こんばんわ。
先日、5年間担当していたエリアを変更しろと言われました。
ちょっと寂しい気持ちになりますね。

まあ、利用者の数がなかなかいるので、２エリアに分けて数字を回すって
ことなんで忙しいのが軽減されるのはありがたいことですが。

問題は自分の後任です。
実は新人が入ることになっているのですが、
正直な話、5年間で担当エリアを自分色に染め上げてしまっていることと
ケアマネージャーはその新人とコミニケーションを取れていないので最初のうちは新規が非常に取りづらいです。

しかも知識が少なく頼りづらいです。だから担当変更を結構嫌がります。
新人はこれに悩むことが多くあります。

なので今日はその打開策につながる必殺技をお伝えしていきます。

どうすれば結果を出せるか

結果を出すためにすること。
それは簡単に「謙虚さ」です。
謙虚って新人だからみんな意識してるんじゃないかと思った方も
いるかもしれませんが、、、意外とできてないんです。

謙虚とは「控え目であり、慎ましいこと」って意味なんですが
要は自分の話したいことを口に出しすぎないことです。

？？？？の人もいるかと思うので簡単に説明すると
自分の話してばっかの奴はだめだよってこと。
特に営業で訪問するときはなおさらです。
全くの新規居宅にいく際に
たいていの人は資料を用意して自分の会社の案内をしたり
商品説明をしたりします。
全く話すなってわけじゃないんですが
こっちの紹介ばっかされても迷惑ってことです。

例えば自分が事務所で作業中に
メーカーの人がやってきていきなりカタログの説明とかされたら今作業中
なのに…
みたいになりませんか？

特に福祉用具は価格の違いも大きくはないですし、ましてや似通った
商品を取り扱っていることがほとんどです。


じゃあ、何を判断基準にするかというと
結局「人」なんです。
じゃあ、なにをどうすればいいの？

どうしたら信頼関係を築けるか

方法は２つあります。これが必殺技です。

・「先輩が数字の取れていなかった居宅に通うこと」

・「既存の居宅に話を聞きに行くこと」

この２つです。

「先輩が数字のとれていなかった居宅に通うこと」

これはまだ先輩の色に染まっていない未開の地ってことです。
もし前任者の色が強ければその居宅にがつがつ営業に行くのではなく
付き合いの薄い居宅に行って自分色を前面に出すことが手っ取り早いです。
また先輩が提案、営業していないことがあったらそれを提案しましょう。

例えば、
先輩は自社のレンタル商品の良さをアピールしていたから、
販売品や住宅改修を勧めてみよう！
など。
それを行うと先輩では引っかからなかったことが
急に案件に繋がったりすることがあります。
いろんな視点でせめてみましょう。
ちなみに自分は新人の頃、数字がとれなかったときは
先輩が嫌がっていた小さい仕事の案内にいきました。
杖ゴムの交換とかあれば呼んでくださいみたいな。
めんどくさい仕事かもしれませんが、これをやると返報性の原理と
顔を出すチャンスが増えて新規につながることがありました。

要するに新人の頃は自分がケアマネさんのところに行くための口実を増やすことが大事なんです。

「既存の居宅に話を聞きに行くこと」

この方法は自分が最もやっていた手法です。

まずケアマネさんは新人に対してはどうゆう不安やイメージを持っていると思いますか？

「用具の知識がない」

「利用者に提案できない」

「一人で利用者の自宅に行かせて大丈夫か心配」

「話をまとめられるか」

「私がわからないこと聞いても答えられないだろう」

こんなような不安を持っています。
心配なんですね。それは自分も相手も。

じゃあ、最初になにをやったら心配が徐々に減ると思いますか？

それは信用です。

信用があれば例え知識がない新人でも助けてくれます。
それは知識や経験に信用しているのではなく
その人自身の人柄や姿勢を信用しているのです。

ケアマネさんは人間性を見抜く能力が高いです。
いつも初対面の人最初に会って情報を仕入れるからです。
人柄は変えられないですが、姿勢は努力で変えることができます。

その方法は
ケアマネさんにわからないことを聞きに行く

です。

えっ？？？て思うかもしれませんが、これは本当に大事です。
福祉用具の人が福祉用具でわからないことあっていいの？
って思うかもしれませんが

いいんです！！！

知ったかぶりされるのと素直にわからないことを聞ける人
どっちが信用できますか？
それはもちろん後者だと思います。
信用あっての関係なので知ったかぶりする必要なんて全然ないです。
もちろん最低限の勉強は必要ですけど。
ただこの方法にはもう一つすごいところがあって
それは

他のサービスのわからないことを聞けることです。

例えば訪問介護でよく出てくる
シンイチ？セイイチ？ってなんですか？って聞いてオッケーなんです。

このメリットは非常に大きくて、
この仕事をしている以上、絶対に他サービスと連携を取ります。
その時にサービスの内容を理解しているのといないとじゃ大違いで
慣れてくるとそれが阿吽の呼吸で担当者会議で求めれてるものが理解することができます。
自分で勉強する＋教えてもらうで二重にインプットできます。
それと
教えてもらえる＋やる気あるなって思ってもらえます。
他のサービスを理解しようとしてて勉強熱心だねって思ってくれます。
これも信用に繋がることだと思います。
勉強もできて、信用も取れてすごくいいことです。
下手な営業するよりよっぽどいいです。ケアマネさんも話聞いてくれます。
ただ相手の忙しさも見て聞かないと嫌がられるので注意してください。

なかなか成果でなくて悩んでる方がいたらちょっとやってみてください。

まとめ

・「先輩が数字の取れていなかった居宅に通うこと」

・「既存の居宅に話を聞きに行くこと」

この二つは信用に繋がりますし、話のネタもできるし、知識も増えます。
最初のうちはこれで信用を勝ち取り
慣れてきたら営業するみたいなのでもいいかもです。
ただし、ずーっと使える手法ではありませんのでご注意を。
いつまでたっても聞いてばかりじゃ信用落ちちゃうので。
新人の時だけの必殺技です。要するに謙虚な姿勢です！
これで信用を作っておくと本当に後々楽ちんです。
頑張っていい成績出しましょう！

以上です。ありがとうございました。