お疲れ様です！早川です！


突然ですが
今日は賃貸営業のお話をさせていただきます！


まず、なぜこんな文章を書いたかというと
売買で困っていた時に、沢山の先輩方に
アドバイスを頂いたりとか、資料やマニュアルを下さった方がいて
本当に助かったし、何より「なんでこんなに人に優しくできるんだろう」と
感動しました。

そんな中で、賃貸営業の後輩に
自分がして頂いたことと同じように
感動を与えられるようなアドバイスがしたいな。
と考えながらLINEを打っていたら

賃貸懐かしくなって楽しくなって
長文になってしまいまして
せっかくだから共有して
同じように悩んでいる賃貸ソルジャーの
少しでもヒントになれればいいなって考えて
初投稿することにしました！



ちなみに、僕の賃貸の売り上げ金額なんて
ここで自慢してもそんなん地域によって全然違うし
社内のランキングも
そんなん会社のレベルによるから
なんの基準にもならないので
実績は証明できません。

でも、ひとつだけ自慢できる実績があって
月間の「決定率100％」をやったことがあります！

とまあそんな感じで、下記は賃貸営業で
決定率を100％を目指すの方法になってます。
地域や会社の営業スタイルで使えるか使えないかはあると思いますが何かのヒントになればいいな、、

ツイートではポンコツを露呈してますが
賃貸営業だけは本当に自信もってやってましたので
今日だけ偉そうな文章を書かせてくださいw

あ、この文章は私一人で思いついたわけではなく
尊敬してる営業マンの大先輩から譲り受けた方法に
アレンジを加えたものなりますので
完全オリジナルでは無いですし
あくまで私個人の見解になります。

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「見てみたい！」

あなたはこの言葉に惑わされてませんか？
これで現地にて何度痛い目見てきました？

現地案内って何分かかりますか？
資料、初期費用見積作って、周辺状況確認して、
周辺物件準備して、案内。しかも現地にお客さん来ない。とか
賃貸はザラですよねwそれって何時間のロス？

現地に来ても、あーイメージと違った。とか
は？初期費用たっか！とかで
帰られるなんてザラですよね
何回そんな悔しい思いしてきました？

この無駄な案内がなければ
あなたは決まるお客様に
もっと誠意を持った対応ができますよね。
決まったお客様によりよい契約フォローが
できますよね。

賃貸って決まった後のお客様から
「書類が遅い！」とかクレーム
よくありますよね？そのクレームで
下がったテンションで営業して
決まりますか？決まらなくて時間も使って
また書類も遅れて
寝る時間減って、ストレスも溜まって
さらにミスを起こしてません？

この悪循環、断ち切りましょう！！！

私は、20代前半の時に
賃貸店舗で役職もって店舗の
マネジメントにも関わりました。
フルコミも経験しました。

5年以上からこの仕事に携わって
いろんな営業マンを見て、聞いて
賃貸営業はやはりヒアリングが
全てだと考えております。

ヒアリング時と初回アポイント時に
お客様のハートを掴めれば
賃貸は他決なんてしません。

むしろヒアリングさえできれば
提案できる物件なんて
業者用レインズ（ふれんず）の中に全部あるんだから
特別な営業力なんて必要ないし

売れてる賃貸ソルジャーや
業務委託マンも、別に特別な事やってないです。

というわけで決定率100％目指して
事務作業も効率的に行うための方法を
考えていきましょう

①まず見てみたい！って問い合わせしてきた人って
いつ引っ越すんでしょう？

　・すぐに借りたい！
　・とりあえず参考までに案内して！
　・いつか引っ越そうとは思ってるけど...

②（当物件への）問い合わせのきっかけ（動機）は？

　・同棲したい
　・（現在）通勤が不便
　・もっと広い部屋に...
　・とりあえず近くに物件があったから

まずこの①、②をしっかりと確認した上で案内してますか？

「ここ見たいです。」
→「わかりました！〇日〇時に行きましょう！」
になってません？

メールだけで
→「〇日〇時宜しくお願い申し上げます。」
になってません？

レスポンスの早さはもちろん大事なんだけど
せっかく反響を取れたんだから
ゆっくり腰を落ち着けて話してみましょう！

相手が気になって問い合わせてきてるわけだから
多少長電話したって、切られませんし

反響受けてすぐに案内して
「あーここバイク駐輪NGなんですか？じゃあ借りれんわ」
「保証人必須なんですか？じゃあ借りれんわ」
こんな案内なら顧客からしても
電話で解決（借りれないと判断）した方がいいんです。

とはいえ日中は忙しいですよね
長電話なんてできませんよね

じゃあ反響受けて、手が空いてたらそのまま
「お客様の為に100％精一杯の準備がしたいので
弊社は事前にお電話で30分〜1時間ほど全てのお客様の
ヒヤリングをさせていただいております。今から大丈夫でしょうか」
と通話して、会話を広げていく

