですか」と質問。
「そんなのないよ〜」と言われた私は拍子抜け。
それまで、上から降りてきた目標を自分ごと化してコミットする、と言ういわゆる予測型の経験・特性を持つ自分にとって、 目標自体を自分たちで作りながら柔軟性を重視する、自由しかないHackcampでの日々はアンラーニングの繰り返しです。

その中でも、インバウンドが中心で本質的な営業活動に集中できる当社だからこそ改めて気がつけたことは2つかな、と。

①目前の顧客の期待を120%超えることに全力集中。これを繰り返すのみ
ちょっと古いですが、HackCampの営業スタンスについてまとめてみた記事です。

②中長期的な視点で顧客と接して、【信頼貯金】をためていく
これは代表の関さんの影響が大きく面白い（？）ので機会があれば別途詳細を書いてみようと思いますが、お客様のニーズが潜在的なもの含めて顕在化するのはタイミングもあるなーと感じていて、あとは本当、失注はないと言っても過言だと思います！

だから、お客様の中で顕在化したときに思い出してもらえる信頼関係をするのも営業の仕事だし、顧客のために顧客を動かすことができるか、は営業の腕の見せ所かな、と。言うのは簡単‥。だからこそ、やりがいありまくりで楽しいですね！

◆以上の経験から築かれた私の哲学と挑戦

HackCampで経験を重ねるうちに、「顧客の成功= 自社の成長。この両立のために、ステイクホルダーのベネフィット を最大化するビジネスをする」が自分のテーマになりました。

【お客様をより良い未来に導くことができる】のが営業の面白さであり難しさでもあると思っていて、「営業」の枠に止まらない、顧客と自社のビジネスをプロデュースできる人材になるぞ！と言うことで力を入れてみていることを少しだけご紹介。

参考：営業の究極の姿と呼ばれる、エンゲージメントリード
（by 今井晶也さん | CEREBRIX）
https://note.com/nikofu/n/nc9fbf4c31f94

①SaaSじゃないけど、カスタマーサクセス の概念を取り入れる
我が社はイベントの企画・運営や場づくりを切り口に「自分ごと化」「自律型組織」をテーマにした人材育成や組織改革をカバーする、非IT企業ですが、カスタマーサクセスの概念を知って、惚れこんだ私は、それでも真似できる概念をサービスに反映→営業フェーズから中長期的な伴走を視野に提案→伴走しながら中身や価格の見直し、を試行錯誤しているところです。

もちろん、自社のビジネスにも良い効果を期待できると思っていますが、それよりも、私たちが提供するイベントや研修は花火的な要素が強いHOWでしかない、と言う危機感が強くて。 顧客の成功に寄与するためにはどうしたら良いか、と世の中の良質なインプットをアウトプットしてみる、の繰り返しです。

②CXを極める
私が考える、お客様への提供価値の究極は、お客様の【事業成長】だと思っています。要はお客様の儲けに繋がるアウトカム・アウトプットを創出できるかどうか。そしてそのアウトカムに至るまでのプロセスに【感動体験】があるか。

昨今はこのプロセス中にあるこの感動体験の質と量が差別化をする上で大きなポイントになるのかもという仮説のもと、今期はHackCampの未来のUVPをつくる、という挑戦も新たに加わりました。

ありがたいことに口コミ紹介やリピートなどインバウンドに頼ってきた我が社ですが、今は人数も増えてきた&ビジョンを再構築したところなので、意図的なアウトカムを得られる領域を増やしていけるように、と試行錯誤しながら挑戦を重ねているところです。

◆気になる、#営業祭り の今後

こんなのを控えているそうです！

今回の企画・運営は、細部に渡って拘りを感じたし、人柄・想い、臨機応変さも素晴らしくて、勉強にもなりました。そんな裏側を聞けるなんて魅力的すぎる〜！と言うことで、ワンオペ予定の日ですが、カレンダーに入れるのdone！

11月に予定されているイベントもすごい布陣だな〜と申込done！
営業を楽しむためには、小さくても成功体験が必要で、そのためには守破離の守から。
あとは、一流に触れること。自分の視点や視座が一気に豊かになるから、変わるきっかけしかないよ！を個人的に思います。
すごいなって思ったことを翌日真似してみる、とか簡単に始められること結構結構あると思います！
年次を重ねるとこう言う機会ってなかなかないからすごく楽しみ。

不確実性が高く、正解がないといわれるVUCA時代。
営業職の価値を再定義しながら、みんなで営業職の未来を創っていきましょう！

◆おまけ（究極の成功体験をさせてくださった企業様について）

私に究極の成功体験をさせてくれて今では副業で関わらせてもらっている会社は、“足元の感性を呼び覚ます”靴下を展開する、創業明治３５年の西村靴下商店です。

こだわりのある方へのプレゼント候補に悩んだ時には思い出してみて欲しいアイテムなので、少しだけご紹介。

「『皮脳同根』(人間の皮膚と脳は発生を同じくして互いに響き合うという意味) 」をコンセプトに、幻の超長綿 GIZA45 をはじめとする肌触りの良い天然素材(カシミア、シルク、コットン)で編んだ、一度履いてみると病みつきになるアイテムばかりです。

パッケージには贈答用桐箱など日本の伝統工芸品を採用したり、業界の枠を超えた日本の技を開発、製造、パッケージに至るまで、丁寧に施しています。プレゼントしたい大切な方にお似合いの靴下をご提案させていただくことも可能ですので興味があればこちらもお気軽にメッセージください♡

西村さんと西村靴下商店のおかげで、靴下がグッと身近になった私は、こだわり抜いた靴下を履く機会が増えたことで、「靴下ってこんなに期待していいんだ！」とレッグウェアの概念が変わました。
日々の生活がちょっと豊かになる、プロダクトとしても出会えてよかったなーと思う会社さんです。

思うままにつらつらと書いてしまいました…！
営業人生を通じて、素敵な出会いがたくさんあったなあとしみじみ。

ここまでの長文を読んでくださった貴方、らぶ。ありがとうございます！