こんにちは。株式会社Cquick代表の荒井です。

もうすぐ4月となり、新たなメンバーが加わり、育成と売上の向上を両立しなければならない時期がやってきます。そこで、今回の記事では、インサイドセールス（以下、IS）に特化した4月の研修について紹介します。

本記事は、ISチームだけでなく、フィールドセールスチームやカスタマーサクセスチームの教育を担当する方にも参考になる情報が含まれています。

研修は、組織のケイパビリティを高めることにつながるため、具体的で実践的な内容にすることが重要になります。

とにかく具体的に

私がかつて90名ほどのISチームをマネジメントしていたときに、実際に4月に実施した教育内容の中で、実際に行ってきた事例を紹介していきます。

チェックリストをベースにフィードバックを行う

チェックリストの作成は、多くのISチームが実施しているかもしれませんが、それを数値化できるように設計し、体系的に活用している例はあまり多くありません。なぜなら、ISチームを持っている企業自体があまり多くないからです。

また、THE・MODEL型の組織を実現することが難しく、それが実現できたとしても、チェックリストを用いた数値化されたフィードバック（以下、FB）が適切に行うことができる設計となっていないパターンが多いためです。

チェックリストの設計と作成を丁寧に行うことは、現場で活用しているチェックリストをそのまま新人教育でも利用でき、新しいメンバーが混乱することなく、研修で習得したスキルを実践に役立てることにつながります。

この方法は、あまりにもシンプルで当然のことのように思われるかもしれませんが、実際には実践されていないケースが多く、また、経験の浅い社内メンバーだけで設計を行おうとすると、非常に難易度が高くなります。また、適切に設計され、FBが行われたとしても、そのFBがインサイトにつながらない場合、根本的な修正にはつながりません。

また、設計でき、FBが行える状況になったとしても、そのFBがインサイトに辿り着けていない内容だった場合、根本的な修正には繋がりづらいです。

そのため、インサイトを得られるように設計されたチェックリストを利用することが重要です。

解像度を意識した教育プログラムの設計

FBがインサイトに辿り着けていないケースについてお伝えしましたが、チェックリストの設計が甘いと、得られたデータから分析できる解像度が粗くなります。そして、解像度の粗さは教育の質の低下に直結します。

私が90名のマネジメントをしていた時にも、設計の甘さとOJTでの教育システムが重なり、新規メンバーが思うように伸びなかった経験があります。

私がマネジメントをしていた時も、設計の甘さとOJTでの教育システムが重なり、新規メンバーが思うように伸びなかった経験があります。もちろん、業務をする本人の意識なども要素としてありますが、マネジメント陣がどこまで教育体制を設計できているかでメンバーの伸び幅が変わります。

教育をする上で指標が定まっていないことは、長い目で見た場合、大きな負債になります。ですから、教育プログラムの設計は可能な限り早い段階で行うことが重要です。

商材理解に必要なのは、点のスキルではなく、線の流れ

多くの企業が直面している課題の一つに、商材研修を実施したが、新規メンバーが実際の現場で活かせていないことが挙げられます。ISに限らず、商材理解テストを合格しても、本番では想定外の質問が来たり、自分のポジションを超えた知識が必要になる場面もあります。私がマネジメントをしていた頃、ISチームのトークのレクチャーやロープレを実施しても、うまく機能しなかったことがありました。

そこで、結果を出しているメンバーと出せていないメンバーの違いを探りました。基本的なスキルに大きな差はありませんでしたが、結果を出しているメンバーには、サービスがどのような流れで顧客に届き、運用されるかを把握しているという共通点がありました。

ISは自分が担当しない先のポジションのことまで知る必要はないかもしれませんが、顧客が情報の確認を望んでいる段階で、答えられない質問があると信頼性が損なわれます。顧客の視点では、IS、フィールドセールス、カスタマーサクセスに関わらず、サービスを導入してメリットを得られれば良いわけです。従って、ISは担当するフェーズだけでなく、サービスの流れを全体的に理解することが重要です。

これを避けるために、商材研修ではスキルだけでなく、サービスの流れを理解することが重要です。それが、研修の効果を最大限に引き出すために必要な要素だと考えます。

まとめ

いかがでしたでしょうか？
4月から新しいメンバーが入り、研修と実務がセットで業務に入ってくるハードな時期かもしれませんが、1年間やその先まで見た時、今の苦労が必ず報われると信じて、この時期を乗り越えていきましょう。

Cquickでは、チェックリストの設計から作成など研修プログラムを各社様にカスタマイズした形で提供しております。

研修や教育に課題を感じており、解決していきたいと考えている企業様はぜひ一度、MTGのお時間を設定させていただければと思います。

ご質問などもございましたら、以下のメールアドレスにご連絡いただけますと幸いです。

株式会社Cquick
代表取締役　荒井祥平
insidesales@cquick.info