もし、日中で忙しければ
「20時（21時）から
30分～1時間程度お電話大丈夫です？」
って電話（メール）してみましょう

お客様が忙しいようであれば
「30分から1時間、お電話いつなら大丈夫ですか？」
と長電話アポをとってその時間に電話かける。

『そんなの、応じてくれないよ。』

って思います？

「お部屋探しって何回もやるものじゃないじゃないですか？
長く住んで頂きたいんです！必ずいい家をお探しします！
そのために100%の準備がしたいです。
それに、せっかくお時間を頂くわけですから
〇〇様にも生産性のある時間を過ごして頂くために
どうしても事前にお電話で打ち合わせをさせてください！」

って気持ちを伝えても長電話を嫌がるようなやつは
もう客じゃないと思うんですよね。

この長電話の約束に応じるか応じないか。
また、長電話の内容でこの問い合わせに対する本気度がわかります。

また、量産型の賃貸営業マンなんて
案内予約しても
「○日○時ですねーわかりましたー」とか
そんな対応しかできないんだから

長電話ヒアリング対応をしたら
1度でも引越しした事あるお客様なら
「え？こんな不動産屋初めて！」
「ちゃんとしてる！」って思われます。

するともう電話時点で他社や
他の営業マンとの差別化ができてるんですね。

さあ
①問い合わせの目的（いつ引っ越すか）
②当物件への問い合わせの動機
以上2つの確認からスタートして
物件の話をしていくわけですが

まだ、お客様はこっちに背中向けてるんですよね。
だって顔もわからない人から連絡があったら
どうでしょうか？

不安だと思うんですよね。
でもそんな状態で話してもだめですよね
半身でもこっち見て欲しいですよね

例えば居酒屋とかで見ず知らずの人が
隣に座って話しかけてきたとして
始めは少し警戒するけど

偶然、自分と同じ高校に通ってたとか
地元が一緒とか何か共通の話題や
共感出来る話をされた時って
警戒心少し緩みますよね。

そういう相手の心理状態考えて
同調、 共感の取れる物件の話をしていきましょう。

これは「質問に質問を重ねていく」→「自分（営業マン）の話」→「顧客の事例」が1番だと思ってます！

・ペット飼育のお客様の場合

「何飼われてるんですか？→
　おぉ、僕の親戚もワンちゃん飼ってて〜
　犬種は？何歳？何色？いいですね！
　僕も飼いたいと思ってるんすよ〜
　最近対応した別のお客様も
　○○様と同じような状況で
　同じような物件探されて
　ペット可ってすくないじゃないですか？
　だからここを妥協していただいたんです。
　◯◯様はどうですか？」とか

・引っ越し急いでない方

「急いでないんですね。なんでですか？
　いいものがあればって感じですか〜
　なるほど、実は僕も個人的に
　転居考えてて、でも100点なんてないから
　きりがないんですよねw
　他のお客様も同じような方多いんですけど
　前の方はここを、、別の方はここを妥協されてました。
「価格」「物件」「立地」この中で妥協できるなら
◯◯様はどれですか？」みたいな！

①、②がしっかり聞けてればある程度ニーズなんて把握できるし
共感の生み出せる自分の話や顧客の事例なんて
いくらでも出てきますよね。

お客様によっては自虐ネタ使って笑いをとったり

例えば同棲のお客様に対して
「同棲するなら僕もこういう家借りようと
　思ってるんですよ〜ま、僕最近振られたんですけどね」
とかで笑いが取れたり

他社との差別化と
包み隠さず話ししてくれる感を出すために
お客様が知り得ない情報を出したりしましょう
（人は秘密の共有が大好きです。
　人と人との絆を急速に深める会話って
　「秘密」と「悪口」らしいですw）

