※目次で全体像がわかるよう、網羅的にまとめて作成しています。
よろしければ、上から読まず関心があるところからでもお読み頂けたら嬉しいです。

◆【キャリア相談】カジュアルなご相談から承っています。

◆書き手の紹介

◆なぜこの記事を書くのか／キャリア目線で見たSaaS業界

・このnoteのスタンス／得られること

一言で、「キャリア目線で見たSaaSの記事は少ない」からです。

SaaSに関する記事も情報も溢れている中で、
私が伝えられるのは個のキャリア目線でどうSaaS業界を見るかです。

と思うことが多々あるからです。

と、感じて頂けるような記事を目指して作成しました。

・キャリア目線で見たSaaS

・採用目線で見たSaaS

上記のような切り口、スタンスでお伝えさせていただきます。
できる限り客観的にまとめさせていただきますが、少々私個人の感性も含まれてしまうことご了承くださいませ。

また、個別の会社様によっても全く採用要件や求めるスキルも変わってきますので、あくまで概要理解としてご活用頂けたら何より嬉しく思います。

・感謝／note閲覧→キャリア相談が増えています。

noteをご覧いただき、キャリア相談に来て頂く方が増えています。

直接お話しできる方は限られるので、このように発信していることが少しでも多くの方に届くと嬉しいです。

・お先にお詫び

※極力噛み砕いてわかりやすく書いておりますが、「もし誤っているよ」という箇所がございましたら申し訳ございません。周囲の詳しい方にも更に学びながら改善していきます。

・具体的に転職活動の流れを知りたい方へ

・いますぐ転職を考えていない方へ

◆キャリア相談はこちらから（プレゼントあり）

「個人のキャリア」に関する、より詳細な情報発信をしているLINEです。
キャリア相談も以下から承っています。

【↓ここから本題です↓】

◆SaaSが提供する価値とは？

最近、「SaaS」という言葉を耳にする方も多いのではないでしょうか。
身近な個人向けサブスクサービスですと、

などが挙げられます。

・業界特化のバーティカルSaaS、業界横断のホリゾンタルSaaS

・Sier業界（歴史からSaaSを知る）

専門的な知見は業界の方々に聞くべき領域ですが、「Sier、基幹システム」などの業界とも深く関わりのある業界です。

・SaaSがアナログ中小企業を救う／3つのポイント

そんな中でSaaSがこれだけ認知度が取れてきているのは、
以下の３つのポイントが大きいです。

①機能面：

②金額

③ターゲット

◆SaaSで個人が働くやりがい／得られるキャリア

・どんな職種があるのか（インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス）

※ここでは、多くの方がSaaS業界へ入る際の入口となる「セールス／ビジネスサイド職」を中心に記載します。

・インサイドセールス（略称：IS）とは

顧客と最も早く接点を持つ部隊で、商談を行うアポイントの獲得を行うことが多い。

限られた時間で話す電話や、DMなどを活用しいかに顧客に関心を持ってもらうかが大切です。

セールスチームの中で、最も多くの見込み顧客と接点を持つため、集客プロセス上流のマーケティングチームと連携して業務を行うことも多い。
※実際にマーケティングチームへ異動する事例もある。

インバウンド（広告などでの反響）と、アウトバウンド（テレアポなど）に分かれる。

・フィールドセールス（略称：FS）とは

マーケティング、インサイドセールスチームが獲得してくれた商談を通して顧客にクロージングを行うチーム。

サービスを利用すべき顧客かの見極めと、プロダクトにより数ヶ月／複数回の商談の中で課題を認識してもらい、導入するメリット、導入イメージ、導入後の結果についてフォローしながら成約を目指す。

ただ売ることが難しく、顧客組織の従来のやり方（仕組み／ルール）がある中でどのように社内へ導入するか、どこから導入するか、何を改善するために導入するかと言った導入後を視野に入れたコミュニケーションが求められる。

・カスタマーサクセス（略称：CS）とは

フィールドセールスが成約した顧客を引き継ぎオンボーディング業務を行います。

具体的には、技術的なセットアップや、どのメンバーから導入していくか、導入スケジュールの設計と推進、これまでの仕組みと導入後のプロセスの変更アナウンスと経過観測など。

技術面からもプロダクトを通して顧客を直接よくしていく役割です。

また、ある程度導入が落ち着くと、さらに使いこなしてもらえるように機能の利用事例のご紹介や、料金プランUPでできることが増えるアップセル、関連商材を組み合わせた価値提供幅の拡大をするクロスセルを担うケースも。

カスタマーサクセスは、セールスの中で、唯一導入後の顧客を知っています。

そのため、顧客の声を聞きインサイドセールス、フィールドセールスへ顧客ターゲットのアップデートや、マーケティング／プロダクト開発チームへの機能改善の相談など事業の要として機能するケースも多い。
※新機能作成のPM、企画を兼任、異動する事例もある。

・世の中にどんな影響を与えるサービスなのか。

まずは「顧客のどんな課題」に、「どのような解決」を提供するのか。
利用しないデメリットと、利用するメリットは何かを知る。
できる限り自身の職場や身近な日常とも絡めながら想像をすることで、後に記載している面接や企業側と実際に接点を持った際に近い目線でコミュニケーションを取ることもできます。

どれだけ、心から「必要だな」と思えるか、共感できるかが大切です。
特にSaaS業界では新たな常識を作っていくフェーズでもあるので、そういう世界になるよう自身が顧客をリードしていくんだという気概が生まれるような方はフィット感が高いかもしれません。

客観的に、本当に自分はやりたいのか？と向き合うことが大切です。

・なぜSaaSは成長し、注目されているのか。

上記でも記載したように、主にはこれまで人材の採用でしか解決できなかった、人員拡大、業務効率の改善をSaaSプロダクトを通してできるようになったからと解釈しています。（もちろん、サービスの領域によっては提供価値が異なるのでその限りではありません。）

もう少し噛み砕くと、
・人材業界は人材の専門性を提供し、企業が採用することで人員増加。その人員が持つスキルを通して企業が成長する。と言ったことが可能な業界です。

・ですが、人材不足と言われるように全ての会社が採用できるわけではなく、常に人不足、人さえいればという会社が多いのも事実です。

・そこに、人ではないSaaSサービスが代わりになり、日々の事務作業（例）を巻き取り、社員数は変わらずに事務時間が大半の社員分（100名単位などで）削減され、個々の人員が本当はやるべきだった価値の高い業務に時間を割けるようになる。

・採用に苦戦する中小企業も、定額かつ比較的安価な金額で、人員補強とも近いDX化ができ、これまで突破できなかった壁（専門人材の不足）をクリアできる「可能性」が出てきたという風にとらえています。

・このため、多くの企業が導入し始め、実際になくてはならない存在になりつつあるのではないでしょうか。

・SaaS業界で営業する際のやりがい

上記は、あくまで私が捉えている一部の世界観ですが、
ご自身がこのように「SaaSサービス」をどう捉えるかだと思います。
人によっても全く別物に変わってきます。
ぜひご自身でも考えてみて下さい。

・難しさ、SaaS業界が当たっている壁に注目する

サービスを通して顧客にどのような価値を提供するのかを知ることと、
サービスを展開するに当たって業界として、会社としてのボトルネックに目を向けることで、どのような経験が求められるか、スキルが伸ばせるかが見えてきます。

◆市場予測／SaaS業界はこれからどうなる。

・成長の先には「安定期」、「衰退期」がある。

ここは、やはり各社で働いている皆様からお話を伺うのがベストと思いますので、控えられればと思いますが、「大枠」で見ていくのであれば、
この成長は落ち着き、普及が進むと今の勢いを保つことは難しいでしょう。

・IS、FSポジションが多く、CSポジションが少ない理由

下記で記載するイノベーター理論を見てもわかりますが、新しいサービスはまず使ってもらうこと（アカウント開拓）が重要です。

まず使ってもらうことが最重要。
使ってもらえなければ売上も発生せず、売上から事業への再投資（更なる成長）もできません。

国内では、多くの企業がIS、FSが中心に回っており、アカウントが作れてくるとCS組織も合わせて増員し、開拓した顧客の受け入れ先であるCSが安定すると、また更に新規開拓舞台のマーケティング（広告）、IS、FSに投資をします。

そのため、SaaS企業の多くは、顧客の「何それ？」から始まる企業開拓で、SaaSの魅力、可能性、具体的な提供価値を噛み砕いて伝えられる営業マンを求めているという風に捉えることもできます。

だからこそ、SaaSサービスの根幹理解、非効率さやDX化のメリットを知っている方だと親和性があるのですね。

もう数年立つとCSポジションももう少し増えてくることでしょう。

・エージェントの雑談（CS /カスタマーサクセスの市場価値について）

まだIS、FSがポジションの中心ですが、カスタマーサクセスのポストが少ない今だからこそ、カスタマーサクセス（CS）職として経験を早くに積むと、CS関連のポストが増える頃には、CS職種での市場価値はかなり高いものになるのではないでしょうか。