例えばADの話をしてみたりして
「えぇ〜そんなの初めて聞いた！」
とかそんな言葉が聞けたら掴みはOK！

少しはこっち向いてくれたかな〜

なんて考えつつ電話対応しながら

次は借りれる人？借りれない人？
この判断に入りましょう。

賃貸はほとんどが保証会社の審査ですよね

正社員？保証人いる？保証人は正社員？
クレジットや携帯の滞納歴は？

ここまで聞けてます？

これを、適当にアポ切って

現地で確認する作業の一つになってません？

電話で聞けるんじゃないですか？

店舗で聞いて「やばい。物件ない」ってなったら
お客様帰せます？

それなら最初からお力になれませんって
電話で伝えた方がよくないです？

こういうヒアリング作業を意識して出来てます？

時間かけて資料作って
現地集合して

保証人いません。
自営業です。確定申告低くしてます。
クレジット事故歴ありです。

とか...もうねってw

それもこれもこの電話30分で
判断できたらよくないですか？

顧客の情報もほとんど知らず
顧客主導でとりあえず現地行って

「決まればいいなー＾＾
審査も大丈夫なお客さんならいいなー＾＾」

て感じの希望的観測で営業といえますか？

正直「案内ロボット」以下ですよそれじゃw

だからといって

保証人は？とか正社員？とか

クレジット滞納歴とか聞いたり
質問ばかりしたら逃げられると思ってません？

結論、大丈夫です！

だって、入居審査っていうものがあるんです。

って前置きした上で
入居したい自分に興味、関心のある
話題で電話してるのに切ると思います？

どんだけネガティブな発想してるんですか？w

答えたくないです。
って言われたら謝ればいいんです！

因みにここまで電話して何分ぐらい経ってます？
電話切った後、時間確認したことあります？

大体、少なくても30分は話しましょう！
私は1時間でも話し込んでいいと思います！

話し込んでお客様の情報を出来るだけ集めて
案内しましょう！

さあ、ここまできてやっと
アポが取れました。
情報、沢山仕入れましたね！

だいたいのお客様って
「費用（家賃・初期費用）」「物件」「立地」のうち
必ず一つは妥協してもらわなきゃいけませんよね。

でもしっかりと話し込んだ上での案内や来店なら

「この方はここで決まらなくても賃料あげられるからA物件がある」

「この方はグレード妥協できるからBがある」

「この方は通勤距離妥協できるからCがある」と

ここまで具体的に準備できるんですよね

お客様だって電話で長く営業マンと話して
少しでもこちらを向いてくれてるんですよね。

そんな中でこっちが完璧な準備をしていたら
誠意と真摯さ感じてくれます。

ここまでをできていれば
数件内覧して、ピンとこなくても
「あなたが探してこれ以上無いなら仕方ない。決めます。」
と決めてくれるかもしれません。

そういうお客様と現地にて
生産性のある時間過ごそうと思いません？

そういうお客様へ自分の持てる
全ての能力の発揮しなきゃって思いません？

そのため、あなたは無駄な案内に行ってる暇は無いんです。

私たちってなんのために案内するのでしょうか。
慈善事業じゃないんです。
手数料をもらうためなのです。

決まらない。審査通らない。
＝手数料を取れない。

これはお客様ではないのです。
困っていても、引っ越しをする権利が無いのです。

つまり断っていいんです。

まとめ

反響や紹介は長電話ヒアリング（最低30分）
を必ずやってください。

・いつ引っ越し予定なのか。

・なぜこの物件を問い合わせしたか。（詳しく）

・同調、共感で心が開けたら審査に通るのかのヒアリング

・「引越し予定は先だけどとりあえず見たい」「問い合わせの動機と物件との大幅なズレ」「審査難しい」この3つは案内行かなくていいです。

・案内中に決まるかなー？決まらないかなー？じゃなくて、電話の段階で、何％くらい決まりそう。と、ある程度把握した上で、案内にいって更に確率を上げる準備をしましょう。

でも、これってメリットだけではなく
デメリットもありますよね。

確かにしっかりとヒアリングして
顧客を見極める事により

無駄な案内に行かずに
決定率は上がったかもしれないけど

反響からの来店率・案内率は下がっていますし
もしかしたら決まるお客様を
逃しているかもしれません。

しかし無駄な案内に行かないでいい分
当然、時間の無駄遣いはなくなってますよね。

時間に余裕ができることで
一人の顧客に対するサービスの充実ができます。

事務作業も契約書も全て先回りしましょう。
こうすると今度は紹介が増えるんですよね。
それに事務所にいる事で飛込みの対応できますよね！
反響電話取れますよね！

これを継続できたらもう数字は安定させつつ
無駄な案内がない分
日中暇なんで追客できますよね。

長く決まってないけどたまに連絡を取る
お客様なんて物件さえあれば決まるんだから
そこもたまに探したりとか
物件なくてもたまに電話して
「なかなか出てこないっすね〜」とか話したりして

過去に決めてくれたお客様に電話してみて
「新生活どうすかー？また頑張るんで
紹介くださいねー」なんて
騙されたと思ってやってみてくださいw
紹介くれるんでw

そんな感じで、無駄な案内を無くしてその時間を
・事務作業
・契約フォロー
・新規のいいお客様と出会うための動き
をやってください。

でも会社は評判落としたくないから
反響受けて、すぐ案内行け。
見込み低そうでも断るな。っていうんですよねw

無視しましょう！結果出せばそれが正義です！

結果出してもその営業手法はダメ
っていう上司もいるだろうけど

結論そんな脳死してる会社なら
辞めたほうがいいです


あなたは何のために
賃貸営業になったんでしょうか。

安定ですか？楽しそう？

じゃなくて

給料とか、成り上がりたい。とかそんなでしょ？

だったらスキルアップできる環境に身を置くか
独立しましょ！業務委託契約しましょ！
フルコミなんて僕でもできたんだから
あなたでもできますよ。

案内断って、クレームになって
管理減るのにびびってる会社や
そんな会社で役員から詰められるのに
びびっている上司なら
こっちから切り捨てちゃいましょう！

以上が私が意識してた来店前ヒアリングです。
賃貸営業マンのなにかのヒントになれれば幸いです。

ここおかしいよっていうのがあったら
私も勉強になるので教えてください。