・潜在／顕在ニーズに対し普及率を見る

では、SaaS業界のA社は、どれくらい成長しているのでしょうか。
成長してるならどの企業でもと勢い任せになるのは注意が必要です。

成長が著しいということはこれから更に競争が激化するということです。
成長率を比べることで成長業界の中でどの会社が業界をリードしているのかが見えてきます。

個社で見る場合、業界の成長率と個社の成長率を比べると業界の成長率よりA社の成長率が低い場合は競合にシェアでは劣っている可能性があります。（個社の戦略によるため、シェアだけで優劣はつけられません。）

ただし、これはどの業界にも必ず訪れることですので、ネガティヴに捉えるものではありません。

・SaaS業界で知名度ある企業の属する領域は、キャズム（死の淵）を乗り超えている？

・（補足）アイフォンを例にしたイノベーター理論

・SaaSに興味を持つ転職相談者は増えている。

エージェントをしていても、ここ最近転職相談者さんから、SaaSに興味があるという声が格段に増えました。これは、認知度が一気に広まった証拠ですね。

サービスとしても徐々に、「何それ？別にいらなくない？」という声から、「あるとかなりいいみたいだよね。すぐではないけどうちにも導入したいな。」という風に顧客の反応も無意識のニーズ（非効率さを認識していない）から（非効率さなどを認知している）顕在フェーズへ変わってきているように思います。

同じく、相談者さんから以下のようなお話も増えてきました。

これって、非効率さ（⇄DX化）の痛みを理解しているため、企業からしてもちょっと採用しやすいですよね。

顧客へ提案する時にも、「そうそう、そうなんだよね。」と顧客の痛みを分かった目線で伴走し、提案する力があると判断されそうです。

余談ですが、面接で業界への志望理由などを話す時に、特に成長業界であるSaaS企業は「ミーハー、憧れ」は好まないです。具体的に顧客の痛みの理解、そのプロダクトが目指す世界観への共感が大切です。

他社のエージェントの知人から聞いても、やはり上記の理由からSaaS業界への転職ハードルは非常に高い印象があります。

場合により、チャレンジ性の高い挑戦になるケースもあるかと思います。
深い業界理解と、事前の対策をせずに面接へ臨むのはもったいないです。

◆市場踏まえた企業選定のPOINT

将来のキャリアを考えた際に、市場価値が比較的広く担保できるように考えた時に、3つの切り口があると考えます。

※この項目は少し、確実に良いキャリアを築けたらという私個人の主観が入っているかと思います。あくまでキャリアを考える際の一例です。

１：市場規模大きく、多くの企業が課題とする領域を扱う企業

・成長業界の中でも業界の一位、領域のトップシェア企業になりうる会社に入れたら、どの会社より業界をリードするメンバーの一員として働くことができます。もちろん社会への影響度も非常に高いです。トップシェアの認知からも優秀な人材も多く集まるため自身のスキルも最大限引き上げられます。

・それでいて、多くの企業が課題とする領域のプロダクトを持つ企業でしたら、文字通り転職時にも選択肢が多く作れそうですよね。

・例えば、「業務効率領域」、「セールス領域」、「マーケティング領域」などは企業の経営課題とも言える領域ですので、どの会社も喉から手が出るほど欲しい知見だと思います。

２：領域内でシェア高く、特別な強みを持つ企業

・特別な強みを持っているかどうかも大切です。でなければ、今はシェア高くとも、いつか競合に負けてしまう可能性もあるからです。

・ただし、「最初はじめた」というのも立派な強みです。
業界のリーディングカンパニーだという認知が取れれば、塗り替えるのは相当な努力が必要です。

領域の中で、興味のある会社が業界内でどんな立ち位置か見極めてみましょう。

３：まだ認知度低いものの、領域のシェアが高い企業

・１、２とも大きくは変わりませんが、SaaSの中でもまだ未成熟な領域は存在します。その領域で単にまだ皆んなが知るほどは大きくなくても、すでに領域内ではトップシェアの知られていない良い企業が存在します。

・認知がまだ広まっていないということは、チャンスがあります。企業名で応募する方が少ないためポストが余っていたり、ライバルとなる転職者は大手SaaSへ応募する時より少ないことも多いです。

◆面接対策（おまけ）

・SaaS業界向けの面接対策のポイント

ざっくりですが、以下の３点です。

１→２→３とより具体的になっていっていますね。
また、１、２、３と一貫した解答を求める例として以下の質問もあります。

ある程度これらをクリアすると、

と個別の志望動機へ流れていきます。

別途、ご自身の転職理由から一貫性を持たせる必要があります。
そちらについては以下のnoteに完全版面接対策として作成しております。

その他、面接全般の準備としてもよろしければご一読くださいませ。
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・職種ごとの面接で見られるポイント

少しでも、SaaS業界に関心を持たれている方の参考になれば幸いです。

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以下は、私個人の自己紹介と、エージェントとしての詳細なスタンスについての記事です。